Startup Customer Personas & Long Game Marketing - E530

«Если вы покупаете арахис в первый раз или просто захватываете все, что находится на стойке, нет никакой лояльности-камель, хорошо, что угодно, вам все равно. Это одноразовая покупка. Но для некоторых людей, возможно, арахис верблюда-это вещью на всю жизнь. Думайте о вашей бабушке-она выросла на верблюже и не в номе, но и не в номе, не в номе, не в номе, не в номе, не в номе, не в номе, не в номе, не в номе, не в номе, не в арахисе. Орехи с шоколадом-просто это, что бы ни было. - Джереми Ау, ведущий подкаста «Храброй Юго -Восточной Азии»

«Очень важно думать о маркетинге как о путешествии по этапам: осведомленности, рассмотрению, покупке, обслуживанию и лояльности. На каждом этапе есть несколько точек соприкосновения. этот бренд ». Обычно требуется около семи упоминаний, чтобы по -настоящему зарегистрироваться. - Джереми Ау, ведущий подкаста «Храброй Юго -Восточной Азии»

«Когда Apple предложила студентам скидку на 10–20%, они знали, что зарабатывают меньше денег заранее. Но их стратегия была ясной: как только они попали в экосистему Apple, вы, вероятно, продолжили купить iPhone, затем Apple Watch, и в конечном итоге даже Apple Vision Pro - если бы он теперь был дорогой, они будут снижать цену с той ценой, чтобы сделать это более доступным. С другой стороны, с перспективы Apple, а затем на 1,000 $ 1000. Позволяя им выйти и заставлять вас тратить все больше и больше с течением времени ». - Джереми Ау, ведущий подкаста «Храброй Юго -Восточной Азии»

Джереми Ау исследовал тонкости понимания персонажей клиентов и проблемы исследований рынка. Он подчеркнул важность создания нюансированных персонажей для эффективного маркетинга, отличив их от вредных стереотипов, обосновывая их в реальном поведении и потребностях клиентов. Он поделился пониманием ловушек традиционных методов обследования, особенно о том, как сроки и контекст могут привести к неточным данным, как видно из примера, когда трезвые участники искажали свои предпочтения в отношении проекта пива. Джереми также проанализировал экономическую механику пожизненной стоимости клиентов, сославшись на юго-восточную азиатскую компанию SaaS, которая принесла 100 000 долларов США за всю жизнь клиента, взимая 1000 долларов в месяц с маржой 75% и 10-летним средним содержанием. Кроме того, он обсудил долгосрочную маркетинговую стратегию Диснея по развитию лояльности пожизненной жизни в разных поколениях, в отличие от ее роскошного брендинга Hermès и его сумок Birkin.

(00:00) Джереми Ау: Вы должны понять. Различные типы архетипов, которые у них есть. И даже если вы думаете об одной компании, у вас обычно есть несколько карт. Поэтому, когда я консультировался с Heineken и пивом, мы знали бы наши архетипы. Мы знаем, кто из тех людей, которые покупают Heineken.

У нас будут карты, маркетинговые карты, персонажи для людей, которые будут пить тигровое пиво. И мы также должны знать, какой тип людей, которые будут покупать Anker. И мы также знаем людей, которые будут пить Рэттлер, верно? И поэтому это разные персонажи, на которые мы нацелены. И мы также будем знать наших конкурентов, которые они тоже преследуют.

Чего идет все эти разные спирты? Опять же, вы должны быть в состоянии понять этот архетип и сделать убедительного человека, который обобщает это, потому что вам нужно понять, что еще происходит в их жизни. Вы должны понимать, какие их потребности, ожидания, какие продукты, которые они покупают, они также покупают.

(00:48) Джереми Ау: Те, что вы можете задать, например, как выглядит ваш типичный день?

Некоторые люди покупают ноутбуки Mac, но на самом деле некоторые люди используют таблетки для складных или планшетов.

Таким образом, они на самом деле немного отличаются от некоторых других (01:00) людей. Итак, вопросы, которые я бы задавал в своей голове. Например, было бы, если бы вы использовали сенсорный экран, вы бы были художником? Что вы делаете для своего хобби? Вы художник? Вы иллюстрируете? Если вы понимаете, о чем я? Потому что, к сожалению, по какой -то причине, божевой причины, Mac не позволяет вам касаться экрана.

По крайней мере, ПК до сих пор могут позволить вам это сделать. Но если я вижу, как вы используете планшет в качестве основной модели, у меня очень в голове, у меня есть подозрение в моей голове, вы кто -то рисует или иллюстрирует, например, верно? Таким образом, вам нужно задать все вопросы о том, кто они, что они ценят, но вы должны понимать другие вещи.

И что мне часто нравится спрашивать, это эй, каковы ваши надежды, каковы ваши мечты? И ты, я думаю, твои лучшие маркетинговые крючки на самом деле приходят отсюда, верно? Например, если вы посмотрите на Apple Ads, у них есть проблема с планшетами и всем остальным. Я настоящий креатив, я супер, творческий, ты знаешь, есть творческий герой, который у них есть, верно?

И тогда их реклама похожа на вдохновляющих художников и иллюстраторов, которые являются успешными и героями рекламы. Так что это крючки. Это очень хорошие крючки. Но страх тоже очень хороший (02:00) крюк. Например, верно? И мы покажем вам некоторые из этих объявлений в будущем, но есть много рекламы, которые используют страх для страха, верно?

Это имеет смысл? И это, возможно, в страховке, например. Конечно, это не так прямо, но я думаю, что они покажу вам некоторые объявления, но они также показывают вам некоторые из этих аспектов. В автомобиле много функций безопасности, основанных на страхе. В некотором смысле они часто основались на страхе, потому что вы не будете покупать безопасность, если не боитесь автомобильной аварии.

Так что да, будь вдумчивым об этом. И поэтому я хочу убедиться, что вы поняли, что когда вы строите личность, является целью, верно? Цель состоит в том, чтобы быстро понять интуитивно понятный уровень простым способом. Это ориентирован на инструмент. Это утилита. Я пытаюсь понять своего клиента. Но, конечно, иногда, когда вы пишете Personas, они могут представлять собой стереотипы, верно?

Что плохо. И я бы сказал, что они плохие по двум способам, верно? Прежде всего, это да, когда мы смотрим на пьющих пива, есть определенные характеристики людей, которые любят футбол и пьют Heineken в определенных случаях и так далее. Понятно. Так что это персона. Это имеет смысл?

Но из (03:00) курса, когда я использую их негативным образом, я пытаюсь схватить их или сбить их с толку и т. Д. Они станут стереотипом, верно? Итак, ключевая вещь дифференциация. Стереотипы не используются для утилиты, то есть зарабатывание денег. Персоны используются, чтобы зарабатывать деньги. И в результате я часто обнаружил, что если вы используете стереотип, они часто являются неточными персонажами, потому что они на самом деле слишком расплывчаты и слишком плоски.

Они не полезная персона. Они на самом деле имеют тенденцию к недостаточным. Всякий раз, когда вы видите что -то, что очень похоже на стереотип и личность, вы должны выполнять дополнительную работу. Просто чтобы быть похожим, может быть, этого человека на самом деле не существует. Потому что я нахожу, что стереотипы, как правило, являются скорее функцией того, в чем я пытаюсь обвинить вас, а не в основной реальности того, кто они есть.

Потому что ниша, которую вам нужно иметь для личности, очень важно. Итак, в результате я хочу поговорить о некоторых исследованиях об этом. Так что действительно важно, чтобы, когда вы думаете о маркетинге, вы идете по этапам, верно?

Таким образом, у вас есть осведомленность, рассмотрение, покупка, (04:00) служба и лояльность. И каждый из них имеет несколько точек прикосновения с ним. Так, например, осознание, это может быть, я слышал об этом в новостях. Я открыл газету, я увидел новости, я видел веб -пиар. Затем я услышал это по телевизору, я увидел радио -рекламу. Я видел это в новостном журнале, и после этого я тусовался, и после этого я услышал об этом от моего друга, которого вы услышали, что его друг использовал его.

Так что теперь мне нравится, хорошо, для этого требуется около семи упоминаний, хорошо, я слышал об этом бренде, верно? После этого, может быть, после того, как вы услышали эту вещь, вы Google это или что -то в этом роде, тогда таргетинг и ретаргетинг начинают справляться с вами, верно? Онлайн -реклама, электронная почта, цифровые рекламные щиты, которые следуют за вами, ваши списки поисковых систем, но они пытаются заставить вас выйти за пределы, о, я знаю, что этот бренд, возможно, я могу использовать и купить этот продукт, верно?

И затем в конце концов вы приходите во внимание, третьими продажами, прямой почтовой рассылкой, а затем в конечном итоге заставил вас пойти в магазин. Так, например, вырос в детстве, верно? А потом вы услышали то, что слово «Тиффани», потому что люди, кажется, покупают (05:00) Тиффани как украшения, но вы никогда не купите ювелирные изделия в детстве!

О Тиффани, но когда вы станете старше, у вас есть первая любовь, бла, бла, бла. Вы смотрите объявление, которое говорит вам, что Tiffany's - лучшее для любви, и в конце концов вы видите некоторые объявления, потому что вам нравится этот человек, и он внезапно следит за вами, а затем вы гуляете мимо магазина.

Вы как, вы знаете, что, у меня не хватает денег, но я рад войти в магазин, чтобы проверить это, потому что мне нравится мой значимый друг, кто бы это ни был. Поэтому я проверяю магазин, а затем после этого это колл -центр, но, возможно, я в конце концов совершаю покупку. А потом, после этого, я могу получить службу, я могу получить, хорошо, они говорят мне, хорошо, это кольцо прибудет через определенное время.

Они предоставляют некоторую услугу, чтобы убедиться, что это правда. А после этого они могут прийти и ретаргировать меня, верно? Они просят меня вернуться. Они могут дать мне повторную покупку. Они попросят меня выполнить обслуживание кольца, потому что это со временем запятнано, и так далее. Так, например, Tiffany's фактически считается брендом, которая нацелена.

Новые отношения, верно? Так они очень известны своими обручальными кольцами, верно? (06:00) Так что многие женщины будут похожи, о, Тиффани - хорошее обручальное кольцо. Многие мужчины начнут быть похожими, поэтому, когда вы работаете вверх, тогда все парни похожи, вау, я слышал о Тиффани за последние 10 лет моей жизни с 12 лет.

И теперь, когда я думаю о том, чтобы предложить в возрасте 23, 24, 25, что бы это ни было. Или, если это так, я как, о, я хочу показать свою любовь. Я сделал плохую ошибку, и мне нужно восстановить свои отношения. Затем я начинаю ходить в Тиффани, чтобы найти это. Но есть длинная игра маркетинга, которая происходит довольно долго.

И затем, когда у вас есть эта наземная игра, вопрос в том, что если вы покупаете обручальное кольцо, это либо Тиффани, либо что -то еще. Это имеет смысл? Итак, Тиффани становится типом ювелирных изделий по умолчанию, которые вы бы купили для этой категории, верно? И это трюк маркетинга, маркетинг очень громкий для вас и очень разрушитель, вы хотите, чтобы маркетинг был очень хорошим, это то, что вы росли, когда ребенок играл покемонов, и вы любите покемонов. Вы начинаете играть в Pokemon в университете, но однажды у вас будут дети, (07:00), а затем ваш ребенок начинает смотреть Пикачу, и вы как, хорошо, они могут смотреть Пикачу, это не так уж и плохо, верно?

И поэтому я недавно смотрел Пикачу со своими детьми. И я был как, хорошо, так что они потребляют, имеет ли это смысл? Больше покемонов. Но если вы думаете о Marvel, многие люди долго смотрят комиксы и читают комиксы. И есть фильмы, новые фильмы. Таким образом, маркетинг может быть довольно длительным периодом времени.

Итак, что действительно важно в исследованиях клиентов в результате, так это то, что я действительно бросаю вам вызов, что вы должны понимать клиента в тот момент. Итак, и я упоминал об этом в прошлом, но на самом деле это действительно ключевая ошибка. Например, ключевым моментом, которое у нас было, было, если вы пьете алкоголь, что важно для вы выбираете бренд алкоголя, который у вас есть? В команде EGO мы сделали опрос, верно? И мы сделали опрос, бла, бла, бла. Но то, что мы оказались, так это то, что, как мы спросили, выпили ли для вас важен черновик, например, драфт пиво?

И оказывается, что большинство людей в опросе сказали «нет», их не волнует, что это надается. Что было очень запутанно, потому что (08:00) с нашими собственными глазами мы знали, что большинство людей, когда они входят в какую -либо бар, будут похожи, что надается? Но все люди в опросе говорили, что они не заботятся о том, нарастает ли это или нет.

Так что это очень странно. Но ключевое осознание, я думаю, мы отправились в команду, чтобы обсудить, заключалась в том, что в тот день проблема в том, что мы рассматриваем людей. Когда они трезв, верно? Они проводят этот опрос дома, на компьютерном опросе, в 15:00 они не в баре в 19:00. После ужина Hawker Center.

Это имеет смысл? Теперь ты в баре. Да, ты не в данный момент. Вы не исследуете их в нужное время. Потому что я могу сказать вам прямо сейчас, что разрыв между настоящим человеком и человеком, который притворяется людьми, очень большой. Потому что, если вы спросите всех о браке, все обещают, что они будут женаты навсегда, и они не будут обманывать, и они не будут разведены.

И все же 50 процентов браков в Америке оказываются в разводе. Так что между (09:00) профессией есть большой разрыв. против фактического исполнения, верно? Люди все время лгут другим людям, особенно если вы исследователь, и люди все время лгут себе, верно? Итак, сколько, так что вы должны быть вдумчивы, когда вы захватываете этот рынок.

Вы должны перехватить их в момент покупки, чтобы по -настоящему понять, кто они. И поэтому в результате точки сбоя исследований рынка, которые часто испытывают людей, - это продолжительность руки, вы передаете исследование. Это электронная, поэтому вы не разговариваете с клиентом. И это очень много случается.

Хорошо, люди жалуются, о, эти люди находятся в своей башне из слоновой кости, на вершине руководства, они не понимают длины руки. Они делегируют его вице -президенту, чтобы передать его менеджеру, который делегирует его младшему партнеру, который, ребята, для этого исследования. А потом вы делаете действительно дерьмовый опрос, потому что чат GPT сказал вам, что именно так это работает.

А потом они получают плохие данные, верно? Так много случается. Таким образом, вы должны быть очень (10:00) осторожны с тем, чтобы быть длиной руки. Вы должны быть лично. И одна из вещей, которые мы часто видим, например, - это многие сингапурцы, я понимаю, что индонезийский клиент. А я, как ты? Ваш средний ВВП на душу населения составляет 70 000.

Средний индонезийский ВВП на душу населения составляет 7 000, верно? Так что это 10 -кратная разница. Итак, вы думаете, что понимаете их, но действительно их понимаете? Таким образом, люди должны быть осознанными, и это самосознание может быть трудным. Итак, вы должны быть вдумчивы об этом. Тогда ведущие вопросы. Итак, люди, когда вы пишете опрос, вы делаете именно то, многие люди зададут определенные вопросы, такие как мы вам нравятся или нет?

А потом все, да, если тебе нравится мы, или нет, я лучше скажу, что ты мне нравишься, верно? Кто напишет, что ты мне не нравишься? Особенно, если вы платите мне за опрос, верно? Таким образом, вы должны быть вдумчивы о ведущих вопросах, которые случаются. Это происходит много. Тогда, очевидно, мнение, а не доллары.

Многие из вас, когда вы делаете исследования, вам нравится моя бритва? Тебе нравится мой ноутбук? Тебе нравится мое что -то? Вы должны спросить их, сколько они пожертвуют за ваш продукт. Это имеет смысл? Так тебе нравится Тиффани? Да, всем нравится (11:00) Тиффани. Если бы я все дал вам серьгу Тиффани, все вы были бы очень счастливы, и вы бы взяли это.

Зачем тебе не принимать Тиффани? Но сколько из вас заплатит 1 000 000 за серьги Тиффани за ваши юбилейные отношения, верно? Так что я думаю, что вы будете вдумать о своем мнении, а не о долларах. Вы спрашиваете их, сколько они заплатят, сколько они пожертвуют за продукт, а не за то, что они будут.

И поэтому многие из вас будут на собраниях, которые очень большие, раздутые, запутанные и гигантскую трату времени. У нас есть смерть от комитета. И вы увидите это все больше и больше. Таким образом, вы увидите ответы, и вы увидите, что многие люди также стараются быть политически корректными.

Таким образом, они скажут что -то вроде, и политкорректные могут быть политкорректными по стандартам общества. Это может быть политкорректным. Стандарты культуры вашей компании. Это может быть политкорректным внутри вашего в групповом круге, потому что вы пытаетесь заставить вашего босса чувствовать себя хорошо или чем бы то ни было.

Но я думаю, что я пытаюсь сказать здесь, когда у вас много людей, вас отменяют. Это имеет смысл? Так почему люди отменяются в современном мире, в трудовой культуре и так далее? Это потому, что сегодня вы ничего не говорите, что не будет отменено (12:00), если пять миллиардов человек прочитают это заявление.

Это имеет смысл? Если вы сказали, мужчины потрясающие, и вы сказали это своему брату. Мы потрясающие. Солдаты потрясающие. Да, на самом деле, вы в армии, вы оба в джунглях, вы оба солдаты, и вы оба говорите друг другу, это как, вау, быть солдатом - это потрясающе. Вы вдвоем могли быть довольно гаранг, могут быть вполне энтузиазмом.

Вы оба могли почувствовать, что это хорошо. Но если вы скажете это пять миллионов человек по всему миру, будут жалуются все виды людей, верно? Все будут похожи, вау, у вас есть хороший опыт, но у меня был ужасный опыт. Подумайте обо всех людях, у которых есть плохой опыт солдата.

Тогда подумайте, вау, опыт солдата, вы учитесь на два года времени моего сына. А потом, после этого, это вы убийцы людей, и тогда это чрезмерно мужская вещь, которая не будет, вы ничего не можете сказать. Это верно и принято 5 миллиардами человек.

У вас 5 миллиардов человек, у вас есть 5 миллиардов мнений, верно? Это имеет смысл? Таким образом, интересная часть Интернета сегодня заключается в том, что все наши мнения в некотором смысле подвергаются воздействию всего мира. Так что многие люди, естественно, будут отменены, потому что вы говорите что -нибудь (13:00), и я думаю, что многие люди начнут самостоятельно подвергаться цензуре, верно?

Так что начните использовать исчезающие сообщения, телеграммы, сигнал, WhatsApp, но они снижают это, потому что они чувствуют, что могут быть более правдивыми в чем -то. И вы не можете быть правдивы в смысле OH, Super Onlighted, который учитывает супер нюансированную перспективу всего мира.

Это верно для вас сейчас. Я злюсь на нее. Я ненавижу правительство, верно? Все эти вещи могут быть правдой, которые верны вам в этот момент, но не могут быть правдой в группе из пяти миллиардов человек. И в результате это то, что на уровне комитета - это то, что вы видите смерть и комитетом. И так, как мы хотим сделать в результате, в результате говорите об экономике, связанной с этим.

Итак, мы говорили о жизни клиентов. У клиентов есть выбор в течение всей жизни. Таким образом, цена времена поля, время от времени жизни, времена увеличивается. Так что есть четыре основных компонента (14:00) IT. Таким образом, большинство из них довольно очевидно, и мы пройдем через слайд по слайду. Но цена, но вы здесь пытаетесь сказать, что ключевая вещь, которую вы должны понимать.

Если вы продаете арахис на стойке проверки, у вас, вероятно, не так много лояльности. Вы, вероятно, не собираетесь купить тонну арахиса в течение своей жизни. Не имеет смысла, вы не верны этому. Но многие из вас уже лояльны ко многим продуктам. Вы можете быть уже верны своему продукту Apple, или своему ноутбуку Lenovo, или как бы он ни был, на этот момент времени.

И поэтому вы купите несколько устройств этого бренда в течение следующих 10 лет. Или 20 лет, или 30 лет, или 40 лет, или 50 лет, верно? Таким образом, цена продукта времена поля, время прибыльности, как долго вы можете быть лояльными к этому продукту, что вы можете их увеличить. Вы можете купить больше продуктов с течением времени?

Таким образом, примером является то, что существуют деревья траты цен. Там есть база затрат, стоимость и цены на конкуренцию. Хорошо. В некоторых школах есть лояльность, верно?

Пожизненная верность и т. Д., Верно? На самом деле, я (15:00) недавно был в зум -звонке, а затем парень приводил какой -то пример, и он сказал, да, бла -бла -бла, а я парень по ACS, и я был похож на чувак, вам как 50 лет, вы не можете использовать ACS Пример.

Существует высокая ценность, и многие ACS, которые люди хотят отправить своих детей. Вернуться к ACS, верно? Так и так далее. Так что во многих школах есть лояльность в школе, например. Но в любом случае, я пытаюсь сказать, что для ценообразования есть три способа подумать об этом. Это стоимость, плюс, основанная на стоимости и конкурентоспособность.

Так что стоимость плюс относительно проста. Это стоило мне 10 центов, чтобы сделать эту чашку. Поэтому я хочу сделать 20 -процентную маржу. Я собираюсь продать его за 12 центов. Хорошо? Это стоимость плюс. Это, я думаю, наиболее распространенный способ для некоторых людей, которые являются данными или цепочкой поставок, вы, вероятно, посмотрите на это с фундаментальной основы.

Второе, о чем вы думаете, что, вероятно, более сложнее, это база ценности. Какова ценность для вас на данный момент? В этой чашке говорится, что кофейный бот и усеивает мой. Позвони мне, когда тебе нужен кофейный бот. Хорошо, в любом случае, так что не очень, (16:00), но дело в том, что если в нем был кофе, и вы были лишены сна, и вы не спали в течение двух дней, эта чашка кофе была бы гораздо более доступной для вас.

Это имеет смысл? В отличие от того, что у вас уже было три чашки кофе сегодня, и сейчас в 8 часов вечера я принесу вам эту чашку кофе. Ценность этого кофе сейчас намного ниже. Это имеет смысл? Утром, если вы не спали в течение двух дней, я буду похож, я с радостью заплачу десять долларов за эту чашку кофе.

Если это в 8 вечера, я буду похож, вы должны заплатить мне десять долларов. Для меня выпить этот кофе, поэтому ценность для клиента в тот момент очень важна, хорошо? И третья вещь - конкурентная база. Что взимает мой конкурент? Что такое зарядка кокса? Что такое зарядка PEPSI?

Что такое чайная зарядка? Так и так далее. Что взимает мой конкурент? Я Премиум для них? Я дешевле их? Это три способа, когда вы думаете о ценах, о которых вы всегда думаете. База значений. Стоимость плюс, и конкурент. И когда вы думаете о полях, есть три способа подумать об этих полях.

Вы думаете об этом от SaaS против прямого к потребительскому и уровню. Я пытаюсь вам сказать (17:00), что когда вы смотрите на свой худой холст и обсуждаете группы, которые у вас есть, это то, что некоторые из вас будут нацелены на компании SaaS. Таким образом, это в первую очередь цифровые услуги и продукты, что стоимость в основном инженеров, существуют фиксированные затраты, но есть высокая прибыль.

Потому что, если я продавал тебя

понятие. Вы используете понятие, и если вы также используете понятие, дополнительные затраты на обслуживание вас незначительны, верно? Потому что это только мощность сервера AWS, либо для вас, чтобы оба запустить понятие. Но, если я сдачу потребителя, если я принесу сюда эту чашку кофе, и если вы потребляете чашку кофе, чтобы он мог потреблять еще одну чашку кофе, ему нужна еще одна чашка.

Это имеет смысл? Таким образом, стоимость для него составляет 10 центов здесь и 10 центов здесь, верно? В отличие от стоимости, если это было программное обеспечение, это будет стоить мне незначительных центов. Существует высокая фиксированная стоимость, но это незначительная стоимость его обслуживания, и служить ему является незначительной стоимостью, чтобы добавить этого дополнительного человека. Таким образом, маржа прибыли отличается для SaaS против прямого потребителя. (18:00)

И, наконец, есть показатель. Так что многие из вас в криптографии или финансах или чем угодно. Итак, вы принимаете распространение сделки. Это имеет смысл? Поэтому, когда DBS говорит, вы хотите перевести деньги на Филиппины и Джереми, вам взимаются 25 фиксированных платежей ни за какого кванта, который у вас есть. Я был как, боже мой.

И недавно мне пришлось научиться использовать Instagram, и так далее. Потому что я был похож, как вы можете зарядить меня, 25 на 1 000 транзакции, которая эффективно. Я сейчас спускаю голову, но в любом случае, 2. 5%, верно? Итак, вы принимаете это, верно? Итак, ты посредник этого. Ставка принимает действительно важен, потому что вам нужно понять, какова прибыльность этой компании, верно?

Так что это та мартность, которую у вас есть. Теперь, конечно, это жизнь. Если вы покупаете арахис в первый раз, или что бы то ни было, вы должны быть на счетчике кассы, потому что я не лоялен. Я просто ухожу. Верблюд Хорошо, что угодно. Мне все равно. Так что это одноразовый человек. Но есть люди, может быть, арахис верблюда - это вещью на всю жизнь.

Ваша бабушка выросла на верблюжьем арахисе и орехах кешью. Она пожизненный клиент. Она никогда не купит другой тип (19:00) ореха. Никаких причудливых орехов, никаких шоколадных орехов, я просто хочу этого, что бы это ни было. Значит, она могла бы быть клиентом на всю жизнь, верно? 60 лет. Таким образом, вы должны быть вдумчивы об одном и шести месяцах, по сравнению с шестью годами, по сравнению с 60 годами.

А когда у вас долгая жизнь, тогда вы можете сделать несколько удивительных вещей, верно? Так, например, когда у вас есть лояльность на всю жизнь, то вы можете заставить людей делать то, что трудно сделать, верно? Так, например, я являюсь частью выпускников Гарварда, выпускников Гарвардской школы бизнеса, и я добровольно для них. Так что мне платят сотни долларов в час, и я волонтер, я ничего не плачу, я добровольно организую общественные мероприятия для сообщества.

Вы можете себе представить? Компания верблюда арахиса. Джереми, эй, Джереми, ты ел арахис. Вы верный клиент. Организовать события для арахиса. Я буду как, нет, верно? Поэтому я думаю, что мы должны быть вдумчивы о жизни, нашей способности удерживать лояльность клиента. И, конечно, способность Upsell. Можете ли вы продавать больше с течением времени по сравнению с этим (20:00), что вы платите меньше с течением времени?

Так что это на самом деле очень важно. Многие из вас, когда Apple дала вам эту студенческую скидку, на 10 или 20 процентов. Да, они знали, что сейчас они зарабатывают на вас меньше денег. Но дело в том, что, как только мы заблокируем вас в экосистеме Apple, тогда вы купите Apple iPhone. Затем в конце концов вы покупаете Apple Watch.

Тогда теперь у них есть Apple Vision Pro, которая довольно дорого, но это сделает его дешевле примерно через пять лет, он станет дешевле и дешевле, и в какой -то момент это станет достаточно хорошим, и, возможно, вы купите его. Там, с этой точки зрения, вы покупаете 1 000 ПК, извините, MacBook, для телефона, но он может увеличить, это может заставить вас платить все больше и больше с течением времени, верно?

И это то, что есть, а некоторые компании на самом деле могут попросить вас платить меньше с течением времени, верно? Это товар, это услуга, которая очень конкурентоспособна, как сказала Ксения. Там много дифференциации цен. Люди платят меньше с течением времени, поэтому вы должны быть вдумчивы об этом. Например, настоящая компания, которую я видел, и это было основано кем -то в Юго -Восточной Азии, начала создавать программное обеспечение в качестве услуги (21:00), поэтому у них есть то, что их пожизненная стоимость составляет около 100 000.

Таким образом, они смотрят на это, так это то, что они обслуживают компании, в которых есть около 200 человек каждый. Каждому сотруднику взимается около 5 человек, поэтому компания платит за это. Итак, в результате они собирают около 1 000 каждый месяц от программного обеспечения этой компании, верно? Затем, поскольку это похоже на понятие или что -то в этом роде, это маржа SAS, маржа около 75%, верно?

Они получают 75 процентов прибыли на каждый доллар. Затем компании будут оставаться на этом продукте не менее 10 лет, верно? После того, как вы установите Google Drive или понятие, это может быть 10 -летний продукт. Это имеет смысл? И затем, после этого, этой компании, что они замечают, было то, что эти компании, как правило, растут со временем.

Эти компании будут расти примерно на 5 процентов численности сотрудников в среднем в среднем, потому что они нанимают новых людей и так далее. Но также они готовы, поскольку они становятся больше, они готовы платить за большее количество функций. И поэтому они также могут повысить цены. Таким образом, для этой компании была эффективно взималась 1 000 раз в месяц 75 -процентное время маржинального времени 10 -летнее время жизни 110 процентов (22:00), диапазон расчетов может составлять от 90 000 до около 150 000.

Так что есть настоящая компания. И теперь я собираюсь привести к вам пример, в результате чего вы принимаете решения, о маркетинге и так далее, что некоторые из вас будут попросить сделать цены первой стратегии. И некоторых из вас попросят сделать первую стратегию пожизненной ценности. На самом деле, у меня был такой же аргумент на работе на этой неделе, верно?

Так что я имею в виду, что это цены, так это то, что я хочу взимать с вас взимать плату, если вы думаете, что этот клиент 5 в месяц, то сумма, которую вы можете рынке, есть что? 2? 3? Максимум 5, верно? Стоимость этой подписки составляет 5. Максимум, который вы можете сделать, - это 5. И многие из вас будут в отделах маркетинга, которые будут думать так.

Мы должны быть экономически эффективными для нашего маркетинга. Но если вы можете найти липкий продукт, у которого много лояльности, то вы можете начать делать сумасшедшие вещи с этой штукой, верно? Что (23:00) состоит в том, что для Диснея они знают, что если вы, в детстве, смотрите фильм Диснея и мультфильмы, то однажды вы отправитесь в Диснейленд и попросите своих родителей поехать в Диснейленд, и однажды вы станете родителем, который познакомит ваших детей с Disney, а затем однажды вы, как родитель, принесут свою оплату за ваши дети, чтобы отправиться в Дисней, правда?

Они могут сделать много вещей. Они могут купить «Звездные войны», они могут купить Marvel, они могут купить недавно, что купили X мужчин, верно? Так что много вещей, которые они могут купить, потому что это того стоит, потому что они знают, что у них есть клиент на всю жизнь. Можно потерять деньги сейчас, потому что я считаю, что со временем произойдет лояльность.

И на самом деле, одна из проблем, с которыми сталкивается Дисней, заключается в том, что они начинают терять, потому что они теряют способность бороться за маленьких детей, потому что маленькие дети наблюдают за Кокомелоном. И другие каналы YouTube, такие как влиятельные лица, разкабка, и поэтому они не так очаровательны, как Золушка, верно?

Но есть кое -что, о чем мы поговорим для различных маркетинговых стратегий. (24:00) И поэтому мы хотим поговорить, так это то, что есть, и это хороший способ подумать об этом, есть ли существует основной маркетинг, который многие из вас узнали, и будут также правила роскоши. И они на самом деле одинаковы, но они разные, потому что способ, которым вы учите об этом, имеет очень противоположный смысл.

Так что я имею в виду под этим, так это то, что

В роскоши есть все виды странных вещей, которые случаются, верно? Например, если больше людей хотят купить мой продукт, мне все равно. Я не произвожу больше, верно? Разве это не странно? Потому что, когда вы обучены маркетингу, когда вы обучены бизнесу, вы обучены финансам, вы говорите, что если увеличивается спрос, мы должны предоставить больше, правильно?

Но мы не делаем этого в роскоши. Мы говорим, что в этой модели есть только тысяча мешков биркин. Удачи, повеселиться, попробуй найти это. Есть только определенное количество фантомных автомобилей, бла -бла -бла, которые строятся каждый год. Мы не строим (25:00) больше. Роскошный маркетинг - это способ создать эту ценность, верно? Не отвечайте на растущий спрос.

Мы мешаем клиентам покупать. Моя жена сказала, я хочу проверить магазин Hermes. И я видел этот магазин, гигантский, красивый магазин. И за пределами магазина Hermès была линия 30 человек. Я сказал ей, я сказал, что? Я думаю, что мы должны ждать 3 часа, чтобы попасть в этот магазин.

И она только Джереми, поэтому мы должны быть в очереди, чтобы попасть в этот магазин. Я сказал, это не имеет смысла. Если вы понимаете, о чем я? Почему мы затрудняем покупку клиентам? Потому что мы создаем дефицит. Мы показываем, что у нас есть ценность. Потому что, если это трудно получить, поэтому это должно быть ценным.

Если трудно попасть в МакКинси, это должно быть ценным. Если трудно попасть в прямой акционерный капитал, это очень избирательно, конечно, это должно быть хорошая работа, верно? Так что люди могут кодировать. В целом, хорошие вещи в жизни имеют тенденцию быть дефицитными, но не все дефицитные вещи хороши. Но маркетологи могут (26:00) понимать, что, поскольку мы думаем, что хорошие вещи скудны, они могут кодировать и скользить в этом маркетинговом послании вам так, что вы считаете, что это престижная работа.

Теперь другая часть роскоши заключается в том, что они делают это таким, что вы чувствуете, что это ценность. Несмотря на то, что я плачу за этот MacBook, который на 1 000 000 дороже, чем мой компьютер, я чувствую, что он того стоит. Стоимость моего MacBook - это способ превышает разницу в цене 1 000. Другими словами, роскошь заключается в том, чтобы сказать, что я, вместо того, чтобы пытаться думать, речь идет не о увеличении стоимости, хотя, конечно, MacBooks, извините, я хочу сказать это, MacBooks.

В среднем, с точки зрения диапазона, немного дороже по стоимости, с точки зрения чего -либо. Но, если вы думаете об этом, есть много Macbook, которые имеют более низкую стоимость, чем у ПК, которые там есть, верно? Но бренд пытается убедить вас, что MacBook более премий. Это имеет смысл?

Теперь, (27:00), конечно, для роскоши, они продолжают повышать цены. Поскольку они говорят, вы не понимаете ценность, поэтому мы будем повысить цену. И когда вы видите рост цен, вы знаете, что это ценно. Конечно, они также стараются быть уникальными. Вы не видите роскошную сумку на Lazada или Shopee. Вы не можете сравнить их с 100 различными продуктами. Верно? Их можно смотреть только лично. Там нет сравнения. На самом деле, сумки даже не имеют цены на них. Вы должны спросить, потому что они даже не хотят, чтобы вы сравнивали сумки. Внутри коллекции, верно?

Это имеет смысл? Итак, вы должны быть вдумчивы об этом. Это как, каждая сумка уникальна. Вы знаете, я говорю это для роскоши с точки зрения женщин, но есть всевозможные, ребята тоже есть. Ваши Rolex Watches, ваш Филипп Патек, верно? Вы знаете, есть целая куча роскошных правил, особенно ваши секретные лабораторные стулья.

Что такое секретный лабораторный стул лучше, чем любое кресло? Серьезно? Это не. Но вы видите, как много парней были, вы знаете, я видел секретную лабораторию. И я был похож, все похожи, что такого хорошего в секретном лабораторном кресле? Есть Герман Миллер, (28:00) Есть так много других хороших стульев, которые там есть. Но что такого особенного в Secret Lab?

И я сказал себе, что это так очевидно. Самая важная часть заключается в том, что Secret Lab - это первое председатель, который они поместили. Чертов бренд на подголовке. Так что, когда вы делаете свой зум, вы знаете, что это секретный лабораторный стул. Это единственное, что они сделали. Подумай об этом. Вы видели эти стулья? Я имею в виду, если бы у вас не было лаборатории, вы бы не знали, что это секретный лабораторный стул.

Это просто стул. Верно? На самом деле, во всех предыдущих стульях в предыдущем поколении всегда ставили бренд на заднюю часть стула. На стороне стула. Стул OSIM, что бы это ни было. Правильный? Таким образом, ключевым новшеством, которое была в секретной лаборатории, давайте возьмем кресло, сделанное в Китае, во Вьетнаме, и мы собираемся поставить логотип на фронт, потому что все идут на Zoom.

А потом, а потом парень скользит, вы знаете, как, эй, это секретный лабораторный стул? Да, это секретный лабораторный стул. Это удобно? Да, это хорошо. Вы знаете, это то же самое роскошное дерьмо, верно? Это как, есть ли Rolex? Это хорошо? Да, да, да. Это то же самое правило роскоши, верно? Так что речь идет о демонстрации, верно?

Это как, то я получил секретный стул (29:00). Я могу позволить себе тысячу долларов или 500 баксов, что бы это ни было. Это лучшее кресло? Нет, верно? Так что это стало важно, потому что теперь, когда мы все пришли на Zoom. Теперь наши стулья дома становятся очевидными, верно? Фоны и так далее, хорошо? И, конечно же, одна из вещей, которую они делают роскошные NT, - это то, что они не продают.

Они не продают вам. Они приходят ко мне. Это как, вы знаете, это как, я не пытаюсь вам продать. О, ты не хочешь секретного лабораторного кресла? Хорошо, продолжай быть неудачником. Вы знаете, дерьмовый стул, вы знаете? Ваш дерьмовый исполнительный стул Ikea, который сделан из полной кожи, и это половина цены. Но вы знаете, если вы не секретная лабораторная парня, вы не секретная лаборатория.

Итак, я пытаюсь сказать, что они на самом деле не пытаются продать. Они пытаются создать эту ценность, чтобы привлечь людей. Конечно, они продают, но затем они пытаются быть похожими, продажа - это знак низкого класса. Я банковский финансовый консультант, пытающийся привлечь клиентов в MRT. Это, я слишком очевидно, продаю, верно?

Низкий класс. Вы знаете, вы приходите ко мне, верно? Так что я не продаю. Итак, мы говорим о (30:00) пожизненной стоимости клиента, а затем я быстро перейду к затратам на привлечение клиентов и завершу это. Итак, затраты на приобретение похожи на маркетинг, продажи, адаптирование и истощение, хорошо? Таким образом, это четыре основных компонента затрат на привлечение клиентов.

Таким образом, маркетинг является наиболее очевидным. Оплаченные объявления, которые мы смотрим на рекламные щиты, это маркетинг, вещи, которые пытаются получить осознание. Но стоимость продаж, многие из вас в этом классе являются финансовыми консультантами. Таким образом, вам платят за продавцы и доверяют мне, кто -то из матери в AIA и т. Д., Это говорит, что мои маркетинговые затраты - это, и моя стоимость продаж, комиссия, которую я плачу, чтобы закрыть эту сделку, является процентом или чем -то еще, является частью моей стоимости.

Для каждого держателя политики, который проходит через систему, я должен широко платить 5 000 маркетинга, а затем я плачу 3 000 комиссии. А потом так, хорошо? Теперь, конечно, есть стоимость адаптации. Когда вы присоединяетесь к процессу, часто есть поддержка клиентов, верно? Так что есть стоимость адаптации. Итак, вы знаете, они должны обучать вас, они (31:00) должны настроить, или вы не знаете, как собрать свое секретное лабораторное кресло, и вы должны выяснить его в поддержку клиентов.

Есть стоимость адаптации. И, конечно, последняя стоимость - это истощение. Так, например, если ваша стоимость маркетинга для Secret Lab, то сделайте продажи в магазине, то, чтобы убедиться, что есть поддержка клиентов, скажем, все это стоит около 100, скажем, просто скажем. Но давайте просто скажем, что после того, как вы купите кресло Secret Lab, половина из вас скажет, что мне больше не нравится секретный стул, и вернуть кресло.

Тогда угадайте, что? Тогда секретный лабораторный председатель, стоимость приобретения не 100, верно? Сейчас 200. Поскольку половина людей возвращают его, правильно? Таким образом, стоимость приобретения успешного пользователя удваивается, если истощение наполовину. Конечно, хитрость, которую они делают для всех них, заключается в том, что они говорят вам, как 10 -летняя гарантия, гарантия жизни.

Все, что вам нужно сделать, это отправить мне секретное лабораторное кресло. Вы когда -нибудь пытались отправить стул? Боль в заднице. Или матрас, бесплатные матрасы, которые у них есть. Вы также не можете отправить этот матрас (32:00) назад. Таким образом, маркетинг - три типа. Органические и оплачиваемые и реферал. Таким образом, органический в основном говорит с людьми, которые только что слышали обо мне, они столкнулись со мной, так что.

Оплаченный я использую маркетинг производительности, я использую объявление в Instagram, я плачу за это. И направление в основном говорит один для одного. Когда вы направили его, у вас оба получили 20 за то, что вы ссылались на пользователя понятия, верно? В качестве купона для любого кода реферала. Так что есть три типа. маркетинга, о котором вы должны подумать о ведрах.

Тогда продажи - это группа людей и программного обеспечения. Люди, так что начинайте их, вы начинаете их молоды. Но эти люди дешевы, потому что в университете вы даете им 3 000, фантастическая вечеринка для вашей комиссии, верно? Так люди там. Но также есть и программное обеспечение.

Итак, у вас есть Chatgpt, у вас есть боты, которые становятся. Продажи, как, верно? Таким образом, у них начинаются первоначальные направления продаж, чтобы начать это. Очевидно, что он находится в плане поддержки клиентов и обучения. Тогда есть отток. Итак, на самом деле, (33:00) клиенты остаются на борту или уходят? Итак, мы снова говорили об этой компании ранее.

Итак, компания, которую мы видели, имела 100 000 ценностей. Так что это реальные цифры, которые у них были. Таким образом, они потратили 5 000 маркетинга для каждой компании. Таким образом, несколько компаний, которые у них были, они потратили около 5 000 человек на приобретение. Затем они потратили около 1, 200, имея такое время продаж. Итак, представьте, что продавцу платят около 100 в час.

Таким образом, вы можете представить, что есть около 12 часов продаж. необходимо для закрытия этого контракта. Затем они потратили, опять же, около 11 часов, а не 11 часов, 22 часа, потому что им платят дешевле здесь, в адаптировании, поддержку клиентов 50 в час, за борту клиента. А потом, после этого, но большинство из них никогда не уходят.

Таким образом, в результате их стоимость приобретения составила около 7, 300 для этого. Итак, давайте сделаем математику. У вас есть около 100 000 пожизненной стоимости для клиента. Вы тратите только 7 000 на приобретение этого клиента. Это означает, что для приобретения клиента вы собираетесь заработать 12 до (34:00) в 20 раз от этой стоимости приобретения в течение их жизни.

И поэтому, в результате, они могут вернуть деньги в течение 12 месяцев, и на денежной основе они возвращаются через 3 месяца. И поэтому, если вы сделаете это, с их точки зрения, если вы инвестируете 1 в эту компанию и хотите заключить эту сделку, вы получите 15 обратно. И, в результате, если вы можете это сделать, вы можете масштабировать компанию намного быстрее, и, как следствие, вы можете инвестировать 10 000 000 000, и вы получите 150 000 000.