Дэвид против Голиафа: нарушение стартапов, действующая шкала и асимметричная война для клиентов - E487
Джереми Ау разрушает динамику «Дэвид против Голиафа», бросающих вызов отраслевым гигантам. Стартапы сталкиваются с уникальными маркетинговыми проблемами, но могут процветать, сосредоточившись на экспериментах и инновациях, создавая совершенно новые рыночные категории. Подобно росту овсяного молока и никотиновых вейпов, разрушительный маркетинг превратил когда-то врученные продукты в отрасли в миллиард долларов. Он охватывает тематическое исследование юго -восточной азиатской единорогов Грабла и Годжека, которые использовали свою ловкость для переоценки Uber и местных такси в Сингапуре и Индонезии.
Проведите прогнозное моделирование углерода и многое другое, используя AI с Nika.eco, спонсором информационного бюллетеня этого месяца!
Задумывались ли вы, как правительства решают, где лучше всего разместить телекоммуникационные башни, больницы и дома престарелых? Или, может быть, как страховщики цены цены в зависимости от повышения уровня моря и другого климатического риска? В этом эпоху машинного обучения больше, чем когда -либо, эти критические решения сегодня поддерживаются крупными геопространственными моделями, которые обучаются миллионам точек пространственных данных. Тем не менее, такие компьютерные среды могут быть невероятно сложными, дорогими и утомительными для настройки. Nika.eco предлагает решение DevOps, которое значительно экономит затраты и время, позволяя исследователям и ученым для данных создавать оптимизированную среду геопространственного машинного обучения с одним щелчком. Обратитесь к info@nika.eco , если вы являетесь ученым для геопространственных данных или исследователем климата, который заинтересован в сотрудничестве с возможностями пилота или исследовательских возможностей.
(01:04) Джереми Ау:
Более ста тысяч лет жизнь отстойной для людей. Следующее поколение будет иметь такую же жизнь, как у меня. У меня была бы такая же жизнь, как у моих родителей, и моих бабушек и дедушек. Я боролся за ягоды и фрукты и выживал там, и жизнь навсегда будет такой же.
Что -то особенное произошло примерно тысячу лет назад, и вы можете видеть, что в ваших религиозных текстах вы можете видеть, что в ходе истории, но особенно в течение тысячи лет, от промышленной революции, жизнь быстро менялась до такой степени, что теперь понятно, что время моих бабушек и дедушек, они убежали от войны, которая была с пулями. Время наших родителей живут в войне в ядерной войне. Сегодня мы живем в мире, где война делается беспилотниками. Следующее поколение, вы уже знаете, вероятно, будет ИИ, Робот Собаки.
Каждое поколение будет отличаться, и мы видим, что это развивается очень быстро, верно?
(01:56) Джереми Ау:
Так что мои бабушка и дедушка никогда не видели компьютера. Мои родители увидели рост первых ПК. Они позволили мне использовать Интернет. Мое поколение - это первое, что выросло в Интернете. Но у меня никогда не было смартфона, когда я был ребенком. У меня никогда не было планшета, у меня никогда не было iPhone. Я использовал телефон Nokia. Вы, ребята, первое поколение, которое станет смартфоном или в цифровом виде.
Мой двухлетний ребенок просил Google сыграть колеса на автобусе. Она пыталась, и в конце концов получила это. Жаль, Wi Fi не сработала. Она была очень разочарована. Но в два года она станет уроженцем ИИ. Она будет расти с Айватаром ИИ всю свою жизнь. Мы являемся первым поколением, где каждое поколение мы ожидаем новое обновление технологии.
(02:30) Джереми Ау:
И поэтому мы видим это в ВВП на душу населения. И поэтому мы видели, что США значительно выросли, что лидер рынка с точки зрения технологий за последние 60 лет. Сингапур действительно шея и шея с США, а наш ВВП на душу населения выше, чем у Великобритании, а другой вид европейских стран существует. И нам, конечно, очень повезло. И мы рассказали о том, как большинство людей переоценили сложность строительства компании на миллиард долларов. В лучшем стартапе C. Один из 40 шансов стать компанией на миллиард долларов после финансирования.
Ключевым выводом здесь является то, что это большая работа. Это сложно, но на самом деле это довольно выполнимо. Если вы придумываете его, вы можете построить компанию в миллиард долларов.
И поэтому я поделился с вами, что не только вы можете построить компанию, но и есть восемь различных способов построения компании. Прошлой ночью я послал твит. Этот парень сказал: круизные ракеты очень дороги. Очень трудно для защиты, в основном иметь возможность делать эти вещи.
Это контракты на миллиард долларов на круизные ракеты. Мы собираемся сделать их в 10 раз дешевле. Они считают, что в конечном итоге правительство США купит у них сто -сто миллионов долларов круизных ракет, что вполне выполнимо, если существует какое -либо конфликт с такими сверстниками, как Россия или Китай. Очень правдоподобно, что вы можете взорвать сотню, и лучшая часть о защите технологий в том, что это не многоразовая вещь, верно? Вы покупаете ноутбук, вы всегда можете его перепродать. Есть определенное количество устройств Apple, которые могут быть в обращении. Если вы используете круизную ракету, угадайте, что? Это взорвано дизайном через неделю.
Вот почему у нас есть около восьми разных способов построить единорога.
(03:57) Джереми Ау:
Так что я хочу поделиться с вами, так это на самом деле, есть большое количество стран от единорога, верно? Соединенные Штаты составляют около 200 плюс единорогов, Китай - около 100 лет, в Соединенном Королевстве около 25 лет, Индии около 23 лет, Германия, Южная Корея составляет около 12, 10. Бразилия, Израиль, Франция, около 7 лет, Индонезия 5 лет, в Сингапуре 3 года, эти данные поступают около полутора лет назад.
Очевидно, что я добавил еще несколько, но правда в том, что в Юго -Восточной Азии есть единороги. Итак, мы видим Индонезию. Мы видим Сингапур. Эти компании стоят не только миллиарда долларов, но и со временем стоить десять миллиардов долларов, на сто миллиардов долларов.
Таким образом, эти компании очень ценны, и они генерируют столько роста во всех этих странах, включая Сингапур. Мир готов к Интернету. Мир готов к появлению новых стартапов и появится до существования. И поэтому мы смотрим на золотой век, так это то, что если вы посмотрите на оси X с 1960 по 2020 год. Так что это то время, которую мы здесь имеем. А потом, если вы снова посмотрите на ось Y, это ВВП на душу населения. Так что это богатство страны. США примерно около 60 000 долларов ВВП на душу населения. Если вы посмотрите на Австралию, это примерно там. Япония также около 30, 40. Юго -Восточная Азия в настоящее время, в среднем, в том числе в Сингапуре, составляет около 5000 ВВП на душу населения на взвешенной основе.
По мере того, как эти страны уходят снизу вверх по мере того, как они становятся богаче, они строят новые виды миллиардов долларов. И так, например, в Индии и Бангладеш, у них есть M-Pesa, посвященная проводкам. В Индии вы видели Flipkart, вы видели Makemytrip и так далее.
В Юго-Восточной Азии мы видели новые единороги, такие как Sea Group, это электронная коммерция. У вас есть логистика, например Grab и Gojek. У нас есть Лазада и Токопедия. Так что это новая волна единорогов. И если вы посмотрите на Китай, это было более агрессивным в их темпах роста из -за их лучшей открытости политики.
и способность поглощать прямые иностранные инвестиции. Мы видим, что у них есть Alibaba, Tencent, JD, Baidu, Meituan, Bytedance, Tiktok, поэтому они создали новое поколение единорогов. Конечно, когда мы идем в самые продвинутые экономики, у которых самый высокий ВВП на душу населения, вы видите, что они делают самый продвинутый тип единорогов.
Очевидно, что Chatgpt, Openai, что многие из нас используют сегодня, является новым единорогом. Мы видим Netflix, Uber, Rakuten в Японии, Yahoo Japan, Google, Apple, Amazon. Существуют разные типы единорогов, которые возникают.
(06:10) Джереми Ау:
Но ключевая вещь, которую нужно знать, заключается в том, что в Юго -Восточной Азии мы увидим больше единорогов, а не меньше.
Если вы посмотрите на этот график на Китае, мы увидим прогресс с 1995 года. То, что мы видим здесь, на оси Y, так это прогрессирование услуг и стека инфраструктуры, так что способ думать об этом, если вы посмотрите здесь, внизу - телекоммуникационные компании.
Вы не можете получить интернет, если у вас нет телекоммуникации. Затем следующий фильм, телевидение, телекоммуникационное оборудование. Таким образом, люди поставляют телекоммуникационные компании. У вас есть полупроводники, оборудование, потребительская электроника, вы работаете в онлайн -рекламе, центрах обработки данных.
Опять же, вы не можете иметь центр обработки данных без телевизоров. Вы не можете иметь центр обработки данных без полупроводников. Итак, вы работаете вверх. У вас есть онлайн -игры, онлайн -поездки, онлайн -кадры, онлайн -образование. Затем вы проходите до Fintech, онлайн -платежи, онлайн -кредитование, управление активами.
Таким образом, существует определенная логика в том, как цивилизации и страны развивают свой технологический стек. Вы не можете иметь высокоскоростные смартфоны без телекоммуникационной связи или полупроводников, но у вас может быть фантастическое развлечение Netflix, если у вас нет смартфона или устройства. Итак, еще раз, есть линейная логика, которую мы должны понять, присущая логике. И это на самом деле одна из самых больших возможностей, которые мы видим в Юго -Восточной Азии. Когда вы смотрите на Юго -Восточную Азию, на одной карте гораздо меньше единорогов. Там достаточно места, и есть 50 углов и сетки, которые каждый из вас может попытаться построить компанию в миллиард долларов.
Это подписано венчурными капиталами. А венчурные капиталисты по всей Юго -Восточной Азии говорят: почему у нас нет X для Юго -Восточной Азии? Ответ в некоторых странах слишком рано. Мы не можем пройти онлайн -поездки в Камбоджу, потому что они находятся в более молодом ВВП на душу населения.
(07:51) Джереми Ау:
У них нет некоторого технологического стека в Камбодже. Но есть камбоджийские предприниматели, которые начинают строить на основе предположения. Так что мы хотим подумать, так это возможности, например, есть возможности, когда мы смотрим на онлайн -образование, Ханская академия, есть очень известная вещь нас. Что такое академия Хана для Индонезии? Очевидно, что новые появились, но я пытаюсь сказать здесь, что есть, и есть белое пространство для новых единорогов, которые предсказуемы на основе опыта Америки и Китая, которые имеют более высокий ВВП на душу населения.
Теперь Сингапур - это небольшой рынок, всего 5 миллионов человек, поэтому у нас есть такой же ВВП на душу населения, что и США, но у нас не может быть такой же стек в этом смысле. Таким образом, это не достаточно велика для единорога. Например, вы смотрите на Индонезию, я только что разговаривал с командой, и они говорили, что есть единорог, который занимается финансированием автомобилей, есть компания в миллиард долларов, которая занимает автомобильные кредиты в Европе. Почему в Индонезии нет автомобильного финансирования? Вот почему они собираются построить, верно? Эти парни относительно молоды, как и в середине двадцатых годов. Итак, еще раз, вы все можете предсказать, и я на 100% гарантирую вам, что этот график будет очень похож на предыдущую таблицу во времени.
Многие компании в Юго -Восточной Азии приняли два основных подхода на сегодняшний день. Я думаю, что появляется третий, это из отчета Азиатских партнеров.
(09:01) Джереми Ау:
Первым подходом был подход только Индонезии. В Индонезии 300 миллионов человек. Его ВВП на душу населения составляет от 5000 до 6000 долларов. Это достаточно большой размер рынка. Они говорят, что я просто хочу финансировать автомобиль для этой страны. Я хочу сделать, я просто хочу заняться рисовым сельским хозяйством, электронным фишам. Я просто хочу делать рыбу для Индонезии.
Они говорят, что я забочусь только об Индонезии. Это достаточно большой рынок. Это то же население, что и Америка. Но это намного беднее. Но я не смотрю на беднее как негативную вещь. Я вижу в этом возможность, потому что я понимаю, что Индонезия со временем станет богаче. Итак, я могу построить основные компании, и я могу скопировать лучшие идеи из Китая, из Индии и развернуть их в Индонезии.
Это нелегкий способ скопировать и вставить и локализовать единорога для рынка Индонезии. Так что это один тип.
Вторая категория, которую мы видели,-это сингапурский пан-региональный подход. Итак, мы видим, что мы в некоторой степени, море, который является вашим магазином, мы видим это с захватом.
Мы хотим быть лучшими в логистике. Мы хотим быть похожими на фургон ниндзя, лучше всего в трансграничной доставке. Для Shopee мы хотим быть лучшими в Cross Brande Commerce, потому что для вас, как пользователь, вы думаете, что я пытаюсь купить, массажный пистолет, верно? Чтобы массировать мою спину. Но на самом деле это устройство поступает из Китая.
Так что речь идет о трансграничной торговле. Это способ для сингапурских штаб -квартир, чтобы сделать этот регион промежутка. Третья категория, которую мы видим, заключается в том, что если вы находитесь на Филиппинах, или в Вьетнаме, или в Малайзии, или в Таиланде, это ни здесь, ни там.
Это не достаточно большое, как население, но очень трудно расширить в новые страны, многие из них делают несколько лезвий монетизации в той же стране. Так, например, вы видите сеть пиццы в Таиланде. У них все хорошо. Они делают пиццу. Они в основном хижина для пиццы, но затем они вертикально интегрируются. Они делают свое собственное сельское хозяйство. Они делают свои вещи. По их словам, они пытаются монетизировать вместо сто миллионов долларов по всему, я собираюсь построить десять раз в десять миллионов долларов в Таиланде.
Так что это ваш мини -конгломерат в стране. Поскольку они говорят, мне легче остаться во Вьетнаме и строить десять вещей подряд для того же вьетнамского человека, чем для меня, чтобы поехать в другую страну. Принимая во внимание, что для сингапурцев они как, вау, я действительно понимаю регион.
Я предпочел бы получить захват в разных странах, но построю один продукт в нескольких странах. Это другая конкурентная стратегия. И, конечно же, четвертая категория, которую мы видим, это то, что компании действительно глобальны, верно? Таким образом, вы служите США или Европе, но вы просто базируетесь в Сингапуре.
Например, мы видим это для Crypto. Они на самом деле не обслуживают внутренний рынок. Они обслуживают глобальный рынок во многих отношениях. Например, с Binance и так далее, они служат глобальному, вероятно, промышленному рынку, но он оказался штаб -квартирой и отдаленной распределенной по всей Юго -Восточной Азии. Таким образом, это четыре типа путей единорогов, которые мы видим в Юго -Восточной Азии.
(11:33) Джереми Ау:
Поэтому, когда мы думаем об этом в результате, мы видим, что был развернут капитал VC. Америка захватила самую большую сумму US Capital, развернутого для стартапов.
Европа вторая, а затем Китай третий. Индия получает около 25 миллиардов. Юго -Восточная Азия получает около 10 миллиардов, Латинская Америка составляет около 8 миллиардов Африки 5 миллиардов, а на Ближнем Востоке - около 4 миллиардов, верно?
Так что это способ для вас подумать о том, сколько денег поступает в Юго -Восточную Азию? Хорошей новостью является то, что в Юго -Восточной Азии все 8 миллиардов долларов поставляются через Сингапур, потому что люди чувствуют себя комфортно с сингапурской компанией, проживающей. Подобно тому, как людям, как делавэр, зарегистрированная компания в США, у вас есть закон. У вас есть годы финансов. У вас есть суды. У вас есть системы. У вас есть услуги по включению. У вас есть бухгалтерские услуги. У вас есть управляющие фондами. Но причина, по которой в Сингапуре со штаб -квартирой в Сингапуре со штаб -квартирой много прямых иностранных инвестиций. Конечно, то, что мы пытаемся сказать, это то, что оно поднимется. Технология идет в бык и бюст. В период с 2013 по 2021 год произошел рост, а затем произошел снижение 2022, 2023, 2024 года с тех пор было относительно плоским. В общем, я думаю, что способ подумать об этом - это то, что существует общий восходящий тренд. Мы увидим больше технологических стартапов, которые будут построены в надежде построить больше единорогов с течением времени.
Я почти уверен, что многие будут работать с одним из этих единорогов, потому что вы хотите раздавить его, и маленький, чтобы сделать его единорогом, или просто присоединиться к Shopee, Carousell или другим компаниям. Я пытаюсь сказать, что вы станете все больше и больше присутствующим, а не все менее и меньше присутствуют. Итак, в результате вы видите, что со временем растут оценки. Так что это способ подумать об этом, например, я думаю, что самый простой способ взглянуть на него - это то, что в целом многие компании в 2021 году собрали около миллиона долларов, и у них было около пяти миллионов оценок. Так представьте, что я видел это, верно?
Итак, представьте, у вас может быть два миллиона долларов за два года, если вы просто выясните правильный стартап. Через два года они становятся 17 миллионами долларов. Еще два года, те, которые выживают, станут около 55 миллионов долларов оценки. Итак, в течение шести лет, и это мечта, верно? Насколько тяжело вы хотите суетиться? Почему вы хотите заплатить 100 000 на всю оставшуюся жизнь?
Почему бы не иметь 20 миллионов долларов, 30 миллионов долларов в течение пяти лет? Это своего рода сон. Но, конечно, шансы жесткие, верно? 1 из 40. Но, вы знаете, вы хотите, чтобы на всю оставшуюся жизнь была 100 -процентная вероятность того, чтобы стать менеджером DBS на всю оставшуюся жизнь? И вы говорите своим внукам, вы должны гордиться мной. Я менеджер среднего уровня DBS.
Нет ничего плохого в DBS, или вы хотите рассказать своим родителям или своим детям, знаете что? Я сделал снимок. 1 из 40 шансов. А угадай что? У меня 100 миллиардов долларов на мое имя. И мы уже видим, что это случалось несколько раз. Основатель захвата, у них есть GCB, хорошие бунгало класса, ваш razer, который представляет собой аппаратную и игровую электронику. У него действительно есть сотни миллионов долларов, которые попали там многие юго -восточные азиаты, и все они начали от вас примерно в том же возрасте. Недавняя ликвидность из -за процентных ставок и так далее, вызвала снижение оценки на одну треть, я бы сказал, на более позднюю стадию. Но, как правило, в Юго -Восточной Азии большинство наших стартапов, как правило, ранее. Они, как правило, являются стартапами до Ама.
(14:16) Джереми Ау:
Итак, в заключение, стартапы, посвящены созданию ценности. Вместо того, чтобы заплатить сотню маркетологов, чтобы написать по одному сообщению в блоге каждый год, почему я не создаю CHATGPT и не создаю сотню сообщений в блоге за десять центов? И вот что случилось. Работа с маркетингом так много людей в основном начали испаряться, верно? Потому что все любят, я могу использовать CHATGPT для написания сообщений в социальных сетях.
Во -вторых, Юго -Восточная Азия будет иметь больше единорогов. Не меньше, не то же самое, что будет больше. Это будет построено молодыми людьми. Это неизбежно. Каждый год вы собираетесь открыть статью. Каждый день я открываю статью, я говорю, дерьмо, вот в чем дело. Так что будет больше единорогов.
Наконец, мы можем выбрать улучшение наших шансов на поиск, эксплуатировать и финансировать успешные стартапы. Стартапы, это игра. Это система. Это взломан. Это обучаемо. Это навык, который мы можем улучшить. Я не говорю вам, что вы станете лучшим игроком.
(15:01) Джереми Ау:
Любой, кто дает миллион долларов, если они идиот, они очень быстро теряют свою работу. Можете ли вы представить себе финансовый менеджер и развернуть миллион долларов, и мне нравится, упс. Некоторые люди лучше выбирают, чем другие. Так что, очевидно, Y Combinator - хороший сборщик. Sequoia USA - хороший сборщик. Union Square Ventures - хорошие сборщики. И я покажу вам некоторые из их калибра выбора. Таким образом, число, которое я дал вам, является вне всех людей, которые получают чек на миллион долларов, что является определенным сигналом, верно? Затем это около 1 из 40 шансов в США. Но если вы финансировались YC, у вас есть немного лучшие шансы. Я не буду говорить точные цифры, потому что я не хочу ошибаться. Если вы финансируете U -квадратные продавцы, у них есть лучшие шансы, чем 1 из 40.
Таким образом, в некоторой степени существуют качественные венчурные качества, потому что они в среднем привлекают лучших основателей, но они также лучше выбирают. Они видят больше потока сделок, но они также выбирают лучше, хотя у них больше поток сделок. YC - это много сделок, но они могли бы выбрать плохо, так что речь идет об этой способности выбирать с точки зрения VC. В качестве стартапа все вы думаете, что вы лучшие, и вы пытаетесь стать лучшим. С точки зрения исследования, порог, все вы получаете чек на миллион долларов. Способ подумать об этом заключается в том, что после того, как вы получите миллион долларов, есть примерно ваша стадия семян. Средний уровень смертности составляет около 50% на каждом этапе. Так что есть отбор, как Голодные игры. Каждый раунд примерно 50% умрет. Теперь это, очевидно, в среднем во всех раундах. На более ранних этапах, как правило, более высокий уровень смертности: Seed to Series A, затем, когда вы выходите на более позднюю стадию, когда вы похожи на серию D, идите в IPO, будьте лучше. Так что это было бы менее 50%. Но в среднем это около 50%.
(16:24) Джереми Ау:
Например, Ant Financial была частной компанией, и это должно было быть безразличным IPO. Джек Ма, Алибаба, а затем были наши Сингапурские фонды, это не справедливая сделка. Конечно, IPO. Заработать деньги на наши налогоплательщики доллары. А потом Джек Ма был похож, ах, китайская банковская система должна улучшиться. Я имею в виду, он сказал это совсем по -другому и немного более поэтично, чем это. Китайские регуляторы решили, что Ant Financial обладает слишком большой рыночной властью в качестве монополии. Я думаю, что нам нужно разорвать Ant Financial. Ant Financial IPO был остановлен. Сложная часть, некоторые люди имеют тенденцию чрезмерно предвзято. Под этим я имею в виду, что вы видите такую компанию на поздней стадии, как Bolt, очень крупная компания, и я думаю, что большинство людей склонны думать, например, наверняка добраться до IPO, и я думаю, что большинство людей склонны недооценивать вероятность неудачи для этих более поздних стадий.
И мы также видели, что немного с FTX, в который также был инвестирован наши сингапурские фонды, ключевая вещь здесь - все были похожи на, вау, FTX, Big! Вау, Sequoia поддержал его. Конечно, доска великолепна. Оказывается, FTX, как и это, и Сэм Банкман, жареный, вызвал гигантскую аварию на глобальных крипто-рынках. Я думаю, что люди склонны недооценивать риск неудачи крупных, очень заметных стартапов. И я думаю, что люди склонны переоценивать уровень смертности для молодых, ранних стартапов. Вам нужно продумать это. Некоторые из вас присоединяются к компаниям, таким как Bytedance, потому что вы думаете, что это безопасная работа. Насколько безопасна ваша работа в Tiktok, сильно зависит от результатов выборов в США, независимо от того, являются ли они про-тиктоком, или нет, когда они присоединялись, они были похожи на, о, 100 процентов будут в порядке. Но, конечно, это было довольно забавно, потому что Трамп был анти-тиктоком, и теперь он про-тикток. А потом Байден и Камала сейчас анти-тикток, верно?
То, как вы думаете об этом, сейчас 50-50, верно? Если Камала выигрывает, а Байден выигрывает, Тикток должен продать или выйти из рынка США. Если Трамп победит, они продолжают иметь работу. Итак, я думаю, что вы действительно должны продумать некоторые шансы по этому поводу.
(18:09) Джереми Ау:
Итак, о чем я хочу поговорить, так это маркетинг по сравнению с маркетингом стартапа.
Никколо Макиавелли, принц. Я рекомендую книгу. У него плохое имя, плохой рэп, но вы читаете книгу, на самом деле это довольно просто. Он описывает мир таким, каким он есть, а не мир, как и должен, а не мир, который мы хотели бы быть. Он описывает мир, который он видел во Франции, в Италии. Но главное, что говорит этот парень?
И я почувствовал, что когда я прочитал эту книгу, я увидел этот абзац, я сказал, о, черт возьми, это прекрасно описывает стартап -маркетинг, потому что каждая технология, вы пытались объяснить технологии своим родителям? Они как крипто? Что это такое? Никогда не может работать, верно? Они говорят «нет», они не верят в это.
А потом вы видите все эти стартапы, неэтично для единорога что -то неэтично? Но тогда угадайте, что? Все, что они делают, незаконно. Uber и Grab были незаконными, потому что никто не должен сдавать в аренду, и они должны быть сотрудниками, а не подрядчиками, верно?
Итак, когда вышел Airbnb, все были серой зоной, верно? Вы можете арендовать? Теперь все это принято. Теперь это нормально. В Сингапуре это незаконно, но в большинстве мест в мире вы, вероятно, забронируете Airbnb. Мы должны понимать разницу между маркетингом и маркетингом стартапа, которая заключается в том, что мы представляем новый порядок способов.
Мы меняем настоящее, чтобы ввести будущее в рождение. Есть разница, когда вы слушаете маркетинг между действующим маркетингом и стартап -маркетингом. Например, действующий маркетинг - это ваш комфорт Delgro, ваше обычное такси, так и. А теперь вы видите Grab and Gojek.
Это новые. Несколько нормализован. Но я думаю, что это достаточно недавний случай за последние 10 лет. Я помню, что когда Граб впервые вышел на рынок, все не знали об этом. Это странно? Это безопасно? Собираетесь ли вы быть в безопасности на машине или нет? И, вы знаете, это было фантастическое время, чтобы посмотреть.
Ключевым вариантом, который вы хотите понять, является то, что стартапы против должностных лиц, - это действительно история истории о Дэвиде против Голиафа, Голиаф - большой гигант, человек номер один во всей армии.
Эта страна решает отправить одного человека, полного брони, нагрудника, щита, шлема, всего. А потом они посылают этого парня по имени Дэвид. Дэвид - пастырь, он только вооружен рогатошкой. Когда мы говорим, что что -то - Дэвид и Голиаф, мы имеем в виду очень сложную ситуацию. Когда мы говорим Дэвида и Голиафа, это означает, что Голиаф должен победить. Но мы должны сказать, подождите мгновение, рогатка. Почему он принес рогатку?
И если мы думаем об этом, Малкольм Гладуэлл сделал отличную книгу об этом, называемой Дэвидом и Голиафом, и он высказывается. Слонгхат был хорошо известным военным оружием. Фактически, римские военные специально призывали людей, которые использовали рогатку. Они всегда были в поисках рогаток, потому что рогатка, когда вы делаете хорошую работу, когда вы обучены использовать рогатку, является эквивалентом использования револьвера.
Влияние рогатки на голову на голову похоже на стрельбу из револьвера в вашей голове. Хорошо прицельный парень -рогаток, верно? Римские военные были похожи, мы хотим, чтобы все рогатки, которые вы можете иметь. Они всегда были поиском людей, которые хорошо использовали рогатку. История о Давиде и Голиафе - это не история о том, кто маленький борьба против кого -то, кто большой, на самом деле это история о том, как Голиаф, который был брошен и сражался общепринятым образом, военного оружия и так далее, по сравнению с кем -то, кто меньше, кто является ловким. И история этой книги в том, что Дэвид предлагают Дэвиду Армору, и парень сказал: я не хочу броню. Я должен играть со своими сильными сторонами. Я собираюсь использовать рогатку. Он сказал, что я не хочу сражаться так же, как Голиаф. Я хочу использовать эту технологию под названием Slingshot, потому что я собираюсь пойти на убийственный выстрел. Вы не можете сражаться с Голиафом так, как Голиаф хочет, чтобы вы сражались. Вы должны бороться с тем, что платит за ваши сильные стороны. И это действительно история стартапового маркетинга по сравнению с действующим маркетингом.
И то, что я пытаюсь сказать здесь, так это то, что когда вы действуете, ваша работа как маркетолога, как финансовый человек, - это максимизировать прибыль. Когда вы открываете свой S1 для IPO, вы просите их получить больше прибыли. Когда вы получаете больше прибыли, вы хотите получить больше Skus.
Например, когда мы открываем торговый центр, мы видим несколько SKU. Вчера я был в Лазаде, и я узнал, что у Китката теперь есть хлопья для завтрака. Я посмотрел на это, я был как, вау, у Китката есть хлопья. Удивительный. Я действительно имел тенденцию получить это. Я не должен покупать его, и так далее.
Киткат в основном сказал: вот такая возможность, у нас есть Kitkat, мы можем превратить его в хлопья, давайте максимизируем его, поэтому они хотят максимизировать маркетинг. И поверьте мне, в твоей ботине были люди, есть финансовый парень, парень из цепочки поставок, парень, все вы сидите в команде и говорите: «Хорошо, как мы можем принести на рынок хлопья на завтрак Kitkat?
Теперь, все мы сегодня, очень увлекаются овсяным молоком. Но знаете что? Овсяное молоко не существует уже более 20 лет. Это стартап, который сделал овсяное молоко, и теперь это категория миллиардов долларов. На самом деле 10 лет назад я никогда не слышал о овсяном молоке, и теперь все любят овсяное молоко, потому что этот парень в Европе сказал, что, если вы возьмете овес и смешаете его с растительным маслом и сахаром и продаете его более здоровым для вас? Каждый хочет овсяного молока, премиум -класса и так далее. До 20 лет назад вы, ребята, можете увидеть в Википедии, нет такого понятия, как овсяное молоко. Есть какая -то древняя история китайской о каком -то парне, тысячи лет, обнаружил соевого языка, верно? Овсяное молоко не существовало до 20 лет назад. Это самое новое изобретение, и оно продано как здоровое, оно продано как естественный, но я всегда говорю вам, люди, я был похож, это было настолько естественно.
Почему он не существовал 20 лет назад? Он так же обрабатывается, как и все остальное, поэтому некоторые люди начинают отталкиваться от овсяного молока, отталкивайте маркетинг овсяного молока. Но опять же, овсяное молоко - это стартап. Ключевое, о чем мы пытаемся поговорить, это то, что действующие маркетологи о масштабе.
Речь идет о максимизации, снижении затрат, речь идет о получении как можно большего количества маржи. А стартапы - это эксперименты, создание новых вещей. Так что, если вы думаете об этом, это то, что в компании сигарет, в табаке, они пытаются получить такой же табак, который там, верно? Они пытаются сократить расходы, убедиться, что они хорошо играют с регуляторами и т. Д.
Около 15 лет назад какой -то китайский парень в Шэньчжэне был похож, вы знаете, что мне очень нравится курить, но могу ли я сделать бездымную сигарету, вот что он тогда назвал. И поэтому в Шэньчжэне этот парень возился с собой, а затем он создал первый вейп.
Вейпы никогда не существовали, 20 лет назад. Это произошло только за последние 15 лет. Итак, этот парень, азиатский парень, создал его, и он сделал вейп. А потом это стало очень популярным, и теперь все везжают повсюду. То, что я пытаюсь сказать здесь, это то, что это новая технология, которую изобрел какой -то парень, и это происходит все время.
(24:14) Джереми Ау:
Итак, я пытаюсь сказать здесь, что каждый стартап действительно проходит через джунгли, грунтовую дорогу и шоссе. Когда мы говорим о стартапах, мы знаем, что существуют разные размеры стартапов.
Есть большой стартап, небольшой стартап. Но я пытаюсь сказать здесь, что мы должны думать об этом как о джунглях, грунтовой дороге и шоссе. Стартап в джунглях - это когда вы в джунглях.
А это значит, что вы не знаете, где вы находитесь, вы понятия не имеете, куда идти, ваша работа - выяснить направление. Обычно стартапы на этом этапе, один человек, может быть, два человека команды, и они пытаются выяснить, что я строю? Сколько я заряжаю? Какая проблема я решаю?
Если вы посмотрите на историю Spanx, которая является спортивной одеждой. Основатель говорил, вы знаете, мои штаны не работают для упражнений. Я хочу получить что -то вроде Spanx.
И так в конечном итоге это стало компанией в миллиард долларов. К этому моменту все похожи, что происходит в мире? Люди смотрят свысока на эти стартапы, верно? Потому что они как бы потеряны, они смущены. И мы говорим о оценке и постановке, которые у нас здесь есть.
Как правило, очень низкие оценки или, может быть, они стоят 0 долларов, потому что этот этап.
Грунтовая дорога происходит, когда вы как бы знаете, что происходит. Вы как бы знаете клиента. Вы как бы знаете, что вам нужно взимать. Вы как бы знаете все это, но это все еще сложно.
Это все еще как нужно задумчить людей. Я могу сказать вам, что я в стартапе, который точно на сцене, потому что я знаю продукт. Никто не хочет умереть от рака. У него есть, есть 126 миллионов оценочных, у него поддержка звезды, государственная поддержка, и знаете что?
За прошедшую неделю я сделал два предложения о работе, и оба раза меня отказывали. Для меня это не сложно. Я как, ребята, это продукт. Это сделает это. Наверняка это сделает это. И тогда они оба были похожи, спасибо за предложение о работе. Я собираюсь сделать что -то еще немного более стабильное.
И затем третья категория, которую у нас есть, - это шоссе, и это ваши очень большие стартапы, которые еще не обязательно являются общественными, но у них есть все, что является рутиной.
Они понимают повторение. Они понимают путеводители. Они знают своего клиента. Они знают цену. Они оптимизируют. Их работа состоит в том, чтобы доставить как можно больше грузовиков вниз по дороге. И так это три типа стартапов. Очевидно, у вас есть другие компании, такие как Apple, такие как Grab.
Это публичные компании. Они больше не стартап. Это три типа стартапов, которые вы можете увидеть. Джунгли, грунтовая дорога, шоссе. На каждом этапе у вас будет другой набор метрик. Различные маркетинговые инструменты и т. Д., То, что кто -то, кто любит работать в Intel или IBM, сильно отличается от кого -то, кто хочет работать в Facebook или Meta. Существует другой тип человека, даже в технологиях, которая сильно отличается от работы в автомобильной компании. Не слишком много на этом этапе сейчас в Сингапуре. Я думаю, что Chatgpt может быть близок к этому. Я имею в виду, что это компания на миллиард долларов. Они знают, что они делают, они знают, что они строят, они итерации, они улучшаются, что они знают, чего хотят, верно?
Поэтому я думаю, что Chatgpt - хороший пример, который находится на одном конце шкалы. А затем середина шкалы, как будто ваша компания составляет около 100 миллионов оценок, от 50 до 100 млн, а затем ваши джунгли действительно похожи на от 10 до 20 миллионов. Вы понятия не имеете, что происходит, вы пытаетесь выяснить, что происходит.
(26:51) Джереми Ау:
Итак, это хороший пример Джеффа Безоса, вы знаете, Amazon, миллиардер, он был финансовым парнем. Когда он закончил колледж, сказал он, моя мечта - быть финансовым человеком, и он стал финансовым человеком. А потом однажды он сказал, что вы знаете, я хочу купить и продавать книги.
Итак, это была его первая идея, а затем у него есть эта ранняя группа, верно?
А потом он боролся с Барнс и Дворянами, он боролся с границами, популярными книгами, всеми этими издателями книжных магазинов и т. Д. И теперь мы знаем гигант Amazon. Это компания на миллиард долларов.
Они управляют AWS. У них есть магазины. И все вроде как Amazon, верно? Когда мы думаем о Shopee, мы думаем, что Shopee копирует Amazon, верно? Мы смотрим на Тема или Шина, они пытаются вытеснить Amazon, что в том, что ключевым пониманием является то, что люди хотят дешевых вещей, очень быстро, а все остальное может, вы знаете, что угодно.
И так все это учит. И теперь, этот стартап, который прошел через джунгли, грунтовую дорогу и шоссе, теперь он выглядит так, когда вы думаете о маркетинге, большинстве маркетологов сегодня и большую часть методологии, которую вы изучаете, действительно сосредоточена на компаниях в режиме шоссе, публичных компаниях.
Вы можете сказать, что PNG, Unilever, DBS, капитал, как эти компании знают, что они делают. И когда вы станете их маркетологом, вы будете учиться. Подразделение аспекта аспекта, маркетинговая команда - сто человек, тысяча человек, вы являетесь частью пьесы, и вы должны выполнить пьесу.
И это не плохая пьеса, но вы просто должны быть осознанными, что по своей природе - большие команды. Номер два - это все, что можно запустить, требует большой подготовки и координации, чтобы все было сделано. И, наконец, стоимость ошибки дороже, чем награда открытия.
Например, Crowdstrike, вы видели, как все компьютеры погибли по всему миру. Crowdstrike была очень большой компанией, которая обслуживала. Это была компания на миллиард долларов, которой не было 20 лет назад. Тогда какой -то человек в команде был похож, вы знаете, что я могу выпустить это, не тестируя его.
И он создал глобальную экономическую катастрофу, потому что все ваши компьютеры Intel попали на синий экран смерти, так что вы можете представить, что после этого все ругались и ругались на него. И они создали все SOP, чтобы быть похожими, вы не можете этого сделать, вы не можете этого сделать.
Стоимость его небольшой ошибки вызвала глобальный экономический кризис. Таким образом, в крупной компании стоимость ошибки очень дорогая. Но награда открытия небольшая по сравнению с этим.
(28:58) Джереми Ау:
Для стартапа вам нечего терять.
Какая разница?
Просто сделай это.
К тому времени, когда он был маркетинговым посланием, угадайте, что? Он стал миллионером. Жаль, что он не выполнил это маркетинговое сообщение, что более важно, он якобы дал некоторые обещания, которые он не раскрыл, я не говорю, что он сделал что -то не так. Я просто говорю, что он не знал, что делать, верно? Маркетологи склонны бороться, когда они присоединяются к стартапам, потому что они привыкли к образу жизни компании по шоссе. Они хотят высокой наличные, высокая стабильность, работа с девятью до пяти, много отпуска, чтобы отправиться в отпуск
Нет. Если вы маркетолог стартапа, ваша работа - это стартап, это высокий риск, жестко, вы все время вызовут. Когда вы являетесь отличным маркетологом стартапа, или вы понимаете великих стартап -маркетологов, вы видите, что они могут открыть и мобилизовать. Мы с вами оба знаем, что есть много маркетологов, которые не могут не открывать для себя новые вещи, ни мобилизуйте. Но маркетолог стартапа, вы должны обнаружить. Вы должны воспользоваться возможностью, убедить людей сделать это. Какими бы ни была кампания. Время - деньги. Деньги - это время. Пойдем, сделаем это. Это знак отличного стартапового маркетолога, кого -то, кто замаскивает и получает вещи. Они должны иметь возможность мобилизовать и выполнять, но они также должны иметь возможность открыть для себя клиента.
Они должны понимать, что такое сообщение, которое работает. Они должны выяснить, что такое правда, которая заставляет нас тикать. Много.