初创企业筹资 ： 巧妙推销、建立信任和所有权拍卖 - E554

«Отличные основатели выбирают, и венчурные капиталисты должны дифференцировать, верно? Так что отличные основатели скажут:« Я ищу венчурного капитала, с которой у меня есть хорошая личная химия, отраслевой опыт, и тот, кто быстро дает мне деньги ». Скорость имеет значение. Тем не менее, и этот чек истекает за одну неделю- я думаю, что большинство основателей возьмут этот чек ».- Джереми Ау, хозяин храброго подкаста в юго-восточной Азии Тех.

«Продажа клиентам действительно является ключевым ключом-потому что, если у меня есть сто долларов, я бы предпочел заработать миллион долларов от моих клиентов, которые будут продолжать платить мне, просто предоставив продукт, чем займу миллион долларов от Джереми в обмен на 20 процентов моей компании. Большинство основателей недооценивают свое время на доходы от клиентов, и потратить слишком много времени на сборы. Но трудно, а некоторые не очень хорошо.

«Когда кто -то говорит, что ваша идея на самом деле не имеет смысла, это на самом деле хорошая возможность - это полезная обратная связь, которую вы можете использовать для улучшения того, как вы сформулируете будущее, в которое вы верите. Возьмите, например Представьте себе легко понять ».- Джереми Ау, хозяин храброго подкаста в Юго-Восточной Азии Тех.

Джереми Ау обсудил, как работают подача, доверие и сборы средств. Он объяснил, что подача представляет собой выражение будущего, в которое могут поверить, что другие могут поверить, а не только собрать деньги. Он поделился тем, как тяга укрепляет доверие, почему капитал должен быть тщательно выбран, и как великие основатели превращают интерес инвесторов в рычаги. Опираясь на такие примеры, как Rewind.ai и Benchsci, он изложил то, что отделяет хорошие поля от великих предприятий.

1. шаг, чтобы уточнить мышление: сказать, что ваш план вслух приглашает обратную связь и обостряет вашу логику.

2. Тяга укрепляет доверие, а не слайды: сосредоточьтесь на вехах клиентов - в первую очередь - только на палубах.

3. Доверие построено, а не предполагается: показать доверие, достоверно доставить, быть теплым и заботиться о себе.

4. Держите небольшие обещания: надежность растет, когда вы делаете то, что говорите, даже с крошечными задачами.

5. Скажите «да», чтобы помочь: принятие предложений, таких как кофейная сборка, близость и взаимопонимание.

(00:00) Джереми Ау: Зачем мне учиться «как подавать?» И я говорю людям, что подача очень много представляет и формулирует - набор перспектив о будущем, который в основном является хорошим набором для всех вас.

(12:40) Таким образом, все вы, вероятно, проводите деловые коммуникации, многие из вас - шаг, и я надеюсь, что, прежде всего, вы понимаете, что подача дает вам одно преимущество, которое заключается в том, чтобы сформулировать будущий сценарий и сформулировать его вместе, мы можем улучшить его бизнес -логику. Хорошо? Так много людей, которые говорят сумасшедшие вещи, верно?

Они говорят: «Мой бизнес -план - построить это». Верно? И все, да, это не имеет смысла, верно? Это не имеет смысла. А потом, но когда они говорят, что это не имеет смысла, есть хорошая возможность, у вас есть хорошие отзывы, чтобы принять его, а затем улучшить то, как вы сформулируете это будущее, верно?

Так что, если вы посмотрите на реплику, я отправлю статью позже. Реплика имеет очень ... очень интересный шаг. Реплика является компаньоном ИИ для одиноких людей. Так что, если вы одиноки, не волнуйтесь, вы можете купить реплику. И поэтому она сказала что -то о том, как она верит, что все, у кого есть собственный компаньон ИИ (01:00), они будут их лучшим другом, верно?

Итак, довольно интересно, но я подумал, что это была очень интересная статья, потому что она очень четко объяснила эту логику. Теперь я согласен с этим? Может, я слишком старая школа. Может быть, мне нравится: «Ах, я должен тусоваться с людьми. Но я чувствовал, что она отлично поработала. Итак, я поделюсь этой статьей позже.

Во -вторых, это то, что когда она сформулировала это, эта логика компаньонов ИИ для всех и всех. Первый лучший друг каждого станет компаньоном ИИ, и вы можете привлечь клиентов. Люди говорят: «Ух ты! Это отличный продукт. Я хочу его использовать!» Некоторые из вас будут похожи: «Вау, я действительно верю в это будущее. У каждого также должен быть компаньон AI ».

Таким образом, вы можете привлечь товарищей по команде, это поможет вам привлечь сторонников. Очевидно, всякий раз, когда вы представляете что -то, вы также привлекаете хулителей. Итак, Джереми похож на: «Эх, я предпочитаю органические, гуманно-элитные, органические люди. Последнее, конечно, это когда вы выступаете, вы также сотрудничаете с распределителями капитала, верно?

Таким образом, люди могут дать вам деньги и ресурсы для достижения той подачи, которую вы хотите иметь, будь то центр обучения, модный бренд, пекарня, что бы вы ни делали, люди могут дать вам деньги (02:00), чтобы это произошло. На самом деле, только вчера вечером кто -то сказал: «Эй, мой друг, очень хорошо понимает кофе, и я ищу деньги, бла, бла, бла, верно?

Так что все постоянно качаются. Поэтому, когда вы основатель и вы строите, очевидно, мы говорим о подаче, но, конечно, то, что я пытаюсь сказать здесь, то, что вы всегда должны сначала сосредоточиться на тяге. Создание реальной жизни создания бизнеса от клиентов. Реальная жизнь, доказательства, вехи реальной жизни.

Так что вам нужно иметь такую ​​тягу. Действительно фокус. Потому что многие думают ... кажется, думают: «О, это о колоде, и они делают лучшую палубу высоты». Но проблема в том, что в среднем палуба высоты тона, венчика, в течение 3 минут и 44 секунды смотрит на палубу высоты. Итак ... так что есть онлайн -колода, которая измеряет это.

Средний VC смотрит на вашу колоду в течение 3 секунд. Это очень низкое количество временной линии, поэтому, если вы думаете об этом, палуба тона - это способ инкапсулировать эту логику. Но на самом деле то, на чем вы хотите сосредоточиться, действительно сосредоточено на большой тяге. Тогда вам нужно построить доверие, где люди верят в вас, они знают вас, они считают, что это может произойти, и (03:00) тогда они строят палубу высоты, верно?

Палуба вина - это то, что преобразует их и приносит их через финишную черту, хорошо? Тяга. Так что я думаю, что тяга довольно очевидно для всех, что есть. Я хочу поговорить о доверии. Это немного боковой примечание, но некоторые из вас не знают, что такое доверие. Таким образом, доверие - это простое уравнение, называемое уравнением доверия.

Вы можете представить, что все консультанты всегда должны сделать это, но есть хороший способ подумать об этом. Достоверность - это функция четырех вещей. Во-первых, это доверие, надежность, близость и самоориентация. Итак, достоверность, давайте просто скажем: «Хорошо, я собираюсь на операцию», верно? «Я собираюсь удалить свою почку», верно?

Итак, достоверность приходит доктор, верно? А потом ... Доктор говорит, я профессионал. Я профессионал, я делал это миллион раз раньше. Хорошо, не миллион. Я делал это десять тысяч раз раньше. Тогда есть много авторитета, потому что у этого человека есть рост, чтобы сделать это, верно? Это номер один.

Номер два - это… представьте, что если ваш врач придет поздно, верно? Таким образом, вы должны иметь это назначение в (04:00) 11:00, но этот человек продолжал только в 12:30. Тогда это не кажется надежным, верно? Затем вы говорите: «О, доктор О, это один и т. Д. Вы идете на вторую встречу, а затем этот человек снова придет поздно на час, верно?

Значит, этот человек не надежен, верно? Значит, этот человек обещает что -то, и он не дает этого обещания, верно? Поэтому, когда у вас есть встреча, появление вовремя - это обещание, что вы окажетесь вовремя. Тогда следующее, конечно, близость. Я чувствую приятель, верно? Итак, вы знаете, что я имею в виду под этим, если у вас очень хорошая связь, у вас весело время, вы все время ходите на напитки с врачом, и так далее, у вас очень, вы очень близки, вы очень теплые друг с другом, что также помогает завоевать доверие.

И, конечно, конечно, это самоориентация. Если врач приходит и говорит: «Джереми, единственное, что меня волнует, это мой собственный банковский счет». Тогда ты будешь как: "О, нет!" Вы этого не делаете, вы не хотите работать с врачом. Но если доктор говорит: «О, я действительно здесь для тебя, я забочусь о спасении жизни», верно?

Тогда эта самоориентация или эгоизм или (05:00) самоотверженность является ключевым компонентом. Поэтому, когда вы думаете о повышении доверия с людьми, вам нужно много думать. Вы будете думать: «Хорошо, мне нужно построить личный бренд». Недавно кто -то сказал: «Я хочу настроить подкаст с друзьями». Поэтому я хочу стать заслуживающим доверия, чтобы показать, что я понимаю эту область опыта, что бы это ни было, так что это авторитет, верно?

Но я думаю, что многие люди также действительно понимают надежность, которая обеспечивает то, что вы обещаете. Вы также должны пообещать больше в жизни, чтобы доставить. Вы всегда должны пообещать, чтобы вы могли преуспеть в работе. Это не для того, чтобы обещать большую вещь и доставить большую вещь, это всегда обещать мелочь и делать мелочь.

Хорошо? Я имею в виду, что, если у вас когда -нибудь есть босс, и вы говорите: «О, мне нужно обещать эту большую доставку». Не пытайтесь сделать это, просто скажите: «Эй, босс, через два часа я дам тебе эту маленькую вещь». Доставить эту маленькую вещь за один час или 50 минут. Это имеет смысл? Потому что надежность является функцией того, что вы выполняете свое обещание.

Но вы не можете выполнить то, что обещаете, если нет обещаний. Это имеет смысл?

Так что многие люди в азиатской культуре находятся под (06:00) обещанием. Это не имеет смысла. Вы не выполняете достаточно обещаний. Вам нужно делать все эти мелочи, все в порядке? Так что вам нужно пообещать больше. И иногда другая версия этого - люди любят делать вещи и не давали обещания. Итак, я говорю, я вам даю. Я делаю. Я сделал для вас приятную вещь, что приятно, но вы не обещаете.

Так что я пытаюсь сказать, это не пытайтесь перестать делать хорошие вещи. Скажи, что ты собираешься сделать что -то приятное, а потом сделай это приятно. Это имеет смысл? Так что это будет мой совет для вас для вашего профессионального успеха с течением времени. Следующая вещь - это близость, поэтому убедиться, что он теплый и т. Д. Поэтому один из самых больших хаков, которые у меня были, - это всякий раз, когда я нахожусь в встрече или в офисе, или я с интервьюером, интервьюер скажет что -то вроде: «Вы хотите немного воды?»

"Могу я принести тебе чашку кофе?" Многие из вас скажут нет. Самая большая разница, которую я сделал, заключалась в том, что я начал говорить «да». Хорошо? Итак, если босс говорит: «Эй, Джереми, я хочу заплатить за еду». Я бы сказал: «Большое спасибо. Пожалуйста, позвольте мне получить его в следующий раз», верно? Если ваш интервьюер хочет принести вам кофе, скажите да. Потому что они делают для вас приятную вещь, и когда они дают вам и чувствуют, что делают для вас приятную вещь, они (07:00) чувствуют себя лучше.

Это имеет смысл? Для вас они более интимные с вами, верно? Это имеет смысл? Поэтому они больше доверяют вам, потому что чувствуют, что они ближе к вам, потому что они сделали приятную вещь. Очень странный психологический трюк, но вот почему, это работает. Хорошо, попробуйте в следующий раз, хорошо? И, конечно же, самоориентация, вы не хотите выглядеть как кто-то эгоистичный.

Вы хотите представить собой кого -то, кто делает это для миссии, для компании, для дела, что бы это ни было, верно? Итак, доверие - это система. И поэтому основатели должны были делать это снова и снова, чтобы они могли это сделать. Теперь сбор средств часто приходится думать об этом с точки зрения их структур.

Так что я говорю людям, что вы, как сбор средств, должны прежде всего задуматься о своем стеке капитала. Это означает, что деньги VC - наименее предпочтительная или самая дорогая форма капитала. Так что, если вы возьмете миллион долларов у Джереми в качестве венчурного капитала, то я беру 20 процентов вашей компании.

Я получаю 20 процентов вашей прибыли на вечность. Это имеет смысл? Так что это самая дорогая форма капитала. Банк дешево. Банк будет спросить только (08:00) у вас 13 процентов процентов каждый год. Это не так уж плохо. Так что я даю вам миллион долларов. Вы должны погасить 13%. Итак, вы можете заплатить 130 000, верно?

Не так уж плохо в большой схеме вещей, верно? По сравнению с 20 процентами вашего года прибыли каждый год в течение следующих 100 лет, верно? Теперь, очевидно, мы говорим о работе наличными, а затем говорим о прибыли вашего клиента. Таким образом, продажа клиентам действительно является ключевой, потому что, когда у вас есть сто долларов, я бы предпочел иметь миллион долларов от моих клиентов, которые будут продолжать давать мне деньги, а не брать, и все, что мне нужно сделать, это доставить продукт, который я им даю, по сравнению с получением миллиона долларов от Джереми, чтобы получить 20 процентов от вашей компании.

Большинство из нас, как правило, выделяют свое время на строительство клиентов. Они проводят слишком много времени, преследуя сбор средств и так далее, и так далее. Во -вторых, не все инвесторы VC одинаковы. Инвесторы VC имеют разные уровни. Некоторые из них действительно хороши. Некоторые из них действительно хороши, но придурки.

Некоторые из них являются придурками и не очень хорошими, и некоторые из них разрушат ценность в вашей компании, если вы впустите их в свою (09:00). И как только вы привнесете инвестора, вы не сможете их снять, потому что они покупают процент от вашей компании. Легче выйти замуж и развестись, чем позволить инвестору прийти и попытаться вытащить их.

Вы не можете получить, вы не можете вынудить инвестора, хорошо? Количество усилий, которые вы потратили на то, чтобы убедиться, что вы женились на правильном человеке, вы хотите убедиться, что вы в конечном итоге женились на правильном инвесторе. Так что же важно, чтобы вам нужно создать целевой список аналогичной школьной системы, верно?

Вы подаете заявку на школы и университеты. Вы хотите сказать, что это безопасные инвесторы. Я думаю, что они хороши. Если я их получу, я счастлив, я в порядке. Тогда есть группа, которая, я думаю, хорошо, и я буду счастлив, и я думаю, что это немного натянуто, верно? Это имеет смысл? А потом есть группа, которая «вау, если у меня есть этот инвестор, это из луны», верно?

Чтобы Сэм Альтман был инвестором, иметь Тима Феррисса в качестве моего инвестора, как будто это инвестор моей мечты, верно? И поэтому вам нужно создать этот уровень этих трех типов. Но я пытаюсь сказать, что как основатель, вы должны искать и сказать: этот человек, смотри, я нанимаю (10:00) стажеров, чтобы сделать мой маркетинг. Я нанимаю финансового бухгалтера.

Я хочу нанять лучшего бухгалтера, чтобы сделать мой бухгалтерский учет. И теперь я прошу этого человека присоединиться к моему совету директоров. Мне лучше ищу лучшего директора совета директоров моего совета директоров, верно? Итак, вы хотите нанять наилучшего человека. Итак, одна из больших эвристических данных, которые я говорю людям, когда вы основатель, я хочу, чтобы вы посмотрели на инвесторов и сказали: «Я бы нанял Джереми, чтобы стать моим боссом?»

И не на самом деле босс, но будьте на моем совете директоров. Это имеет смысл? А потом, да, есть много сценариев, где я хороший человек. Но если бы я был, например, вы делаете квантовые вычисления, глубокие технологии, и вы смотрите на Джереми, и вы говорите, Джереми ничего не знает о квантовых вычислениях. Действительно ли он лучший человек, чтобы быть на моем доске?

Может быть, нет, но он мог бы быть, он хороший парень, и он не собирается все испортить. Так он безопасный инвестор, верно? Но он не инвестор мечты. Некоторым основателям я инвестор мечты. Для других основателей я просто средний инвестор, верно? Это имеет смысл? Вы всегда должны думать об этом с обеих сторон.

Наконец, как основатель, вы хотите всегда быть (11:00), структурируя одновременный аукцион владения. Когда вы собираетесь в сбор средств, вы продаете процент от своей компании, верно? Вы пытаетесь заставить несколько человек, которые сталкиваются за кусочком вашей компании, хорошо? Потому что, как только вы продаете эти 20 процентов вашей компании, она никогда не будет продаваться снова, верно?

И что вы хотите сделать, так это то, что вы хотите иметь несколько листов сроков, несколько венчурных капиталистов конкурируют, чтобы положить в это деньги, чтобы они победили друг друга, и чтобы они дадут вам наилучшую сделку, верно? Вот почему это возвращается к этому, что если вы думаете об этом, очевидно, многие люди думают, что венчурные капиталисты - очень сильные люди.

Но хороший основатель может пройти через процесс. Они строят отличный бизнес, они решают реальную проблему, они строят. Затем они выходят на улицу, они собирают капитал, они изучают отзывы, затем они включают это обратно в бизнес, продолжают строить, а затем продолжают повторять цикл снова и снова.

Но причина, по которой это в том, что для лучших основателей, в результате, они могут генерировать много безумного кормления, огромное соревнование, в котором люди борются, чтобы попасть в колоду. Итак, вы все скажете: «Ух ты, (12:00) Эти венчурные капиталисты так удивительны». Все борются, чтобы получить свое время. И да, ты прав.

Многие венчурные капиталисты чувствуют себя перегруженными. Они встречаются 10, 20, 30 стартапов, что угодно. Но забавно, что когда вы станете отличным основателем, и вы все делаете правильно, они сделают это для вас. Они просят ваше время, они просят встретиться с вами, они просят возможность быть на вашем столе, когда вы сделаете это правильно.

Так, например, есть компания под названием Beadsci, в 2018 году они сделали 8 миллионов серий A. И поэтому они настроили ее должным образом, и они получили пять терминов за три недели. И один из потенциальных участников, включающий градиент, который является фондом ИИ Google. Таким образом, наука скамейка - это в основном ИИ для научной лаборатории.

А затем перенесемся в 2023 году в прошлом году, они собрали 17 миллионов серий D, верно? Перемотка AI только что произошло в прошлом году. Они сделали серию А в 2023 году. Они получили 170 листов сроков. Так что парень был похож, он был таким горячим, он был так перегружен. Поэтому он создал Google Docs. А потом он сказал: «Эй, ребята, в этих документах Google запишите, что вы хотите.

Какой номер вы собираетесь сделать ставку на эту (13:00) компанию? Сколько денег вы собираетесь положить и какова оценка? А потом я позволю всем вам предложить. Итак, представьте, что все эти мощные венчурные капиталисты теперь теперь вынуждены в этом документе, и вы как, дерьмо, теперь я должен сделать ставку, буквальная ставка, верно? И NEA выиграла предложение, да, и они заплатили, оценка, которую было, они посадили в 12 миллиардов долларов.

для оценки 250 миллионов долларов. Перемотка тезиса ИИ заключается в том, что никто не собирается использовать CHATGPT и т. Д. 

Это имеет смысл? Не Openai, который пытается интегрироваться с Google, но Google не хочет интегрироваться с ними, потому что Google является конкурентом Openai, Blah, Blah. Нет, мы собираемся создать модель, в которой у каждого есть полный стек информации, поэтому все ваши права на данные принадлежат этой модели, но эта модель - ваша.

Интересный тезис, потому что тогда этот человек будет выглядеть как вы, звучит так, как вы, говорите так, как вы знаете о себе, видите свои фотографии, имеете доступ к вашей истории просмотра веб -страниц, но этот ИИ будет знать все о вас. В то время как сейчас, ИИ Google знает только то, чем вы делитесь с Google, и Openai только делится, знает то, что вы вводите в OpenChat GPT, верно?

Тезис - это то, что называется перемоткой. ай В результате они имеют оценку 350 миллионов (14:00) с прошлого года. Но то, что я пытаюсь сказать здесь, так это то, что столы могут перевернуться довольно быстро. И поэтому очень важно, чтобы вы, как основатель, даже если вы смотрите на этих полубогах, которые выглядят так, как будто они очень мощные, если вы занимаетесь правильным бизнесом, и вы правильный время и правильный процесс, вы можете на самом деле генерировать много шума.

Итак, в результате отличные основатели получают выбор, и венчурные капиталисты должны дифференцировать, верно? Так что отличные основатели скажут: «Хорошо, я ищу венчурную капитал, с которой у меня есть хорошая личная химия, опыт работы и очень быстро, чтобы дать мне деньги», верно? Так скорость. В отличие от VCS, вероятно, они думают, что для основателей важна бренда VC, - это знаменитый комбинатор VC, похожий на Andreessen Horowitz или Y.

Номер два, это личная химия? Это номер два, так что он все еще высокий. А также, наконец, они также согласны с тем, что это тоже скорость. Так или иначе, здесь немного дебаты. Для меня я думаю, что скорость и деньги, вероятно, номер один. С моей точки зрения, если вы, как основатель, собрали деньги у кацентательного капиталиста, и сегодня вы получили чек на пять миллионов долларов, и нет (15:00) другого венчурного капитала, который еще предстоит подсчитать ставку, и этот чек на пять миллионов долларов истекает только за одну неделю.

Я думаю, что большинство основателей проведут чек на пять миллионов долларов, даже если теоретически через две недели кто -то ходит с десятью миллионами долларов, верно? С лучшим, а затем у него больше химии бла -бла -бла, даже если у вас есть все это, если вы слишком поздно, это не произойдет.