Продажи в Азии EP 12-13: Запуск продаж в спадке с Джереми Ау, Monk's Hill Ventures

Джереми Ау рассказывает о своем путешествии по Калифорнийному университету в Беркли, Бейне, основании 2 стартапов и переходе на ВК и Ангел Инвестиции. Он разделяет свой взгляд на спад стартапов с продажами и огромное влияние навыков продаж на его успех. Он также обсуждает проблемы, с которыми сталкивается стартап, отсутствие талантов в продажах технологий, и соображения, которые должны быть вдуманны, должны быть вдумчивы, прежде чем присоединиться к стартапу.

Проверьте подкаст здесь и стенограмму ниже.

Бенни Тан: (00:00)

Должны ли у основателей хорошие навыки продаж?

Джереми Ау: (00:07)

Сто процентов. Правда в том, что работа основателя - сумасшедшая работа, верно? Прежде всего, вам нужно сплотить людей, чтобы работать на вас. Во -вторых, вам нужно сплотить людей, чтобы инвестировать в вас. В -третьих, вам нужно сплотить клиентов, чтобы купить вас, и это так безумно делать все время. В довершение всего, у вас нет денег, поэтому единственное, что у вас есть, это то, что у вас есть и какие другие навыки у вас есть.

Бенни Тан: (00:29)

Вы слушаете продажи в Азии, ваши шлюз в практику продаж в Азии, и я ваш хозяин Бенни Тан.

Могут ли основатели добиться успеха без навыков продаж? Поскольку стартапы сталкиваются с растущим давлением для обеспечения, как они могут не только выжить, но и процветать в этом сложном климате? В какой момент и затраты должны нанимать стартапы, и как вы привлекуте, развиваете и сохраняете их? Джереми Ау является капиталом и руководителем штаба в Monk's Hill Ventures, инвесторе ангела, автора, наставнике, тренере и ведущем подкаста подкаста Tech Shareave Asia с более чем 10 000 подписчиков.

Мы обсуждаем продажи стартапов в спаде и слышим перспективы Джереми как бывшего основателя, нынешнего инвестора и наставника для стартапов. В первой из этих двух частей Джереми делится своими первыми днями, почему и как навыки продаж сформировали его успех, почему навыки продаж необходимы для основателей, а также различия в продажах между стартапами и организациями.

Доброе утро, Джереми.

Джереми Ау: (01:44)

Эй, утро. Рад тебя видеть.

Бенни Тан: (01:45)

Большое спасибо за то, что вы находились в подкасте Asia. Для меня большая честь говорить с вами. Точно так же, как введение в нашу аудиторию. Я знаю вас как основателя, предпринимателя, инвестора, венчурного капитала, наставника, тренера, автора, ведущего подкаста, а также отца пары детей. Таким образом, вы являетесь мысленным лидером в стартап -экосистеме Юго -Восточной Азии как инвестор, так и консультант. Итак, помимо этого очень короткого и, вероятно, это не отдает должное вашим наградам и достижениям, есть ли что -нибудь еще, что вы бы хотели, чтобы аудитория знала о вас?

Джереми Ау: (02:22)

Национальная служба возглавляла мой моторный отряд на косвенных пожарных миссиях.

Бенни Тан: (02:28)

Ого.

Джереми Ау: (02:28)

Там мы пойдем. Просто должен добавить это тоже. Просто шучу. Я учился в Калифорнийском университете в Беркли, а затем работал в Бэйн в качестве консультанта по управлению в Юго -Восточной Азии, Китае и потребительской технологии. Затем я построил свою первую компанию, которая была консультантом для более ста более ста клиентов в социальном секторе, и начал доходность. Я был первым продавцом, единственным продавцом в течение долгого времени, маркетологом, все. В конце концов, я продал свою палку своему соучредителям. Я отправился в Гарвард, чтобы сделать свой MBA, а затем я построил вторую компанию в области образования, выращивая ее из Seed, серии A, до 8 миллионов долларов дохода. И в конце концов я установил это в глобальную сеть дневного ухода. После этого возвращается в Юго -Восточную Азию и присоединившись к венчурной столице на другой стороне стола.

Для меня это похоже на много разных вещей, и как немного вращательной программы. Я думаю, для меня, что это было, это две вещи. Прежде всего, это был путь самоисвязанности с точки зрения ролей, в которые я хочу играть, каковы мои личные навыки, что мне нравится, что мне не нравится, с кем я люблю тусоваться, с кем я не люблю тусоваться. И в основе этого, я понимаю, что это очень удобно с тем фактом, что я люблю коучинг, я люблю построение сообщества и люблю преподавать.

Это то, что я думаю, когда я был моложе, посмотрел свысока. Это, ты, ты учитель. Ты - строитель сообщества. Это вещи, на которых люди очень судят. Вы должны были быть врачом, адвокатом, деловым человеком.

Бенни Тан: (03:47)

Особенно в Азии, верно?

Джереми Ау: (03:48)

В Азии, верно? Потому что я думаю, что наборы навыков не прикреплены к профессиям в некотором смысле. Так что я думаю, честно принимая себя от того, кто я есть, был частью этого путешествия, и я сейчас нахожусь в счастливом месте.

Бенни Тан: (03:59)

Замечательно. Очевидно, что ваша история на самом деле очень вдохновляющая, и не только мы не учитываем количество подписчиков, которые у вас есть на LinkedIn, но и тот тип влияния, которое вы на самом деле оказали на людей. Итак, о чем мы собираемся поговорить, это действительно о продажах стартапов, особенно в центре города.

И чтобы получить свою перспективу от того, что у вас есть опыт ротации, основателя, продавца, венчурного капиталиста, консультанта и так далее, верно? Итак, большой вопрос, о котором у меня есть, чтобы вы могли поговорить, прежде чем мы вступим в это, то, насколько сильно влияют продажи как навык на ваш успех сегодня?

Джереми Ау: (04:36)

Огромный. Я думаю, что продажи, опять же, это один из тех навыков, на которые я смотрю свысока, верно? Только представьте, что ваши родители, если вам нравится, о, я хочу делать продажи. Но это навык, и я думаю, что одна из вещей, которые я всегда помню, была, очевидно, я вырос и хотел стать медицинским исследователем. Я люблю компьютеры как геймер, и это то, что вы делаете в детстве.

Я писал поэзию, так что есть все эти вещи, которые вы делаете как хобби и так далее. Мой первый опыт продаж, я всегда помню, был в Калифорнийском университете в Беркли. Я присоединился к группе под названием Berkeley Group, которая была консалтинговым клубом социального воздействия. Что было интересно в этом разговоре, так это то, что я в основном прекрасно провел время и помогал целую кучу разных некоммерческих организаций и социальных предприятий поправляться. Так что это была большая часть этого. Другая часть - это помогло, организовывать и найти новых участников, чтобы вступить в клуб, и в начале семестра у них была эта вещь, которая называется табличками. Это означает, что в университете есть этот зал, где люди должны были ходить в класс, на самом деле он проходит через южный вход, и поэтому у всех разных клубов там были бы разные столы, и я действительно очень понравился. Я был одним из тех людей, которые действительно наслаждались волонтерством в качестве таблера. Я сделал свою справедливую долю, в конечном итоге я сделал больше своей справедливой доли, потому что я был лидером в клубе, но в основном на каждый семестр, в течение восьми семестра, я набирал новых людей, чтобы вступить в клуб.

Так что это будет похоже, если бы люди пришли, и они, как будто меня интересуют клуб, и вы объясняете им. Это кто ты, какая ты? А после этого, исходя из этого, вы можете сделать этот сценарий продаж. И я создаю это искусство. Таким образом, а потом я понял, что это стало сценарием, но это было просто весело. И я бы просто был похож, время пролетит, и мне было бы похоже, что я сделал два часа. Это только что прошло, и я поговорил с парой сотен человек. И я всегда шутил, что так много людей помнят меня, потому что я был тем планшетом, который был очень веселым, восторженным, был очень личным. Хорошей новостью было то, что я люблю клуб. Я люблю сообщество, я люблю людей. Я люблю друзей. И они изменили мою жизнь, поэтому это сделало меня очень естественным продавцом. Верно. Просто я также был экстравертом, и я был счастлив персонализировать сообщение, и я был счастлив чувствовать, что я был, я чувствую, что чувствую, что становлюсь лучше, делая различных людей. И это забавно, потому что этот набор навыков в конечном итоге подчинялся с течением времени. Верно. Когда я построил свой первый консультант по социальному воздействию, я консультировался. Некоммерческие организации и в Сингапуре и Юго -Восточной Азии, тот же набор навыков, верно? , Мне пришлось подтолкнуть людей, чтобы присоединиться.

Люди думали, что я сумасшедший. Люди думали, что я был похож, я всегда помню, что я писал тысячи друзей на группах Google и группы Yahoo, верно? Был ли способ получить, распределение, верно? И напишите всем, кто скажет, пожалуйста, приходите и посмотрим, что будет добровольно.

И я помню, что это было похоже на то, как в основном появилось сотня человек. Так же, как количество людей, которые просто слушают, было в порядке. И, очевидно, это энтузиазм. Я сделал свои слайды, ужасные слайды в ретроспективе. Но тогда я тогда очень гордился своими слайдами. А потом да.

Как количество людей, которые активизировали добровольца, было просто горсткой. Честность. Справа, справа. И я помню, очевидно, был в двух умах об этом, верно. Одна часть этого. очень раздавлен. Верно? О, более ста человек. Я разбил, это было только как, как и менее пяти человек вызвались помочь нам.

Разрыв с нуля. И на самом деле это удручающе, потому что вы похожи, не означает, что это отзывы, которые были у людей, и мой брат был похож, о, некоммерческие и социальные предприятия, хотят ли они консультационные услуги? , они хотят поправиться?

Как они будут платить, какая работа будет делать? Социальный сектор никогда не примет это. Люди не хотят помогать. И поэтому люди очень похожи, и я был как, нет, это работает только в Калифорнии. Верно. Я вижу, что это происходит полностью. Я работал с некоммерческими организациями в социальных предприятиях в Сингапуре.

И я чувствовал себя сумасшедшим, говорящим это, но вы знаете, вы просто проходите, снова повторения. Верно. И я думаю, что это то, где я тренируюсь по правильным натяжению. На этом университете, Калифорния Сан. Верно. Действительно помог было потому, что это было похоже на, за пределами меня, это было похоже на, вау, полты сотен человек.

Ага. Я получил. 3, 4, 5 человек. Это довольно хорошо, верно? Как будто это довольно хороший показатель попаданий. Это просто, и ты сделал один и все такое, верно? А потом вы как бы работаете оттуда, и вы начинаете продолжать писать людей один на один в группах и ланчах.

А теперь, если вы идете сегодня, знайте, очевидно, что консультации по -прежнему становятся сильными. Теперь у вас есть все виды, вы организации, которые занимаются консультированием. Социальное влияние в Сингапуре, верно? Bridgespan здесь. Бург здесь. , мы проложили путь, верно? Мы были там первыми. Сначала мы построили это.

И теперь никто не задает вопросы, например, некоммерческие организации и некоторые предприятия хотят поправиться? Я как, дух. Конечно, они хотят поправиться. Верно. И, конечно, они готовы заплатить, но вы знаете, у них другое исчисление. Верно. Так что я думаю, что я бы не стал, я думаю, что продажи были полезны, я думаю, очевидно, навык.

Это также было полезно в качестве основной памяти, но я думаю, что это очень хорошее мышление, верно? Что это так, вы просто делитесь сообщением и. Людям не нравятся, а потом они уходят. А потом некоторые люди нравятся вам, но им скучно, и они или они не следуют и не отвечают на ваше сообщение.

Это нормально. А потом некоторые люди любят вас, они слышат вас, а потом они следят, верно? И, черт возьми, один из 102 из 103 из ста - довольно хороший показатель попадания. И я думаю, что это очень по -другому, как мышление.

Бенни Тан: (09:17)

Ага. Верно. Поэтому я думаю, что мышление, поэтому одно из мышлений - это на самом деле о том, чтобы принять отказ, способность выращивать толстую кожу и сказать: «Посмотри, мы получим много отказов».

Ага. Толстая часть кожи была

Джереми Ау: (09:28)

Очень горячий. Верно. Это отличная футболка. Толстая кожа. Гордо густая кожа, как хорошая рубашка, верно?

Бенни Тан: (09:32)

Я думаю, что мы должны распечатать это вместе. Да. Да, точно. Кожа,

Джереми Ау: (09:35)

Гордо густая кожа. Просто все остальные были похожи, не будь густой кожей. Я как, о, он не густая кожа. Или я горжусь тем, что являюсь толстой кожей.

Верно. Ага. Позже я по дороге, когда я был, стартап венчурного обращения, очевидно, некоторые вещи проще, потому что вы продаете клиентов и так далее. Но теперь вы продаете VCS, верно? Венчурные капиталисты, которые пытаются принять решение, инвестировать в вас или нет. Ага. Это хорошее решение, которое они должны принять.

А потом ты должен продать их. Вы должны сказать им, вы, конечно, вы не продаете их, но также вы несете отзывы. Вы настраиваете это. Это. Петля обратной связи, верно. На что вы работаете. Верно. Но это все еще форма продаж. Верно. Как будто я разговаривал с сотнями венчурных венчурных, возможно, по крайней мере, и я все еще являюсь членом электронной таблицы Excel и буду такой, как Excel, верно? Ново, верно. SAP CRM. Тогда не Airtable. Да, точно. Это не воздушный стол. Ага. Это как два лучших, но вы знаете, ужасного человека. хорошо. Проверял, заинтересован не понимает, но заинтересован, как ты, и да. Это форма продаж, верно? И поэтому я думаю, что это отличный навык, и я думаю, что он недооценен как навык и недооценен в обществе, и если вы делаете продажи, вы помогаете кому -то узнать, что они должны что -то купить, верно?

Бенни Тан: (10:39)

Это отличная перспектива. И поэтому мы будем прыгать, продажи стартапов в Даунтоне, мы раскрываем три основных областях. Например, в чем разница между продажами стартапов по сравнению с виртуальной организацией?

Ага. Верно. И как стартапы могут привлекать, включать и даже сохранять таланты, особенно в этом климате. Ага. И последнее заключается в том, как стартапы могут преодолеть проблемы продаж. Ага. Таким образом, как предшественник этого, вы когда -либо проходили любую лидирующие официальные тренировки по продажам, обучение. , в твоем

(11:07) Джереми Ау:

Жизнь? Нет. Я не знаю. Это похоже на то, как, как Гарвард продаж там? ? Ага. Я не думаю, что когда -либо был. Очевидно, я думаю, как, когда вы молоды, вы подвергаетесь продажам, верно. Вы подвергаетесь продажам страхового полиса. Я думаю, что вы смотрите по продажам страхового полиса.

Продайте своим родителям и в конечном итоге укажите на вас, и вы как, о, хорошо, просто продавец. И, конечно же, вы видите это на снимках продаж как потребитель. Я думаю, честно говоря, я говорю первым, было похоже на сценарии, которые вы получаете, верно?

Школьные клубы, организации, как вы нанимаете людей? Как вы представляете людей? Это не сценарии продаж, верно? Слова ключевых слов, кадры ключей, которые вы должны создать. Я думаю, что я бы сказал, что, я думаю, консалтинг, вероятно, когда я был в Бейне, вероятно, стал более явным в отношении продаж, верно? Но я думаю, что они не обязательно будут похожи на продажи в смысле подобных продажи продукта, но действительно консультативные продажи, которые просто говорят: «Хорошо, как мне сесть, просмотреть, как я действительно понимаю вашу проблему? , убедитесь, что я действительно понимаю вашу проблему. Скажи и вернись им, а затем дай им свой честный ответ, верно? Который может или не может включать ваш продукт, верно. И сервис и ваш. , а затем, если они доверяют вам после 5, 10, 20 итераций этого, то да. Они будут. , 10 миллионов, я думаю, что фокус -консалтинговый проект. Верно.

Бенни Тан: (12:19)

Я думаю, что в этом один абзац, который мы только что описали, каковы продажи на самом деле, что должно быть, что должно быть, что должно быть, на что это должно быть.

Джереми Ау: (12:25)

Это хорошо, это очень хорошо для консультативных продаж B2B, но это, очевидно, не продается, не знает.

Что это? Не всегда продавать, продавать, это, очевидно, закрывает, продает автомобили и тому подобное.

Бенни Тан: (12:35)

Верно. Хорошо. Ага. Итак, вы есть, вы в настоящее время инвестируете в несколько стартапов. Так что, может быть, первый вопрос, вокруг команды в том, есть ли разница в том, как стартапы, которые мы продаем, по сравнению с давайте скажем, что это виртуальная организация? Какие различия вы видите?

(12:50) Джереми Ау:

Да, я думаю. Вопрос на самом деле, стартапы и зрелые организации и часто, честно говоря, Дэвида и Голиафа. Верно? Верно. И я думаю, что часто бывает очень простой способ подумать об этом в том смысле, что когда вы большая организация, очень прост.

Ваш продукт, что работало в сценарии маркетинга, вашей личности, вашей PAV. И так все очень специализированы. Верно? Итак, есть только определенный способ продать его, верно? Верно. Таким образом, вы получаете спецификации, а затем они садятся с вами и говорят: «Хорошо, в этом квартале в этом году - ваши цели комиссии, это ваши цели».

Вот как вы разбиваете его в своих региональных прорывах, с точки зрения вашего целевого списка и давайте перейдем к сумасшедшим. И я думаю, что это очень командная структура, которую вы видите, верно? Да. И я думаю, что как консультант, я должен соблюдать это правильно? Однажды в. Аппаратное обеспечение, электроника, которая делала это, а затем еще одна, которая была разделена географией. И я также должен увидеть компанию по производству товаров, упакованных по потребителям, в пространстве напитков. , разорвать его по каналу, верно? Полем И поэтому я должен увидеть эти вещи. Я вижу торговых представителей, и они очень разные, верно? Один из них похож на всех ботаников и инженеров, которым нравятся продажи, и они работают с инженерами, совместно проработать и совместно, продают эти аппаратные предметы в подходе продаж.

И, конечно же, наш подход похож на японский ресторан - японский парень, и на нем он носит это. А потом подобные лицам, продажа дискотеку, гораздо больше, чем вечеринка, большой живот. Итак, но я думаю, но я и это работает, верно? Потому что они знают, что такое продукт.

Продукт очень ясен, цели ясны. , у вас уже есть долгосрочные отношения, и даже если вы уйдете, или, возможно, другой продавец войдет и присоединитесь к команде, верно? Полем В то время как я думаю, что для стартапа почти как, Дэвид, верно? Что вы должны быть очень сосредоточены, верно?

Вы продаете один продукт, что бы это ни было. Вы не продаете 10, 20, 30 продуктов. Если вы не продаете продукт, которые сделали ваши компании, верно? Если вы продаете продукт, вы ничего не получите. Может быть, вы получаете капитал, может быть, вы получаете деньги, вы получаете похлопывание сзади, но вы не получите массовые бонусы по продажам так, как вы можете сделать, например, потому что это много, когда вы находитесь в Голиафе, больше, вы знаете, что рынок часто очень насыщенный, верно?

Эти люди были проданы несколько раз несколькими продуктами. Я думаю, что фокус очень ключ к стартапу. Как просто быть, что это за ключевое сообщение, которое я продаю? Они часто продают людям, которые недостаточно обслуживают. Таким образом, они, как правило, не продают людям, которые насыщены.

Они, как правило, продают людей, которые никогда не слышали о категории. Или никогда не купил что -то в этом пространстве, потому что этого никогда не было раньше. Так, например, я только что услышал, что есть компания, которая в основном похожа на версию B2B, Chat G P T. Открытый ИИ. Так буквально парень только что рассказал мне об этом вчера.

Они прилагали Альфа, но в основном он говорит, что есть генеративный ИИ, но теперь мы сделали это гораздо больше бизнес -обоснования для этого самого суммирования, интересных заметок, что угодно. Так что представьте, если вы как продавец для них и закрытая альфа. Это помешаны, потому что, прежде всего, продукт не завершен.

Верно? Это все еще в Альфе. Хорошо. Вы не можете продать его, но это закрыто, поэтому вы не можете легко добавить людей. Модели ценообразования еще не были в Германе. Компания может продвигать через пару лет. Никто не купил эту вещь. Ни один бизнес не купил генеративный ИИ вообще. Midjourney, это потому, что он все еще бесплатный, верно? Так что, да, ну, это хорошо, что GT продает его за 20 долларов в месяц. Да неужели? Хорошо. Ага. Сейчас, но они только дают вам, больше 24 7 избытка и, в любом случае, но это такой странный продукт, который можно продавать, и никто никогда не купил его.

IBM купил его. Microsoft не купила его. Они не используют это внутри. Ты. Мама и поп -магазины еще не использовали его. Да, я компании -разработчики программного обеспечения не использовали его, так что все еще никто не знает, как продать эту вещь. Это так странно. Если вы понимаете, о чем я? Так кто же лучший человек? Это я?

Это будет инженер? Это идет, вы говорите о скорости? Вы говорите о цене? Вы говорите о том, что такое вариант использования? Итак, продавец наших стартапов, не только продажи, но и цикл обратной связи, верно? Вы также получаете отзывы от клиента и используете их для направления и изменения маркетингового сообщения, сообщения о продаже, даже возможно, даже дорожная карта продукта.

И так высокая скорость закрыта. Стука обратной связи действительно ключ, верно? Полем И поэтому, когда вы работаете стартапом в стартапах, вы должны быть похожи, да. Это не О, я хочу получить свой маркетинг, пакет. Я хочу свою воздушную поддержку. Я хочу, чтобы флот бомбардировал их 100 сообщениями или LinkedIn.

А потом, когда я захожу, я просто здесь, чтобы занять землю и закрыть сделку. Вы этого не понимаете. Вы как коммандос, верно? В, ты должен сделать все самостоятельно. Ты сольный человек. Может быть, вы один из двух мужчин команды лечебной команды. Ты должен сделать все это самостоятельно. А у тебя нет поддержки, верно? И никто не знает, где они, что они делают, и так далее. Так что я действительно думаю, что мышление совсем другое. Ага. Верно?

Бенни Тан: (17:06)

И это восходит к первому вопросу, который я задал о навыках продаж. Ага. Итак, должны ли у основателей хорошие навыки продаж?

Джереми Ау: (17:11)

Сто процентов. Истина в том, что это работа основателя - сумасшедшая работа, верно? Прежде всего, вам нужно сплотить людей, чтобы работать на вас, верно? Во -вторых, вам нужно сплотить людей, чтобы инвестировать в вас. Три, вам нужно сплотить клиентов, чтобы купить вас, верно? Верно. И это такая безумная вещь. Все время, и в довершение всего, у вас нет денег. Итак, единственное, что у вас есть, это то, какие сбережения у вас есть, и любые навыки, которые у вас есть, верно?

И я всегда помню, что помню, когда я был, моя первая компания была снова, я начинал некоммерческими, социальными предприятиями. Я не был офис. Так что я буду работать, я не помню лотерейный город. Там есть Starbucks, верно? Это было там много лет. Итак, это прямо, это, очевидно, центральное, и поэтому люди будут похожи, о, я хотел бы встретиться с вами в вашем офисе, чтобы встретиться.

Я был как нет. Я поеду к вам. Я встречу тебя. Да, давайте встретимся с вами в центральной части. Я встречусь с вами в лотерею. Starbucks. Да, . Дело в том, что я уже работал. В любом случае все утро. Так что хорошая новость в том, что я всегда вовремя на встречу.

Бенни Тан: (18:05)

Верно.

(18:06) Джереми Ау:

Хорошо. Никогда не поздно, потому что я никогда не опоздал, потому что я был там все время.

И этот парень входит, конечно, я уверен, что мне не нравятся все свои бумаги и все такое. Это всегда выглядит так очевидно, верно? Так что я просто буду там на моем ноутбуке, на моем телефоне, парне, о, мне жаль, что я опоздал. Как долго вы ждали? И я буду как нет. Я рад познакомиться с вами здесь, в Центральном.

А потом я просто представлю их, как клиент. А потом после этого они будут похожи, хорошо, давайте отправимся в отдельные пути. А потом я буду как да. И я упаковывай свои вещи, верно. Положите его в мою сумку, а потом я пойду на сиденье. Да, нет, это два поллети. Вы должны прогуляться по торговому центру, посмотреть на несколько книг, прогуляться примерно через 10, 15 минут.

Вы идете назад, они уже смеются, а потом вы идете, затем вы сидите на другом месте в Starbucks, а затем, так что вы это делаете. Верно? И потому что ни один из ваших первых клиентов не хочет купить кого -то, кто похож на. Кто хотел купить в свежем университете, консультировании по выпускникам, услугам от них никогда не делался раньше.

Кто должен был купить у этого парня, а не, вы покупаете у кого -то, кто с их точки зрения, кто -то отправился в город, заработавшие, желающие договориться об условиях, готовых к полному процессу. , и желая приметь команду по очень низкой цене, чтобы это произошло.

А потом также есть возврат средств, как тогда, это тот, кого вы хотите, чтобы потенциально купить, верно? А потом вы бронируете оттуда, верно? Так что да. Думаю, продажи являются ключевым для каждого основателя. Так много основателей и, честно говоря, как это большая часть.

Я бы сказал, что это, наверное, один из самых больших факторов марки или перерыва для нашего основателя сегодня - вы можете продать? Верно. Слушай, ты не будешь похож, как продавец автомобиля с точки зрения продаж, но ты, ты должен продать так, как хочешь продать, и что клиент хочет купить.

Справа, справа. Ты всегда, я ангел инвестировал в компанию под названием. Верно. И они занимаются кибербезопасностью. и, продавая решение для главных сотрудников информационной безопасности, а также CTO и финансовых директоров для покупки, верно? Полем И, и я встретили их, и, очевидно, мы тусовались и, очевидно, кибербезопасность, я не эксперт.

Верно. Но одна вещь, которую я знал, заключалась в том, что эти два соучредителя заключались в том, что они сами были главными сотрудниками информационной безопасности. Верно? Верно. В Air Asia. Так кричи, когда -нибудь крича Гараф и Фабрис, да.

Бенни Тан: (20:09)

Так что там уже много опыта домена. Нет опыта, но они знают, как продать.

(20:09) Джереми Ау:

Они знают, хорошо. Они знают, как они хотят, чтобы их продавали. Верно. Они не получили решение, которое они хотели, и поэтому они пошли на себя, и я думал про себя, как, да. Эти люди знают клиента, эти люди знают, что они хотят купить, и знают, как продать им. Потому что птицы из перьев стекаются вместе. Верно. Так что я думаю, что это был путь для меня, это да, у меня есть легкая задача, даже если кибербезопасность-это не то, о чем я хочу экспертиза домена. Но я чувствую, и мое суждение в том, что великие продавцы не потому, что они снова, автомобильные продавцы, а потому, что они действительно понимают клиента, и они хотят.

Будьте частью этого путешествия в долгосрочной перспективе. Справа, справа. И я думаю, что это такая ключевая часть, я думаю, что многие основатели, о, я не продавец, потому что, продавец, опять же, как я уже сказал, открывает страховой полис, и, о, вы думаете, верно? Ага. Это как, как, о, вы смотрите фильмы, но это намного больше продаж. Продажи в основном говорят, что вы, да. Сделка как продажа, но. , но они дают вам деньги. И они дают вам деньги, потому что ваш продукт должен изменить вашу жизнь. Верно? Верно. Изменить компанию, изменить их карьеру. Поэтому я думаю, что это не просто продажа, но обмен требует рассмотрения.

Бенни Тан: (21:20)

Верно. Итак, как инвестор, который, безусловно, является чертой, которую вы на самом деле ищете, верно? В Ванде, верно? Ага. Итак, по вашему опыту, в чем причина, по которой некоторые стартапы терпят неудачу, когда дело доходит до продаж?

Джереми Ау: (21:29)

Много причин, верно? Полем Я думаю, что самый очевидный - это не очень хорошо в продажах, верно?

Итак, или когда я говорю, что вы не очень хороши в продажах, вы знаете меня с точки зрения маркетолога, вы не умеете маркетинг. или с точки зрения дизайнера продукта, вы говорите, что не понимаете клиента. Но что это фундаментальное расстройство на более ранней стадии, вы продаете продукт, которого люди не хотят, верно?

И есть разные способы вмешаться. Вы можете продать его лучше. Может быть, это потому, что люди не хотят покупать это, потому что это упаковка и формат. Возможно, потому что продукт не разработан или не доставляет то, что думают клиенты. Или, может быть, вы продаете не тому клиенту, верно? Так что я думаю, что гибкость, смирение и.

Открытость для отзывов клиентов и эта способность итерации является ключевой. И поэтому процесс продаж может сломаться на более ранней стадии. Я думаю, что позже, конечно, то, что произойдет, является следующим этапом после того, как вы продали бы ранним пользователям, но этот рынок недостаточно большой или уже слишком рано. Верно.

И, честно говоря, и есть большая гонка. Верно. Можете ли вы обучить рынок. И это очень сложно, потому что мы часто создаем категорию. , ты можешь быть прав. Просто вы могли бы быть правы за 10 или 20 лет, верно? , это как наборы гарнитур VR Метаверс и все.

Я просто как, да, не выступаю хорошо на общественных фондовых рынках. Но когда я надеваю свой набор виртуальной реальности. , все остальные игроки - дети. Верно. Они как подростки и молодые, как будто им, как восьми, или пять лет, которые находятся в виртуальной реальности меня. И я просто чувствую себя как этот старый человек.

И я знаю, что я моя середина тридцати, и я люблю играть как в теннис с этим ребенком. Хорошо. И я просто как, В любом случае, как вы могли бы быть правы. Но я просто говорю, что вы могли бы быть, вы могли бы, но для рынка потребуется время, чтобы добраться туда, где вы хотите быть. Верно? Итак, то же самое для генеративного ИИ.

Вы можете быть продавцом с генеративным ИИ. Я думаю, что ты на сто процентов верен. Через ста лет, держу пари, что каждая компания в мире купит генеративный ИИ. Это может не сказать сгенерировано. Ага. И говорить. Вы можете. Автоподобные электронные письма, верно. Или они могут сказать 24 7 поддержки клиентов WhatsApp. Это не может быть пойман в генеративном ИИ, но он будет там. Это будет настолько фундаментальным, но, как стартап, как основатель, вы продаете сейчас? Вы хотите продать через пять лет, 10 лет, 20 лет? Я думаю, что всегда есть время или ваши ранние последователи.

Может, вы говорите, что это может быть тупик, верно? Как ты. И, конечно, третья вещь, я думаю, это, конечно, разрушает, вы знаете, добавляя основателей, они часто являются лучшим продавцом, потому что они единственным продавцом через некоторое время, верно? Верно. Таким образом, они продолжают делать это снова и снова, но затем доверять и тренировать, а также финансово и нефинансино стимулировать продажи.

Люди команды могут вступить во владение. Хорошо. Это очень большой пробел, который я думаю, не хватает не только для многих основателей, но я думаю, что он особенно не хватает в Юго -Восточной Азии, потому что я не думаю, что у нас есть глубокая скамейка отличных продавцов. Но что еще более важно, отличная технология. Хит лидеров продаж продаж. Я думаю, что у нас, наверное, горстка, я бы сказал, которые с моей точки зрения похожи на доменных экспертов. Верно. И именно поэтому я так счастлив быть здесь на этом подкасте. Я рад получить обучение людей, потому что нам нужно больше. Большой. Руководитель отдела продаж технологий, Crush It, Be Vp Sales, будьте главным директором по продажам, что бы я ни был, я думаю, что может быть гораздо больше доморощенных талантов.

Бенни Тан: (24:30)

Спасибо за прослушивание продаж в Азии. Это был конец первой части нашей сессии с Джереми О из Bangs Hill Ventures. Если вам понравилось это шоу, пожалуйста, подпишитесь и поделитесь с другими. Нажмите на следующий эпизод для второй части стартапов продаж в Даунтоне по продажам в Азии.

Начало эпизода 13

Насколько легко не только привлекать их, но и сохранить их?

Джереми Ау: (25:01)

Что ж, фундаментальная реальность заключается в том, что вы продаете экономический продукт и какова ценность этого продукта? Правда в том, что если вы продаете продукты за 10 долларов или 10 долларов в месяц, вы не вроде продавца. Вы, если вы SaaS, B2B составляет 10 долларов в месяц или сотня долларов в месяц?

Вы должны быть маркетингом продукта. Вы, вероятно, делаете продажи светодиодов продукта, верно? В том смысле, что ваш продукт должен быть из уст в уста, направления и маркетинга производительности, верно? Полем Но я думаю, что когда вы начинаете продавать нормально, ваш продукт. По сути, я не знаю, 10 000 долларов в год.

Верно. И ваша пожизненная стоимость, вероятно, составляет около ста тысяч долларов в год. Теперь, когда вы начинаете говорить хорошо, я могу сделать, иметь продавцов, младших продавцов в команде. Но если продукт составляет сто тысяч долларов в год, выходящее на миллион долларов, верно. И поэтому правда в том, что когда вы упоминаете о зарплатах Сингапура, это хорошо.

Сингапурские люди умные, образованные, голодные, амбициозные, и они не должны продавать дешевые продукты.

Бенни Тан: (25:58)

Вы слушаете продажи в Азии, и я ваш хозяин, Бенни Т. В этом эпизоде, мы продолжаем поговорить с Джереми Алом, капиталом и руководителем штаба Mons Hill Ventures. Мы находим. Насколько глубоко VCS участвует в структуре продаж, операциях и стратегии? Каковы секреты привлечения, развития и сохранения талантов продаж в стартапе?

Почему капитал в качестве компенсации продаж в стартапе может быть недостаточно? Так что давайте прыгнем. Да, я согласен. И поэтому я, и я думаю, что это то, что вы сказали, это действительно отличный переход во вторую часть, которая связана с наймом продавцов и только нанимает их, привлечет их, позволяет им, а также сохраняет их.

Итак, да, мы согласны с тем, что одним из ключевых качеств наших основателей является, это возможность продавать, но в какой -то момент эта способность должна быть наборы навыков. И как стартап, когда венчурные капиталисты я хотел бы получить вашу точку зрения, когда вы инвестируете в компанию, верно? Одна из вещей, которые вы не хотите, чтобы они делали, - это тратить слишком много денег на инструмент маркетинга и технологии продаж.

И чтобы вы просто хотите пойти туда, и добиться успеха и получить доход. Но и вы упомянули, что существует разрыв, в котором речь идет о переносе навыков, вы, по крайней мере, нанимаете правильных продавцов в организации. Как это можно решить, для стартапов, знают, о чем должны думать стартапы, потому что они взвешивают между, ну, V дал мне так много денег.

Они не просят меня теперь расти любой ценой. Они хотят меня. Я отмечаю свой путь к прибыльности, но в то же время у меня было нехватка талантов. Итак, как основатели стартапов могут решить или решить эту проблему сегодня?

Джереми Ау: (27:35)

Да, это неловкий разговор все время, верно?

И нет хороших ответов. Честно. Нет простых ответов. Мы довольно просты, верно? Это как продажи Google Tech и найти конкурента или кого -то. Как в той же категории и имеет около пяти лет или более опыта. Так, например, если вы строите, я использую пример SaaS -инструмент B2B в США, вероятно, то, что вы делаете, это ищете кого -то, кто уже сделал это, прямо у конкурента, которым вы восхищаетесь контрольной компанией, которой вы восхищаетесь.

А потом вы позвоните в парня и говорите, эй, я заплачу вам ту же зарплату на базе, но я дам вам много капитала, верно? И этот парень будет похож, да, я сделал три года на свои четыре года, верно? У меня есть все, что я сделал. Я хотел бы присоединиться к вашей команде и сделать это правильно. Так что я думаю, что это, и я думаю, что это действительно так, на самом деле все еще во многих отношениях.

Я думаю, что есть много людей, которые, правда, заключается в том, что когда речь идет о продавцах, они должны понимать клиента. Верно. Как я думаю, понимание продукта, вероятно, самая легкая часть наращивания. Верно. Но понимать клиента и на самом деле иметь отношения уже довольно сложно.

Так что я бы сказал, что первый шаг, да. Посмотрите на свои тесты, конкурентов, людей, вашу спецификацию и идите, оцените их за талант. Верно? Это один. Я думаю, что вторая категория, на самом деле, честно как младший талант. Итак, люди, которые, по вашему мнению, являются младшими, и правда в том, что ни у кого нет такого технологического опыта, но вы знаете, вы чувствуете, что у них есть шанс, верно?

И они понимают ваш продукт. Они увлечены миссией. Ага. Я думаю, что стоит дать им шанс. Я думаю, что есть много умных, великолепных, голодных, амбициозных людей по всей Юго -Восточной Азии, которые рады построить и рады, создать свою карьеру в продажах.

Я думаю, вам просто нужно было дать им шанс. Верно. Потому что они не хотят продавать.

Бенни Тан: (29:10)

Но легко ли это привлечь, талант таким образом? Потому что, особенно если вы посмотрите на Сингапур сейчас, они сказали, что эталон для выпускников - это как четыре или 5000 долларов. Это только для выпускников.

Верно. Но теперь у нас есть довольно много технических продаж, которые доступны из -за центра города, да. Они называют вырезанными. Но тогда как легко не только привлекать их, но и сохранить их?

Джереми Ау: (29:31)

Что ж, фундаментальная реальность заключается в том, что вы продаете экономический продукт и какова ценность этого продукта?

Правда в том, что если вы продаете продукты за 10 долларов или 10 долларов в месяц, вроде предоставляют продавца. Если ваш SaaS B2B составляет 10 долларов в месяц, сотня долларов в месяц вам нужно быть продуктом. Светодиодный маркетинг, вы, вероятно, занимаетесь продажами светодиодов продукта, верно? В том смысле, что ваш продукт будет из уст в уста, направления и маркетинга производительности, верно? Но я думаю, что когда вы начинаете продавать нормально, ваш продукт. По сути, я не знаю, 10 000 долларов в год. Верно. И ваша пожизненная стоимость, вероятно, составляет около ста тысяч долларов в год. Теперь, когда вы начинаете говорить хорошо, я могу сделать, иметь продавцов, младших продавцов в команде.

Но если ваш продукт составляет сто тысяч долларов в год, выходящее на миллион долларов. Верно. И поэтому правда в том, что когда вы упоминаете о зарплатах Сингапура, хороша. Сингапурские люди умные, образованные, голодные, а. И они не должны продавать дешевые продукты. Их зарплата, как вы сказали, составляет не менее пяти великих в месяц.

Это 60 грандиозных в год для базы, вероятно, по крайней мере бонус. Они дают им хотя бы сотню грандиозных, верно? Быть до 200 грандиозных. Угадай, что? Если ваш продукт составляет сто долларов в месяц, вы не можете позволить себе 200 грандиозных зарплат. Потому что? Потому что этот парень не может сделать достаточно продаж.

Но если ваш продукт имеет пожизненную ценность, а не только 10 лет, возможно, это клиент будет рассмотрен в течение ста лет, потому что ваш продукт настолько хорош. Тогда угадайте, что? Если у вас есть продукт, который составляет 10 000 долларов, у вас есть сто лет, есть продукт на миллион долларов, то да. Вы знаете, что 200 000 долларов, который собирается закрывать пять счетов в год, месяц выглядит как кража, потому что в основном вы говорите, как, вау, этот сингапурский или дорогой человек.

Стоит мне 200 грандиозных, 300 гранд, 400 гранд, что бы это ни было, но это приносит мне, как 5 миллионов долларов на пожизненную стоимость клиента в месяц. Это выходит до шести, 60 миллионов долларов. Тогда ты как, что? Платить 1 миллион за 16 миллионов долларов США пожизненной стоимостью. Это не сложно. Поэтому я думаю, что причина, по которой технологические стартапы немного борются, стоит. Они думают, как не могут себе позволить, и они думают, что талант слишком дороги. Но это не так. Это больше похоже на продукт, а ценность жизни не полностью рассматривается или не достаточно зрелой или недостаточно липкой, чтобы оправдать продавца, чтобы быть там, верно?

Так же я и я. Если мой велосипед сломан, угадайте, что? Мне не нужен механик мирового класса, чтобы сделать это, верно? , Я могу просто покачивать кое -что. Я могу сделать это сам, верно. Верно. Но если у меня есть машина, я как, черт возьми. Я вроде, я не знаю, как исправить эту вещь.

Верно. И не говоря уже о электромобиле. Я как я понятия не имею. Верно. Итак, верно. Так что я думаю, что у вас должен быть правильный инструмент для правильной ситуации. Вам нужен был правильный член команды для правильной экономики.

Бенни Тан: (32:00)

Хорошо. Таким образом, как инвестор, когда вы, когда вы оцениваете, скажем, когда вы делаете свои качественные обзоры или обзоры ваших, производительность компаний, в которые вы инвестируете, насколько глубоко вы на самом деле попадаете, когда речь идет о таких вещах, как внедрение структуры продаж, стратегия продаж и так далее? n Условия влияния или события даже испачкать руки.

Джереми Ау: (32:19)

Правда в том, что венчурные капиталисты инвестируют около 20, стартапы, например, для фонда, верно? Таким образом, зрелая компания, фонд, возможно, управляющий 20, 40, 50, 60 компаний в качестве портфеля.

И, очевидно, будут члены команды, которые присоединяются к фонду, чтобы помочь и поддержать. Это то, что, я думаю, для меня, как основателя, когда я работал с венчурными капиталами, я думаю, где они были наиболее полезными, было действительно на стратегическом уровне. Это один. Так как стратегический продукт на высоком уровне. Обмен, бюджет.

И я думаю, что второй уровень заключается в том, что я думаю, что если у партнера или члена инвестиционной группы на другой стороне таблицы есть этот опыт, прямой опыт, то я могу спросить их об этом. Но я думаю, что довольно опасно спросить венчурного капитала из моего личного опыта о вещах, на которых у них нет личного опыта, и в некотором смысле это не опасно, что они не собираются говорить что -то злонамеренное, очевидно. Верно. Но я думаю, что они, очевидно, попытаются лучше всего быть полезными и предоставить эту вещь. Но я думаю, что основатели часто могут избытовать достоверность их совета, потому что они венчурную капитал. Так что ко мне приходят многие люди, верно?

И вы говорите со мной о продажах и о продажах, об экономике, бла -бла, бла. Но вы спрашиваете меня, Джереми может поговорить о разработке структуры продаж. Я могу быть очень полезным, что я могу что -то предоставить, и я буду звучать очень умно. Я звучу очень уверенно, делая это. , и я могу ошибаться, потому что ты торговый парень, я продавец, верно?

А потом, но обещайте это, а затем, если это исходило от кого -то другого, ваш счетчик BS был этим звуковым сигналом. И тогда ты будешь как, ах, не обращаешь внимания. Этот парень не знает, о чем говорит. Но потому что я венчурная капитал, я звучу умнее, я все что -то звучит. Тогда, так что для меня я немного больше.

Я был на обеих сторонах стола. Я купил Venture Capital и продал Venture Capital. Я купил членов бота и продал членство в боте, верно? Я купил советы и продал советы. Верно? И я думаю, что обе стороны стола заставили меня сказать, что день - все это ситуативно.

А основатель и исполнительный, принимающий решения, - это человек, который должен триангулировать тест на давление и в конечном итоге выбирать лучший совет. И. То, что я видел для основателей, например, для консультантов по продажам, они могут поговорить с ВК и сказать: «Хорошо, что вы видели? Или кто бы это ни был. Они будут говорить с другими основателями, у которых есть один или два или пять лет вперед.

И познакомитесь с тем, как они это делают. Верно. Они разговаривают с лидерами по продажам технологий, которые являются серыми головами, верно. А потом они получают совет, а затем разговаривают с молодыми продавцами, а потом вы знаете, итерацию, которую они дизайн, а затем собирают все это так, как это имеет смысл. Верно. И тогда самое главное, что они говорят, это план на следующую четверть

А потом, если это работает, это не так. Мы видим, а затем на основе эксперимента, тогда мы улучшаем его с течением времени. Так что я думаю об этом. Хорошо. Да, я думаю, что шляпа - действительно отличная перспектива.

Бенни Тан: (34:45)

Итак, давайте закроем это, потому что я, этот разговор. Поэтому, глядя на нынешний климат сегодня, я думаю, что это довольно сложно, но, возможно, это не так сложно, в некоторых из регионов здесь.

Какой совет у вас есть для стартапа? Чтобы преодолеть этот климат, особенно в том, должны ли вы просто находиться в режиме выживания или процветать в продажах, какие стратегии вы бы порекомендовали для них, верно? Но по крайней мере, чтобы они продолжали существовать, но и фактически процветать в этом климате.

Джереми Ау: (35:18)

Да, я думаю, я сделаю это два, верно? Первое - это то, что делают ваши основатели и что должны делать основатели в контексте продаж? Верно. Хорошо. Я думаю, что на самом высоком уровне вы просто должны продать, вы должны поговорить с клиентами. Продавать. Выпить кофе, поужинать, выпить. Не просто делайте это за Zoom, вы должны делать это лично, и вам нужно, вы идете на прогулку. Просто поговорите с клиентом, действительно понимаю их. И не бойтесь спрашивать их, за что вы заплатите больше? Верно. Я думаю, что число, особенно в рецессии, я думаю, что правда в том, что многие компании не являются мышлением покупать у новых поставщиков. , но я думаю, что они часто являются мышлением, чтобы покупать больше у нынешних поставщиков, потому что они преодолели разрыв в реализации. , надеюсь, у них есть некоторое доверие, и они доверяют, у них есть хороший опыт. Справа, справа. Так что я думаю, что многие основатели просто очень боятся спросить, у них есть этот планировщик.

О, да, у меня есть план тысячи долларов в месяц, и хорошо работает. Но они не часто смеют нам, и я всегда их толкаю. Это как, почему бы вам не спросить их и не сказать, что бы вы спросили и сказали, за что бы вы заплатили 10 000 долларов в месяц? Верно. Какие дополнительные функции у вас есть?

Потому что, если у вас есть существующий клиент, вы уже отношения. Они уже липкие. Я думаю, что вы часто можете создавать продукты, основанные на функциях. Вы намного проще, чем создавать для новой личности. Совершенно другое путешествие по покупке. Всего различных пользовательских опыта. Легче закрепить эти функции и достичь этой отметки в 10 000 долларов, используя существующие данные о отношениях и процессах, и это раскрывает большой рост, потому что, например, не только запускают продукт на тысячу долларов, но и теперь у них не может быть 10 000 долларов. Так что, очевидно, некоторые клиенты, которые сжигают и имеют истощение и отток в первые месяц, первые три месяца. Первый год. Они не обновляются в первый год.

Но тогда для существующих клиентов они продолжат, они могут обновляться. А затем чистый сохранение доходов. На самом деле это невероятный импульс, потому что тогда вы знаете, что ваша индивидуальная стоимость приобретения была куплена, заплачена на один раз, но вы знаете, что ваша пожизненная стоимость расширяется. Это не только тысяча долларов, а 10 000 долларов.

А потом больше бота, чем сейчас, когда у вас есть даже мышление, о, теперь я могу продать 10 000 долларов. Вы можете продать, может быть, один день на ста тысяч долларов. Справа, справа. Это не потому, что у вас было повторение. Верно. Теперь вы можете продать больше прямо на тот же продукт, 10 000, сто тысяч. Миллион долларов, почему бы и нет, верно? Если эти компании действительно нравились вы, и они действительно ценят ваши услуги, и они растут из -за того, что вы делаете для них, они могут в конечном итоге в будущем купить у вас продукт на миллион долларов. Верно. Верно. И я думаю, что вы смотрите на Salesforce сегодня, как вы упоминали ранее, Salesforce не начал продавать их, состав контрактов на сто миллионов долларов.

Они изложили гораздо меньшие билеты, и это увеличило клиентов. Так что я думаю, что я думаю об этом от основателя, продающего динамику, не бойтесь. Спросите их, за что вы заплатите больше денег? Верно. Это отличный совет. Я думаю, что если я уйду на один уровень, я думаю, когда наступит рассказ о основателях и командах продаж, я думаю об этом, и теперь я как буду спрашивать.

Он уверен в Джереми? Джереми? Но вот мой совет, я просто держите это просто. Не пытайтесь быть умным с вашим планом компенсации переменной. Это очень просто. , Если вы зарабатываете больше денег на стартап, вам платят больше. Верно? Хорошо. Полная остановка. И да, вы платите наличными.

Да, вы платите капитал, который охватывает это. Но если вы ищете продавцов, они поступают от людей, которые очень удобны, знакомы с переменной компенсацией, и они там. Верно. И у них есть много отличных возможностей для множества различных компаний.

Так ты хочешь привлечь на борт, быть щедрым, верно? Как очевидно, делайте математику, сделайте свое финансовое моделирование, и так далее. Может быть, ваши денежные выплаты не все заранее, потому что у вас есть цикл денежных потоков. Может быть, вам нужно выплатить их на третий месяц, как только контракт будет заключен. А потом, возможно, вы платите второй платеж за более чем год.

Один они обновляют. Так что есть разные способы заплатить больше, но просто быть щедрыми, потому что вы просто говорите, что хотите некоторых великих продавцов убийцы. Вы не хотите управлять продавцом. Фактически, просто зарегистрируйтесь, выберите, верно? На самом деле не заботится о цифрах. Будьте щедрым и держите это просто, верно?

Не добавляйте фанки -акселераторов или кепки, или потолки, что угодно. Это похоже на то, что вы хотите сделать, это больше денег, которое вы зарабатываете для компании, тем больше денег вы зарабатываете. Там нет потолка. Вы делаете мне сто тысяч долларов сегодня. Ну, тогда это нормально. Или это то, что есть. Но, и я заплачу вам 10%, 20%, 30%, 50%, что бы это ни было, верно?

Но вы знаете, вы просто готовы сделать это, верно? А потом, а потом ты делаешь меня, но потом, если ты хочешь заработать мне миллион долларов, тогда я заплачу тебе больше, верно? Я не собираюсь, я не собираюсь наклонить его, положить туда потолок, остановись, положить туда потолок. Ты как, нет. А потом, может быть, этот парень продает 10 миллионов долларов, и вы как, о, я.

Все остальные будут завидовать этому парню, раздавив 10 миллионов. Нет, вы должны быть похожи, вы должны держать продавца в 10 миллионов долларов, как будто это здорово. Сделать больше. Верно. Спросите его, могу ли я, положите под вами людей. Как сделать твою жизнь лучше? Верно? Правильно, как это, и потому что и причина, по которой также заключается в том, что я думаю, что есть много людей, когда вы управляете продавцами, я думаю, что голиафы склонны.

Компромисс. Великие продавцы, способность продавать больше, потому что они думают о команде, замену, они не хотят, чтобы кто -то рискнул. Верно. Так что только персонал, о котором будет думать Голиаф. Но как стартап, например, если вы не продаете, компания умирает. Верно? Как инженеры, которые уходят, у вас есть работа, вы наклоняетесь через дерево как свою жизнь.

А также много DC, которые, как вы знаете, они дают вам сбор средств. Они смотрят на форму вашего роста. , они дают вам оценку. Есть кратно от вашего дохода, кратная ваша маржа взноса кратно от ваших темпов роста. Ух ты. И поэтому отличный продавец не просто дает вам продажи, он также дает вам работу для ваших инженеров.

Это увеличивает вашу выживаемость. Это дает вам лучшую оценку, многократную, даст вам больше денег, чтобы принести сбор средств и привлечь в вашу компанию и нанять лучше других. Таким образом, вы найдете отличного продавца, или вы каким -то образом обнаружили кого -то как великого продавца в вашей команде. , как просто не ограничивайте их потенциал и просто будь щедрым. И, конечно, рост в том, как вы были бы щедрыми. Верно. Не убивайте свой денежный поток для этого парня, но вы знаете, щедрый парень, как и великий продавец, о, да, я понял. Вот как они понимают, как выполняются платежи.

Им платят в третий месяц, когда они фактически заканчивают пилот, и они получают первый год за обновление. Ага. Все получают это. Так что просто создайте мудрый. Доля дохода. Это имеет щедрый потенциал. А потом, да, я думаю, что действительно может произойти удивительные вещи. Так что это мой совет. А потом ты как, нет, ты ошибаешься.

Бенни Тан: (41:21)

Нет. Я думаю, что это фантастический совет. Итак, могу я попросить у вас один совет для продавцов сегодня. Люди, которые есть, специалисты по продажам, которые сейчас думают, либо присоединяются, либо начинают перезагрузить свою карьеру в стартапе, какой совет вы советуете людям, которые думают о продажах в стартапе?

Джереми Ау: (41:40)

Я думаю, что есть много продавцов, которые переходят, верно? Потому что, очевидно, они уволены. Например, они просто, просто продажа границы.

Я сказал, управлял финансовыми продуктами или, поэтому они хотят попробовать другой подход продаж. И, например, я думаю, что я должен пообщаться с Грегори, основателем конечных часов, верно? И он просто говорил, эй, он. Выбирая всех этих замечательных менеджеров по отношению к менеджерам по отношению к городским сокровищам Gold и DBS.

Потому что он был как, да. Это было похоже на то, что мы строим этот консультант Robo, но этот консультант Robo - отличный продукт. Не только для людей среднего класса. Но это отлично подходит для людей высшего класса, которые хотят управлять своими продуктами, потому что, они умны, они сообразительны, они знают, как управлять своим собственным портфелем, и они не хотят ездить на Paragon. Сядьте, возьмите свой бесплатный блядь, возьмите свой маленький печенье и чай, сядьте там на 20 минут, а затем поговорите с кем -то, кто на самом деле не понимает рынок, но оплачивается по комиссии. Верно. А потом у вас есть этот разговор, и вы делаете Ping Pong здесь и там, очевидно, он работает для некоторых сегментов клиентов, но также делитесь как, эй, лучшие продавцы - лучшие консультативные менеджеры по отношениям, которые, они хотят вступить только в плату, верно?

Например, они хотят быть, верно? Они хотят заплатить эффективно, только плата. Верно? В каком -то смысле, что гораздо более согласовано с интересами, а это зачем мы должны платить вам, чтобы предоставить вам доступ к продуктам? Верно. Мы должны, так что, так что это была интересная часть, где он просто говорил, да, мы можем взять большой талант.

И я думаю, что для меня это отличная история, которая, я думаю, вы продавец, и вы разочарованы, верно? Вам платят комиссией в компании Goliath Company, действующей компании, которая не ценит ваши инновации, не ценит ваше творчество, не ценит вас в течение всей жизни.

Есть стартапы, которые готовы взять вас. Просто вам нужно сесть, быть очень осторожным и быть вдумчивым. Я думаю, много разных вещей, верно? Я верю в этот продукт? , верно? Понимаю ли я покупателя этого продукта? Верно. Это очень, я думаю, недооценен как набор навыков. Да, а затем в -третьих, что мне нужно изменить и как мне стать командиром, а не быть похожим на морские пехотинцы. Верно. Верно. Как армия. Верно. Так что, потому что, во -первых, это как истина, в том, что только одна 40 компаний.

Стартапы, спонсор как сцена станет единорогами, верно? Так что правда в том, что есть высокий показатель DEF. Итак, правда в том, что верю ли я в эту компанию сейчас? Так что это означает, что вам нужно поговорить с стартапами, вы должны встретиться с основателями. Вы видите, цените ли вы их, как продукты, видите будущее.

И вы должны быть готовы, чтобы даже при всей этой должной осмотрительности вы можете войти в мою ситуацию, когда вы выбрали не ту компанию как таковую, но вы сделали два года там. Три, как и ты? Те, отбивные, верно? Как продавать технологии. Верно? Так что я думаю, что это номер один, вы должны быть компанией, в которую вы понимаете и верите.

Два, вы должны понять покупателя, верно? Поэтому я думаю, что многие люди думают, что понимают продукт. Но это не значит, что вы понимаете покупателя, верно? Да. И я думаю, что многие продавцы похожи, хорошо, я продавал финансовые продукты, поэтому я собираюсь продавать там финансовые продукты, верно?

И это всего лишь девять и дневные разницы, потому что это просто совершенно другой сегмент клиентов. Может, вы продаете продукт. на улице. Я просто даю пример. Верно. знать? Верно. Вы делаете все как продажи Cold Street, верно. Такого же продукта DBS. Я просто пример. Верно. И вдруг, вы думаете, что понимаете финансовые продукты, но теперь оказывается, что вы продаете вышедшим на пенсию врачам и адвокатам, которые находятся в инвестиционных деньгах.

Что ж, это тот же продукт, но это не тот же покупатель. Верно. Поэтому я думаю, что действительно думаю о вас, понимание покупателя гораздо важнее и. Потратить время на то, чтобы инвестировать отношения с чатами, кофейные чаты, построение отношений долгие сроки действительно важны. И я думаю, что может быть лучшим фильтром, чем фильтрация для продукта.

Вы понимаете, но, честно говоря, фильтрация на персона, которую вы понимаете? Конечно. Затем, после этого, вы должны затем разбить основателя и сказать, эй, я понимаю вашу личность, потому что ABC, верно? Полем Так что это номер два. А потом номер три, я думаю, это действительно. Тот факт, что, опять же, у вас нет маркетинговой кампании, у вас нет много рекламных объявлений по маркетингу производительности, у вас нет сценария, вы, вероятно, напишите свой собственный сценарий, верно? Ага. У вас нет пакета. У вас нет рекомендаций по бренду, все эти вещи, которые вы должны иметь, верно? И нет никакого вреда в том, чтобы спрашивать, но вы знаете, если вы на первый день или на работе, моя рекомендация - сказать, что вы выглядите, вы звучите очень невежественным.

Если вы говорите, эй, что у вас на маркетинг бренда и какова ваша вещь? Звук супер невежественной, потому что его не существует. Верно? Но вы могли бы сказать, эй, у вас есть какие -либо слабые сообщения или какие -либо предыдущие обсуждения в WhatsApp о нашем бренде? У вас есть какие -либо предварительные примечания для интервью с пользователем, которые вы сделали?

Если вы сделали какие -либо руководящие принципы бренда или прочее, если у вас есть это, это будет здорово. Если у вас его нет, это нормально, и я скоро начну работать над этим, верно? Верно. Есть совсем другое мышление, верно? Да. Если мы просто, я должен иметь это, поэтому я могу начать свою работу, это армия, знайте, вы действительно спускаетесь и делаете это, маленькая грязная работа. Ага. Бондос, верно? Вы делаете себя правильно. Вы, чувак, упакуйте свою собственную еду, воду, верно. Медицина, вы все знаете. Верно? Ты должен сделать все это.

Бенни Тан: (46:16)

Большое спасибо. Я просто хочу закрыть это с помощью вопросов Rapidfire, просто чтобы получить, знать вас немного больше. Так что просто ответьте на первое, что это приходит вам в голову.

Итак, опишите Азию одним словом. Что это такое? Ответ.

Джереми Ау: (46:31)

Вы говорите это. Я как, я просто думаю о Малайзии. Поистине Азия. Верно. Что что такое? Маркетинговый слоган. Итак, это просто отличный маркетинговый слоган, верно? Верно. Потому что трудно описать Азию. Так ты действительно говоришь, Азия, верно? Итак, вы как, все хотят настоящей Азии. Верно? Хорошо. Так что подлинность местности тогда Малайзия, верно? Так что это может быть Сингапур через Азию, это может быть в Таиланде через Азию. Так что да, если вы спросите меня одно слово, каким бы мы были? Ах, это не нравится, я шучу. Азия. Европа, хорошо. И что я имею в виду под этим, я думаю, что Азия - очень западная конструкция, верно? Потому что есть так много разных культур, так много разных историй, так много разных культур, так много разных торговых путей. И поэтому, когда вы говорите Азию, есть Индия, Китай, а затем вы добавляете что -то между Таиландом, как в Таиланде, и тогда вы, как и три разных, и расстояние между этими тремя странами настолько огромно, верно?

Верно. Но тогда вы, но это своего рода путь, как, может быть, иногда люди говорят о, Европа, верно? Европа - это Россия, Великобритания и Франция. Верно. Это огромный континент. Верно. И есть много истории, много маршрутов. Так что я думаю, я думаю, что многие люди смотрят, например, я думаю, что часто говорят, что знает, поэтому Азия похожа на Европу перед ЕС.

Верно. Есть очень фрагментированные, очень разные культуры, разные языки. Я думаю, что я думаю, что люди должны сесть и говорить, когда люди будут смеяться над вами, если вы сказали, и все знают хорошо, я, я могу продать французам, поэтому я могу продать англичанам.

Все просто смеются над вами сразу. Верно? Хорошо. Так что, если вы скажете, о, я могу продать тайскому, чтобы я мог продать воньянцам, все тоже будут смеяться над вами, верно? Но я думаю, что есть мышление. Я чувствую, что я встретил много китайских и американских компаний, и они ищут как генеральный директор Юго -Восточной Азии.

Так что они как, ну, вы хотите, чтобы этот человек достиг продаж всей Юго -Восточной Азии? И я. Итак, я, я, как мне, так, какой продукт, скорее всего, продает ваш рынок? Какой у вас основной рынок, верно?

И поэтому, если ваш основной рынок - Индонезия, может быть, вы знаете, ваша глава Азии будет базироваться в Индонезии и просто будет охватывать эти другие рынки как спутниковые, подходы. Но вы знаете, было ли ядро ​​этой вещи, верно? Я думаю. Азия - это Европа. Хорошо. Азия - это Европа. Хорошо, хорошо.

Бенни Тан: (48:38)

Итак, вы жили в США, и вы жили здесь, но если бы была другая страна, чтобы жить, в какой вашей любимой стране для жизни?

Джереми Ау: (48:45)

Я думаю для меня, я люблю Сингапур. Я любил 25/7 суеты. Я люблю еду, я люблю культуру. Мне нравится, как плавильный горшок. И я был удивлен, потому что узнал, что Нью -Йорк на самом деле очень похож на Сингапур, как и высокая плотность, все те проблемы, которые я упомянул, очень похожи. Много еды, очевидно, разных профилей, разных марок, но на самом деле много сходства.

Итак, я действительно люблю жить в Сингапуре, Джакарте. Я скажу, наверное, больше, Джакарта К.Л. Манила, и так. Нью -Йорк ближе ко всем этим странам с точки зрения шума и суеты и всего этого. Сан -Франциско на самом деле намного тише, на самом деле странным образом. Несмотря на то, что это намного более технологически.

Бенни Тан: (49:24)

Ага. Так будет ли это Нью -Йорк? Вы имеете в виду, что есть город,

Джереми Ау: (49:26)

Да, я думаю. Я бы так сказал, да.

Бенни Тан: (49:28)

И любимая страна для работы сегодня для вас?

Джереми Ау: (49:32)

О, чувак. Если бы я мог работать, я бы хотел быть как цифровой кочевник Юго -Восточной Азии. Это было бы здорово.

Как будто я был просто, Body - это большой, но в Индонезии есть отличные места, в которые они могут пойти, Боно Брунай, как это, если я любил детей, я очень люблю вас, но, как я уже говорю, если у папы не было детей, я просто, и я был всем, если у вас были дети 10 или 20 лет вниз по дороге, верно?

Верно. Затем была работа. Я просто говорю, было бы хорошо, просто путешествовать? Я просто буду похож, хорошо, в этом месяце я буду в Бангкоке, верно? И эта работа, я должен познакомиться с людьми, делать мои видеозвонки. Затем в следующем месяце я нахожусь, как город или. Я не знаю. Разве это не, я не знаю. Я не знаю. Я люблю Юго -Восточную Азию. Я люблю хорошо. Вы знаете все, хорошо, Юго -Восточная Азия.

Бенни Тан: (50:14)

Итак, из этого у меня есть еще несколько вопросов. Ага. У вас есть любимая страна для отдыха? Я думаю, что вы как бы ответили на это только сейчас с этим. Неважно. Мы пропустим это. У вас есть любимая еда в Азии?

Джереми Ау: (50:25)

Любимая еда в Азии? Ага. Помимо курицы, может быть. Это любимая еда, которую я люблю есть. Да. и не должен есть. А потом, и любимая еда, которую я пытаюсь съесть столько, сколько смогу, так что я думаю, поэтому я дам вам два ответа. Хорошо. Любимая еда, которую я люблю есть, и я действительно не должен есть Oyster Omelet.

Хорошо. Это вкусно. Это липкий, у него есть Умами, у него QQ, у него хруст, у него соль, у него сладость, у него есть Умами. И жарко. Они приезжают сюда дома, поэтому я люблю это есть. Мужчина. Вы видели это? Как я смотрел видео на YouTube о том, сколько масла они вкладывают, чтобы сделать крахмал, это может быть крахмал.

Да. LA и нефть. Да. Ваш любимый повар еды. А потом куча устриц на вершине. Это как из А, это совсем не кето. Позвольте мне просто положить его туда. Я не думаю, что это в какой -либо диете. И я узнал, что одно блюдо, похожее на тысячу калорий. О, черт возьми. Просто так плотно. Хорошо. Так что я просто нахожусь, как каждый раз, когда я ем вино, я хочу съесть все это.

Особенно с чили. Хорошо. Но это просто в конечном итоге взорвать весь бюджет, бюджет калорий. Так что это один. Я думаю, что еда, которую я люблю есть, я регулярно ем, на самом деле. Так что я просто делаю это сам, верно. Дома я ем снаружи. Хорошо. Но вы знаете, это очень просто, верно? Это просто правда.

Куча как рыба, еда и так далее. Вы вкладываете немного бездельников или запаса. Верно? Верно. Действительно здорово, действительно просто. Я думаю, что есть так много разных версий этого Креста Азии, верно? Это как победа в комбо, верно? Это да, куча риса, лапши, тофу немного рыбного бульона или куриного бульона, а затем, а затем я просто ем это везде, верно?

Курица стреляет вам в другую версию этого. Вы просто ходите там в каждую страну. Есть версия этого.

Бенни Тан: (52:05)

Ага. Хорошо. Замечательно. И последние два вопроса. Один табу в Азии, который вы никогда не сломаете, о чем вы знаете.

Джереми Ау: (52:13)

Ох. Обувь в немного? Обувь и немного носить туфли в твоем кусочке, ладно.

Обувь в кусочках. Да. В твоей комнате. Ага. Да. Ах, я помню, я помню, что я учился, я ходил в старшекурсник в Калифорнийском университете в Беркли, а затем, да, очевидно, находился в комнатах в общежитии и все остальное. Верно. И это было просто, все куча друзей болтали, а потом, эта леди, просто запрыгнула на мои ботинки, и я был просто как, а потом, очевидно, есть все мы в комнате и.

Почти очевидно сидя на курсе стульев, возможно, сидя на кровати. Но я буду ты, я буду кормить ее, она прыгает в сторону и ее туфли на кровати, а затем на мой взгляд, ее туфли на касании нижней части бита. Я был как, то это не из тех, из которых вы, у меня нет обуви в доме, хорошо. Если вам нужно, вы носите тапочки, я думаю, но приятно. Не в отеле, те, как эти основные одноразовые тапочки, если вам нужно, но будьте рядом дома. И моя работа состоит в том, чтобы убедиться, что мы вытираем и вытираем пол как можно больше.

Бенни Тан: (52:59)

Ага. Хорошо. Хорошо.

И последний вопрос, только в Азии, вы тоже путешествовали по всему миру. Что некоторые из них, или если у вас есть название, которую вы видели, что вы видели, что бы это было?

Джереми Ау: (53:15)

Я думаю, что лучшая азиатская культурная практика - это действительно об отношениях. Я думаю, что это стал плохой рэп, я думаю, например, мы, как действительно экономист, и в нем был весь этот раздел на Квани, верно? Знай, китайская версия, которая является словом для отношений. Верно. И я думаю, что в Юго -Восточной Азии много отношений.

Я думаю, что в конце дня это больше, есть долгосрочные отношения. Общество обладает некоторой стабильностью. Это я набор понимания, и люди знают друг друга в течение долгого времени. И мы узнаем друг друга еще долго. Верно. И поэтому я думаю об отношениях. Есть, потому что мы люди, верно?

Мы не транзакционные, мы еще не роботы. Вопрос времени, хотя. Итак, так, как вы смотрите, но каждая транзакция является частью отношений. Верно. Верно. И я всегда, я думаю, мой босс, платящий в Mongs Hill, он написал эту великую метафору, которая вернулась в тот день, магазины. Верно. Люди, в Юго -Восточной Азии, у них были эти двухэтажные дома, верно? На первый этаж вы продаете бизнес. А потом живут ваш верхний этаж, ваша семья и ваши сотрудники живут, верно? Полем И поэтому, когда вы покупаете вещи, рыбу или что -то еще, есть сделка для персонала, верно?

Но тогда вы действительно узнаете, владелец бизнеса, вы узнаете семью, вы должны знать детей. Итак, есть отношения, которые на самом деле в конечном итоге происходят, хотя в этом магазине, верно? Полем И вы видите это наследие по всей Южной Азии, верно? Верно. И я думаю, что это все еще правда, верно?

Что я думаю, мы в бизнесе. Ага. Но это, да, есть транзакции, я собираюсь инвестировать в это, я собираюсь инвестировать или нет, но как отношения, что вы будете доверять мне, чтобы поступить правильно от вашего имени? Я не собираюсь убежать с тобой твои деньги. Я собираюсь сделать, инвестировать в это, когда дело доходит до моих интересов или ваших интересов.

Если я могу обещать, из -за наших отношений, я бы сделал это в согласованном интересе. Верно. Верно. И я, я и я думаю, некоторые из западных сосредоточены на Transac. Это зависит от компаний, пытающихся очень быстро масштабироваться и пытаться гиперспетировать бизнес. Потому что вы не можете построить отношения, 10 миллионов клиентов.

Например, растет с одного до 10 миллиардов за 10 лет. Верно. Так что сложно построить эти долгосрочные отношения. Но я думаю, что когда дело доходит до этого, я думаю, что с течением времени гораздо лучше оценит отношения. И я думаю, давайте не будем застрелить салата, очевидно. Я думаю, что мы подразумеваем под отношениями, в основном говорит, что у нас была история вместе, и у нас будет будущее вместе, верно? Полем И это призыв отношений сегодня. Мне нравится, что. Поэтому сегодня есть транзакция, которая потенциально может произойти. , но это прошлое и это будущее было там. Верно. И я думаю, что иногда, если вы просто так одержимы тем, что происходит сегодня, то вы знаете, тогда вы сжигаете будущее.

Верно? Вот и все. Полная остановка. Верно. Будущие отношения. И я думаю, что я думаю об этом.

Бенни Тан: (55:34)

Ну, Джереми, спасибо. Это было. Я думаю, удивительное интервью. У вас есть отличное понимание. У вас есть много заслуживающих доверия предложений, и нет, вы не плохой шелковый гуру. Итак, я не согласен с этим.

И поэтому я думаю, что из этого эпизода много фантастического вывода. И большое спасибо за ваше время, да. И твое понимание. И я надеюсь снова увидеть тебя. И тем временем удачи в твоей.

Джереми Ау: (56:00)

Как вы сказали, это вторая глава длинных отношений. Да. Большое спасибо. Удовольствие. Да, спасибо.

Бенни Тан: (56:09)

Вы слушали продажи в Азии, и это завершает наш чат с Джереми О монахов, Hills Ventures. Если вам понравился этот подкаст, поделитесь со своими друзьями, партнерами и коллегами. Не стесняйтесь также бросить мне линию или подписаться на меня на LinkedIn, чтобы предложить для этого предложения. До следующего раза. Это было много удовольствия от продаж в Азии.