«Кнут — это пряник. Мозг заставляет нас делать всё что угодно по одной причине: чтобы избежать дискомфорта. Всё, что вы делаете, каждый купленный вами товар и каждое ваше действие продиктованы желанием избежать дискомфорта. Даже погоня за приятными эмоциями, желание, вожделение, влечение и стремление — всё это вызывает дискомфорт. Мы должны понимать, что с этой точки зрения нам не помогает думать о потребностях клиентов с точки зрения желания чувствовать себя хорошо. Гораздо лучше думать о болевых точках». — Нир Эяль
«Внутренний триггер — это неприятное эмоциональное состояние, от которого мы стремимся убежать, например, скука, одиночество, усталость, неуверенность, стресс и тревога. Когда пользователь испытывает этот внутренний триггер, он ищет облегчения с помощью нашего продукта или услуги. Это всегда негативная эмоция. Единственная причина, по которой люди используют продукт или услугу, — это манипулирование своим настроением. Это желание почувствовать что-то другое. Как дизайнер продукта, предприниматель или маркетолог, вы должны понимать чувство, от которого пытается убежать ваш клиент, прежде чем сосредотачиваться на характеристиках продукта, которые менее важны». — Нир Эяль
«Не сам бренд заставляет людей возвращаться. У Shein есть преимущество в виде эффекта масштаба. Они могут производить товары по невероятно низким ценам. Walmart раньше специализировался на дешевых товарах, затем появился Amazon, который тоже делал то же самое. После этого появился Shein, и после Shein появится что-то еще, что будет делать товары очень дешевыми. Конкуренция только по цене может быть выигрышной стратегией, но у вас будет много противников. Нужно быть осторожным, потому что кто-то очень быстро попытается это скопировать, особенно учитывая, что мы знаем, что производители в Китае перенимают и копируют подобные стратегии. Я бы разобрал модель Hook и спросил себя, в чем ее слабое место. Она слаба на этапе инвестиций. Это можно исправить, персонализируя продукт на основе предпочтений клиентов». — Нир Эяль
В этом эпизоде Джереми Ау рассказывает о мастер-классе по проектированию привычек (триггер, действие, переменное вознаграждение и инвестиции), о принципе «пряник — это кнут» и о «крючках» в поведении пользователей.
Ключевые слова: Мастер-класс по проектированию привычек, Инвестиции с переменным вознаграждением, «Кнут и пряник», Зацепки для поведения пользователей, США, Лидерство в мышлении
