Серена Лэм: Вьетнамское вдохновение беженцев, IBM для основателей SaaS и последствия автоматизации продаж - E471
«Многим людям не нравится продажи. Большинству людей начинают стартап, потому что они увлечены созданием технического продукта и изменяют ситуацию. Однако существует общее заблуждение, что если вы создаете продукт, клиенты будут автоматически прийти. Это редко случается, если люди не знают вас. Поэтому, часто вам нужно сосредоточиться на росте продаж изначально, показывают люди, которые могут быть взволнованы. Если вы искренне решаете проблему и помогаете им, люди с большей вероятностью будут заинтересованы в покупке вашего продукта ». - Серена Лам, генеральный директор и основатель Fuzzy Sequence
«Я обсуждал это и с клиентами. Они открыты для разговоров, но если контент не имеет отношения, это расстраивает меня. Есть две крайности: с одной стороны, клиенты активно ищут программное обеспечение, писали о своих потребностях в своей сети и ценят, когда кто -то тратит время на понимание и обеспечивает адаптированное решение. Путь? - Серена Лам, генеральный директор и основатель Fuzzy Sequence
«Когда я решил уйти и отказаться от этих золотых наручников, чтобы преследовать мою страсть и мечты, это был один из самых страшных моментов в моей жизни. Наблюдение за тем, как снижение моего банковского баланса в течение этих месяцев, без какого-либо финансирования, обрабатывая все самостоятельно, это было страшно. Но, видя, что рост бизнеса сделал все разницу, даже если эти моменты были некоторыми из самых страшных, я сталкивался с тем, что я не с другой стороны. Вьетнам, и мои родители покинули Вьетнам, чтобы привлечь нас в Австралию в качестве беженцев. - Серена Лам, генеральный директор и основатель Fuzzy Sequence
Серена Лам , генеральный директор и соучредитель Fuzzy Sequence , и Джереми Ау обсудили:
1. IBM To SaaS-основатель: Серена описала свое семилетнее пребывание в IBM, где она занялась разнообразными стратегическими ролями в США, Китае и Индии. Этот опыт предоставил ей надежный фонд в области технологий и бизнес -стратегии, что имеет решающее значение для ее более поздних предприятий. Она подчеркнула комфорт и безопасность хорошо структурированной корпоративной среды, отметив, как это способствовала ее способности экономить и пользоваться надежным доходом, который в отличие от неопределенности жизни стартапа.
2. Последствия автоматизации продаж: она подробно рассказала о создании нечеткой последовательности, платформы AI продаж, которая интегрирует несколько инструментов для оптимизации процессов продаж. Она подчеркнула, как ее собственное разочарование в результате бронирования встреч и повышения производительности продаж заставило ее разработать решение, которое теперь облегчает эти задачи для других специалистов по продажам. Платформа автоматизирует и персонализирует взаимодействие с клиентами, что оптимизирует стратегии продаж и улучшает бронирование встреч. Она обсудила сложности масштабирования стартапов от небольших команд до более крупных операций и разработала необходимость адаптивного лидерства по мере роста стартапов
3. Вьетнамское вдохновение беженца: размышления о истории ее семьи, Серена рассказала о побеге своих бабушек и дедушек, а родители из Китая и Вьетнама. Эти переживания выживания и новых начинаний перед лицом бедствий прививали ее ценности мужества и устойчивости. Эти личные истории также являются непрерывным источником вдохновения, что привело к ее настойчивости перед лицом деловых проблем.
Джереми и Серена также исследовали последствия ИИ в продажах, необходимость подлинности в отношениях с клиентами и интеграцию технологий в традиционных бизнес -средах.
Пожалуйста, отправьте это понимание или пригласите друзей на https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e
Присоединяйтесь к нам на гиках на пляже!
Вы не хотите пропустить гики на пляже, уникальной конференции Premier Startup в регионе! Присоединяйтесь к нам с 13 по 15 ноября 2024 года в Jpark Island Resort в Мактане, Себу. Это событие объединяет технических энтузиастов, инвесторов и предпринимателей на три дня семинаров, переговоров и сети. Зарегистрируйтесь на Geeksonabeach.com и используйте код Bravesea для 45% скидки для первых 10 регистраций и скидки 35% для следующих.
(01:39) Джереми Ау:
Привет.
(01:40) Серена Лам:
Привет. Как вы?
(01:42) Джереми Ау:
Хорошо, приятно видеть тебя снова. И я рад, что вы немного поделитесь в себе. Серена, не могли бы вы рассказать нам о себе?
(01:48) Серена Лам:
Ага. Привет, я Серена, основатель нечеткой последовательности. Я строю платформу для искусственного интеллекта по продажам, которая помогает 10x вашим ростам продаж. Немного обо мне, я начал свою карьеру в IBM, когда мне было 19 лет, проходил стажировку и фактически провел там около семи лет. Это было очень повезло, смог путешествовать и работать над всеми этими различными типами проектов. Хорошая вещь в IBM в том, что это такой большой бизнес. Поэтому я смог пойти в US, Китай, Индию, и, вероятно, имел около 10 различных ролей. А потом, после этого ему было очень повезло. Один из моих клиентов предложил мне роль и переехал, чтобы помочь руководить своей стратегией и командой по трансформации.
А потом зуд принял разрыв, и мои начальники побудили меня начать свой собственный бизнес. Пытался начать свой собственный бизнес, не так хорошо и понял, что я хорош в сотне. Так что я очень хорош в масштабировании, но я очень плохой в нуле до одного. Поэтому я провел последние три года в ноль до одного бизнеса.
(02:40) Серена Лам:
Я был в стартапе из 10 человек, стартапом из 50 человек, а совсем недавно стартап с 200 человек. А потом, в прошлом году, я чувствовал, вы знаете, что, я чувствую, что могу сделать это сейчас. И в прошлом году я бросил это, и теперь я строю нечеткую последовательность.
(02:52) Джереми Ау:
Итак, Серена, не могли бы вы рассказать о том, что вы были в
(02:56) Серена Лам:
Ох, то, что я был в студенте, я думаю, что на самом деле я был довольно тяжелым. Но на самом деле нет, я возьму две крайности. Я знаю, что могу быстро научиться чему -либо, поэтому я оставлю их в последнюю минуту, но я могу очень быстро научиться. Итак, я получу высокие результаты. Так что я думаю, что я два крайности, где, если мне действительно нравится что -то, я бы приложил много усилий, и я бы очень усердно работал, и я бы делал очень хорошо, но тогда вещи, которые мне действительно не нравятся, я бы не стал тратить время на это. Будучи студентом в Австралии, мои родители были родителями тигра, поэтому у меня было обучение каждый день. Я занимался спортом каждый день. Я также делал музыкальные инструменты. Теннис, плавал, мои родители заставили меня проснуться утром, чтобы сделать состав, а затем играть в нетбол, танцевали. На самом деле, фактически, я также был, я раньше был частью Национальной ассоциации болельщиков. В старшей школе мне также понравился учебный план CO, был вице -капитаном школы и в старшей школе, да. Я сделал всего понемногу. Мне всегда очень нравилось делать что -то, чтобы делать что -то максимально использовать все возможности, и просто увлекаться многими вещами. И я думаю, что это часть того, почему мне нравится быть основателем, потому что у вас есть возможность сделать все.
В Uni, аналогичном, было много, делал много учебных программ CO, любил встречаться с большим количеством людей. А в универе я занимался коммерцией и занимался бизнес -информационными системами. Итак, это и коммерция, специализируясь по финансам. Это так смешно. Когда я был, я учился в школе, которая была довольно академической. Мои друзья сделали мед. Они сделали законные. Они сделали все истинные традиционные азиаты. субъекты, которые вы должны были сделать. И я помню, что тоже хотел это сделать. Так что все мои друзья пошли в Мельбурнский университет, и я хотел поехать в Мельбурнский университет. Моя мама действительно заставила меня сделать это. И я не хотел этого делать. Я помню той ночью, когда я получил свои оценки, и я как, я не хочу этого делать. Это для ботаников. И мама была похожа, это будущее. Поверьте мне. И это было, да, 12, 13 лет назад. А что знаешь что? Это было лучшее, что я когда -либо делал на самом деле. Так благодарен моей маме, которая заставила меня сделать это, которая заставила меня изучать китайский язык. И теперь это как открыть для меня кучу дверей.
(04:36) Джереми Ау:
Невероятный. И там вы были, а затем вы начали свою первую работу. Не могли бы вы немного поделиться в историю ранней карьеры?
(04:44) Серена Лам:
Ага. Итак, я начал, у меня, вероятно, была первая работа, когда мне было 19 лет. Я был стажером в IBM и занимался базами данных SQL. Так что в значительной степени имея дело с большими данными и способными, а в отделе закупок я работал над одним из крупнейших поставщиков телекоммуникаций в Австралии, где мы по сути помогаем им сэкономить расходы и автоматизировать все процессы. Это была довольно крутая работа, потому что я также встретил много друзей и достаточно странно, многие из моих друзей, которые были стажерами, теперь похожи на старшие лидеры во всех других технологических компаниях. Я помню, что именно эта работа заставила меня понять, что я хочу сделать что -то большее. Я знал, что хочу сделать что -то большое, и изначально это был генеральный директор, но я понял, что должен слушать этого человека и этого человека, я всегда чувствовал, что могу сделать что -то лучше и всегда чувствовал, что у меня есть лучшая идея. Кстати, я мог бы не иметь просто невежества, но в то время я чувствовал, что могу сделать что -то лучше. И я смотрел этот фильм, когда мне было 19 лет. И меня спрашивают, что заставило вас быть основателем? И это, вероятно, будет очень глупо, но я смотрел социальную сеть, и была сцена. Было ли это, было ли это, это заставило вас хотеть быть основателем?
(05:38) Джереми Ау:
Один из них. Мы продолжаем идти. Хорошая история.
(05:41) Серена Лам:
Это была сцена, где Дастин и Марк попали в беду. Так что я на самом деле не помню весь фильм, но я помню, что была сцена, где они были в офисе декана, и у них были проблемы. И я помню, что я мог бы перефразировать это, но это застряло в моей голове в течение последних нескольких лет, 10, 15 лет. Декан сказал, посмотрите на любую другую компанию и все остальные университеты, они производят великих генеральных директоров. В Гарварде мы производим великих людей, которые строят компании, чтобы нанимать генеральных директоров. И я был как эта фраза. Я был как, Боже мой, я делаю все эти вещи, где я могу просто нанять генерального директора. И я думаю, что это была буквально та фраза, которая заставила меня хотеть быть основателем.
Итак, 12 лет назад был похож на мой первый опыт основателей, когда я работал в IBM, я действительно построил свой собственный бизнес. Не очень хорошо, но получил мое первое финансирование. Это было около 20 000 для университета, чтобы финансировать первый опыт. Но именно тот момент заставил меня хотеть стать основателем. И я создал свою карьеру сзади. Как каждый раз, когда я чувствовал, что у меня не было навыков, я искал работу, которая даст мне этот опыт, чтобы узнать этот конкретный навык. И я использовал свою карьеру, чтобы построить этот опыт на этом пути. Потому что было так много, что я просто не знал, что размышлял обратно, и это было похоже на хороший трамплин. Но да, это была социальная сеть, которая заставила меня действительно изменить то, как я хотел построить свою карьеру. И мне так повезло, что я смотрел это в 19 лет, потому что я думаю, что если бы я посмотрел это намного позже, я бы тоже был в этом путешествии.
(06:55) Джереми Ау:
О, вау. Какая история. Там ты строишь, ты в IBM. Так каким образом был ваш состояние разума в тот момент, потому что в конечном итоге перешел на технологии?
(07:03) Серена Лам:
Ага. Поэтому я думаю, что всегда знал, что хочу стать основателем. Поэтому я думаю, что все, кто знал меня, даже в IBM всегда имел, я думаю, один из моих боссов, моих старых боссов, он привел меня, потому что он знал, что я в стартап -пространстве. Девять до пяти, у вас будет нормальная работа. А потом с пяти до 10 я всегда хотел бы построить что -то на стороне. Они говорят, что у хорошего основателя было 10 неудач, у меня, вероятно, было что -то подобное раньше. 10 проектов, которые не работали, чтобы привести вас к тому, что работает сейчас. И это всегда было вне моего стола. Мышление для меня во время IBM было то, что я могу научиться для того, чтобы быть предпринимателем в будущем лучше. Так что будь то кодирование, будь то обучение аналитике, будь то обучение, как понимать числа, стратегия обучения. Это было так, но потом также, когда вы моложе, это также какой опыт я могу получить? Куда я могу поехать? Где я могу встретить действительно крутых людей? И так было похоже на это, я подошел к своей карьере.
Как я могу попасть на сторону клиента? Как я могу, понять все разные проблемы, и я преследовал способ найти идею, которая на самом деле довольно сложная и, вероятно, неправильный подход. Мой первый стартап был стартапом знакомства. Так что в то время было, там был Tinder или там был Match.com. И теперь это смешно, потому что теперь я встречался в реальной жизни на некоторых событиях в Сингапуре. Но в то время у вас будет либо Tinder, который является проводящим движением, либо у вас будет соответствовать. com, который вам придется заполнить эту огромную форму, чтобы даже встретиться с одним человеком. И между ними не было ничего. Итак, мы пытались сделать оптимизацию опыта, чтобы встретиться с людьми. В том месте, где вы успешны, существует много вариаций, где вы на самом деле означает, что вы теряете клиента. Итак, LTV на самом деле довольно низкий.
Если вы оптимизируете определенные вещи, вы действительно теряете опыт. Так что я тоже не очень романтичный человек, поэтому, вероятно, не было лучшим пространством для меня. Так что это заставило меня действительно копаться глубоко, хорошо, если бы я что -то построил, я должен сделать что -то, что я относительно хорош и что я люблю. И это было, я думаю, что я был в довольно путешествии, чтобы выяснить, что мне нравится, и не больше, чем больше, что является частью того, почему я сейчас занимаюсь нечеткой последовательности. Но да, это другой разговор, в который мы можем войти.
(08:50) Джереми Ау:
Ну, это определенно очень похоже на социальную сеть, потому что вы буквально сделали еще один сайт знакомств. Марк Цукерберг.
(08:58) Серена Лам:
В значительной степени.
(08:58) Джереми Ау:
Итак, вот и вы, и тогда вы присоединились к нескольким стартапам. Так как же приняло решение работать в этих эпох, эти стартапы?
(09:03) Серена Лам:
Да, я думаю, что я посмотрел на то, в чем я не был хорош и что мне нужно, чтобы научиться быть честным. Это было очень интроспективно в этом смысле. Я знал, что хочу возглавить некоторые команды продукта. Я знал, что я тоже не очень хорош в маркетинге. Я технический человек по профессии. Я стратегический человек по профессии. И стартапы, с которыми я присоединился, были невероятны в получении своего названия, брендинга, маркетинга. Последний стартап, частью которого я был частью, они собрали 89 миллионов для своей серии A, абсолютно невероятной. И увидеть команду и то, как они даже делают голос бренда, как они попадают перед клиентами. И вот, с этими, даже тремя компаниями, как будто я был очень намерен в том, как вы занимаетесь маркетингом и как вы узнаете о маркетинге. И одна из вещей, которые я узнал от одного из основателей первых стартапов, и я думаю, что восприятие маркетинга всегда, вы должны быть креативными. Вы должны сделать что -то смелое и что -то новое. И я всегда думал об этом, и я всегда думал, о, я просто не очень хорош в этом, но на самом деле это было неправильное мышление. Один из основателей, которых она на самом деле упомянула, она была похожа, о, что вы можете сказать, что это тренды и как вы можете сделать это в 10 раз лучше? И на самом деле это многое из этого, это спасает работу, цитату, где хорошие художники копируют, а великие художники крадут, и что вы можете украсть, но сделать ее еще лучше, чем настоящая вещь. И поэтому я только что взял это, например, я смотрел, на что делают люди, которые мне нравятся и уважают, и я просто думаю о том, как я могу сделать это лучше и воспроизвести это.
И я действительно думал об этом. Последние шесть месяцев, особенно, я имею в виду, мы все еще в бета -режиме. Наш продукт все еще существует, но, похоже, когда я пойду на мероприятия, люди будут знать, кто я. Они знают наш бренд, который на самом деле довольно трогательный. И я думаю, что это был большой урок, который извлечен так, как очень хорошо, - это то, о чем я на самом деле много думал. А потом другая сторона делает продукт очень хорошо. Как вы масштабируете от 10 до 50 человек до ста человека? И каждый раз наборы навыков требовали другого, даже до такой степени, что инженеры разные. Я понял, что вы не можете нанять людей, которые были в крупных корпорациях в небольших стартапах и небольших стартапах, вам нужны инженеры, которые хороши для небольших стартапов. Есть особый набор навыков для масштабирования. И вам на самом деле нужны разные типы людей на каждом разных этапах или заставить их расти на каждом этапе, потому что в противном случае это на самом деле довольно сложно масштабировать и с бизнесом. Так что это было очень интересным пониманием для меня.
Итак, от нуля до одного, от нуля до 10 - это все, как вы строите вещи быстро? Если клиент жалуется в середине ночи или клиент хочет чего -то, как вы строите его в течение следующей недели, чтобы удержать клиента счастливым? И у вас должны быть действительно быстрые итерационные циклы. Одна из вещей, которые я понял, была, что если у вас нет правильной координации, происходят инциденты, происходят вещи, и между каждой из команд необходимо произойти длинный поток и интеграция, которые должны произойти. Итак, мышление, культура и даже рабочие процессы для 10 человек, 50 человек, и там сотня человек и 200 на самом деле очень разные. Вам нужно заново изобрести процессы и рабочие процессы от 10 человек до 50 человек до ста человека.
А потом, наоборот, если вы в стартапе с 10 человек и пытаетесь реализовать процессы 200 человек, вы переусердствуете. Как будто вам не нужно, чтобы все знали, что вам нужно сделать это, и вам нужно быстро добраться до своего клиента. И поэтому мышление и то, как вы выращиваете команду, и о том, как они думают об общении и управлении изменениями, так важно на протяжении всего процесса.
(11:51) Серена Лам:
В противном случае. То, что происходит, когда вы находитесь в стартапе 200 человек с отсутствием общения, вы получаете дублирование работы, где люди работают над тем же. И я видел, как это случалось много раз, и они даже не разговаривают друг с другом об этом. А потом вы толкаете его, и вам нравятся эти две одинаковые функции в двух разных командах продуктов. Таким образом, процессы и рабочие процессы на самом деле настолько различаются на каждом шаге, и способность строить каждый раз и изобретать каждый раз так важна.
(12:12) Джереми Ау:
Вы знаете, вы сказали, что в прошлом вам нравилась корпорация. Не могли бы вы больше поделиться о том, почему вы также наслаждались корпорацией?
(12:17) Серена Лам:
Да, я думаю, что с корпорацией мне это очень понравилось, потому что у вас так много возможностей. И я думаю, что многие люди нравятся корпоративны, потому что, в некоторой степени, бюджет неограничен. У вас такая большая команда. Почему я любил IBM и ANZ, вы можете нажать на всех, кого вы хотите в тот день. В качестве стартапа, если вы что -то не знаете, вы должны построить отношения, найти наставников, объединить людей. Когда вы находитесь в крупной компании, всегда есть МСП, который знает то, чего вы не знаете. И даже с IBM есть около 20 000 человек, которые вы можете пинговать из Америки, нас или где -то еще. Итак, вы хотите узнать о теме A, вы разговариваете со своим боссом, и ваш босс познакомит вас с кем -то или обратиться к своей сети, чтобы познакомить вас с кем -то.
И поэтому я думаю, что обучение и возможность задействовать сети происходит намного быстрее. Это не говорит, что вы не можете сделать это в стартапах, но это намного сложнее, особенно когда вы также ограничены ресурсами. Но то, как я воспроизведен в стартапе, было возможность заставить подходящих друзей, чтобы научить меня правильным вещам. Но в корпорации это как часть вашей работы, чтобы вернуть сообществу. Я думаю, что это первая часть. Итак, обучение.
Вторая часть, в ANZ, я был очень грязным, верно? У вас есть 200 с лишним K, вам хорошо платят, все вокруг тоже очень прекрасны, и все хотят помочь. Я тоже любил корпорацию, потому что было много структуры. Вы знаете, что вы собираетесь делать, вы знаете, как выглядит дорожная карта, но также и у всех очень сплоченные, и у меня также была лучшая команда. Поэтому я думаю, что вопреки тому, почему люди хотят начать много стартапов, как правило, люди ненавидят корпорации. Я на противоположной конце, люблю корпорации. И я думаю, что это одна из причин, почему я с нечетким, как будто я решил нацелиться на корпорации, потому что мне очень понравилось это пространство, и мне действительно понравились люди там. Так что да, на самом деле немного отличается.
(13:44) Джереми Ау:
Ага. Не могли бы вы рассказать о том, что вы строите с нечеткой последовательности и как это работает с корпорациями?
(13:48) Серена Лам:
Да, определенно. Как я начал нечеткую последовательность, я на самом деле строил другое программное обеспечение в то время. Я строю совершенно другой стартап. И одна из вещей, которые нас спрашивали, так что с нашими инвесторами есть два показателя. Одним из них, очевидно, MRR. Вторая метрика вместо MRR - сколько встреч вы можете забронировать? И поэтому MRR очень зависит от. Как формируется ваш продукт, сколько, как далеко вы можете найти продукт, чтобы продать продукт. Но второй с собраниями, я контролировал это. И я помню, как разговаривал с одним из управляющих партнеров, и он похож на, хорошо, ребята, вам нужно получить столько встреч, забронированных в неделю. И вам нужно увеличить встречи, забронированные в неделю ... и поэтому я подумал, хорошо, как мне это сделать? И я посмотрел в Интернете, посмотрел на все различные программы, но все это точечные решения. И все они делают немного разные вещи, но результат, который я хотел, были сгенерированы встречи.
И когда я посмотрел на все эти разные инструменты, я подумал, есть много избыточных средств различных точек продуктов, которые вам не нужны, но здесь и там мало кусочков, которые действительно оптимизируют процесс. И вот, неделя за неделей, я начал получать больше встреч, чем кто -либо другой. И это потому, что я использую эти семь различных инструментов, и я помню, как один из наших партнеров сказал мне, Серена, как, как вы получаете все эти встречи забронированы? И я, как, я не знаю. А потом многие из моих товарищей по партии все равно, что спросить меня, как ты, как мне сделать? Я начал преподавать много людей. А потом однажды я был похож, что, если я просто сделаю, потому что, как основатель, вы не зарабатываете много денег. Я подумал, что, если я просто хочу сделать это как услугу на стороне? И один из моих наставников, как сказал, о, это может быть хорошим способом заработать деньги. И я, как, вот почему я это сделал? Мол, я пытаюсь создать бизнес по обслуживанию или пытаюсь создать продукт. И моя мечта - высокая мечта об аудитории, сотня миллионов доходов. И мне нравится, я не смогу делать это с бизнесом услуг. Что если бы я построил продукт? И в тот день я взял то, что, по моему мнению, будет хорошим продуктом, и поместил его в дизайн Figma.
Я показал нескольким людям, и буквально в тот день, я сказал мне, что мне нужно было сказать мне, о, круто. Сколько это стоит? И я никогда в моей жизни не спрашивал меня, насколько один из моих продуктов был на этом этапе. И я только что составил номер. Я был как, О, 99 долларов в месяц. И в тот день я даже не знаю, знает ли этот клиент это, но он как, о, конечно, давайте пойдем на это. И мое сердце похоже, я помню это беспокойство, но как волнение. Я как, Боже мой, я что -то наткнулся. А потом буквально на следующую минуту, как и в следующий час, потому что весь мой календарь был полон советов. Я сделал то же самое. Я показал им фигуру, как будто это сработало, и, как, круто, да, подпиши меня. А потом я сделал это снова. И из -за того, насколько легкими были продажи, и у меня не было продукта в то время. Я подумал, Боже мой, я должен быть что -то особенное. И в тот день я был как, ладно, мне нужно перестать принимать клиентов. Я сделал подход «Волшебник из Оз». Я сделал все вручную для них на заднем плане. А затем продал продукт. И с тех пор я переместил все свои ресурсы, создав этот продукт. И да, с тех пор это было потрясающе. И что было действительно интересно, так это то, что я действительно нашел проблему, с которой я связан, потому что у меня возникла проблема, и я чувствую, что все привело меня к этому моменту для этого продукта.
(16:25) Серена Лам:
Несколько вещей - это одно, я всегда был очарован людьми и любил людей. И я думаю, что с продажами, это многое о том, как вы пишете действительно хорошую копию продаж, или как вы понимаете людей таким образом, чтобы резонировать с людьми? Так что вы можете на самом деле познакомиться с людьми настоящим образом. И вы используете свой тон голоса, о чем вы все равно встретите встречу с кем -то. И вторая часть - технология. У меня была вся карьера в технологиях, и поэтому я всегда любил технологии. И поэтому я чувствую, что это моя личность любящих людей. А потом плюс технология, которая помогла мне попасть туда, где я сегодня. Так что не имеет значения во всем факте, что разные путешествия, которые у меня были, я чувствую, что все привело меня к нечеткой последовательности и тому, что я сейчас строю. А потом последние семь месяцев, которые делали это полный рабочий день, и я как действительно хорошее пространство, где я люблю своих клиентов. Я люблю людей, с которыми я работаю, и все были очень хороши для этого.
Была неделя, когда мы боролись. Была одна неделя, где мы все еще находимся в бета -режиме, и мы строим продукт, и наши клиенты платят правильно? И была одна неделя, когда наш продукт был снижен, и я действительно подчеркивал. И я сообщил всем своим клиентам. Я получил им коробку шоколада, и мне нравится, эй, это очень жаль. Достаточно безумно, мои клиенты очень понимают. Они как, о, не волнуйся. Мы понимаем, что вы стартап. Мы поддерживаем вас. Мы любили все, что вы сделали. И это просто, это изменило мир для меня, имея просто действительно поддерживающие, действительно отличные клиенты. Ага. И это было, я чувствую, что это все привело к тому, что я сейчас делаю, что было действительно весело.
(17:40) Джереми Ау:
Что такое мисс или неправильные представления о продажах, с вашей точки зрения?
(17:43) Серена Лам:
Может быть, я буду фразу, что по -другому. Я думаю, что многие люди ненавидят продажи, на самом деле. И многие люди приходят ко мне, особенно большинство людей строят стартап, потому что они любят создавать технический продукт, и им нравится пытаться изменить ситуацию. И заблуждение на самом деле заключается в том, что вы создаете продукт, и клиенты придут. И это едва редко бывает, если, если люди не знают о вас, у вас нет огромной сети. И поэтому много времени вам действительно нужно сначала сделать рост продаж, и показать людям этот продукт и заинтересовать людей этим. Я на самом деле думаю, что если вы подходите к нему как к продаже, а это говорит о функциях, рассказывая о преимуществах. Люди на самом деле не хотят покупать ваш продукт. Вместо этого, если вы на самом деле пытаетесь решить проблему и пытаетесь им помочь, люди действительно хотят купить ее. И поэтому, даже когда я говорю о продажах, я всегда сосредотачиваюсь на том, какие отношения вы строите. Как узнать человека и не продавать вещи, которые на самом деле не будут полезны.
Прошлой ночью у меня был разговор с одним из основателей ресторанной технологической компании, и он на самом деле построил один из действительно впечатляющих, самых больших в Сингапуре и Юго -Восточной Азии. И он как, о, могу ли я использовать ваше программное обеспечение? И я просто сказал прямо, как, я, я не думаю, что это работает. Мое программное обеспечение очень хорошо работает для людей, которые присутствуют в цифровом виде в Интернете, а рестораны, как правило, нет, если только вы не имеете дело с ресторанными корпорациями. В противном случае это, вероятно, не подходящее программное обеспечение для вас. И я думаю, что возможность решить проблему, которая действительно соответствует потребностям людей, действительно важно.
Я думаю, что одна из вещей, которые иногда делают торговые представители, - это на самом деле продавать то, что не работает. Это на самом деле приводит к плохому опыту клиентов, и они все равно в конечном итоге бьют. И поэтому я действительно верю, что с любой продажей похожа, вы должны решить проблему, и вы должны на самом деле предоставлять ценность, где вы продаете что -то, что на самом деле помогает клиенту. И если это не похоже на заранее, будь как, знаете что? Я не думаю, что это правильное решение для вас, но вместо этого вы должны попробовать x, y, z. Так что я думаю, что это клише. Это похоже на возможность на самом деле обеспечить ценность и продавать что -то, что на самом деле полезно для них, в отличие от того, что нет. И, как и в первый раз, основатели, я всегда говорил всем, что было похоже, воспринимайте это как возможность завести другом. И, если вы помогаете другу, вы видите много, по справедливой цене, или вы видите хорошую сделку на Kohl's, и вы как, эй, это действительно хорошая сделка. Вы должны купить его. Вы должны сделать то же самое с тем, что вы продаете продукт. Вы действительно помогаете им? А если нет, то, например, вы не должны продавать продукт в любом случае, потому что вы на самом деле не помогаете этому человеку. И вот как я подошел, так я могу помочь кому -то, в отличие от того, как я люблю пытаться извлечь деньги от этого человека? И я думаю, что разговор тоже сильно меняется.
(19:50) Джереми Ау:
Я думаю, что одна из интересных частей, которые есть о продажах и контексте ИИ, верно? Итак, я уже заметил, что получаю гораздо больше от продавцов. И они как очень личные написанные, и я почти уверен, что они не написаны ими, потому что они похожи, я ссылаюсь на ваши ссылки, ссылки, четкая раздача, но я подумал, что ваши посты в LinkedIn на этом были очень интересными, я смотрел на торговый представитель, и я был похож на то, что вы не написали это. Итак, кто -то использует что -то вроде секретного программного обеспечения. Итак, что это за новый век, может быть, скажут, что продает в эпоху ИИ, может быть, с точки зрения продавца, а затем мы поговорим об этом для продаж с точки зрения клиента?
(20:27) Серена Лам:
Я думаю, что вы поднимаете действительно хороший момент. Я думаю с персонализацией. Цель Fuzzy и то, что мы пытаемся сделать, - это быстрее привести людей на встречу, но реально. И я думаю, что вы сказали только тогда, это не кажется реальным. Итак, как вы создаете что -то, что повторяет вас как личности как продавца? Одна из вещей, которые мы делаем, - это мы пытаемся тренировать голос бренда. Мы стараемся учиться точно так же, как вы, даже до такой степени, что мы строим списки. Мы стараемся работать с клиентом, чтобы понять, каковы болевые точки, и вы на самом деле помогаете им. По вашему мнению, я полностью согласен, когда вы спамите людей, и это не персонализировано, это не является представителем самого продавца.
И я думаю, что люди знают, как люди это говорят, и они, как, они удаляют это, игнорируют это и все такое. И поэтому я думаю, что в конечном итоге произойдет в будущем, так это то, как вы будете больше в масштабе и как вы повторяете этот масштаб, чтобы использовать программное обеспечение, похожее на вас, а не делать что -то, что не подходит. И я думаю, что это то, что на самом деле изменит разницу в пять, 10 лет, так это то, как вы будете вы и люди встречаетесь с вами как личности, а не любить то, что вы сказали, как этот родовой не звучит реальное программное обеспечение. И вы смотрите на того человека, что вы знаете, что он не написал это. И я думаю, что это разница между ними.
(21:29) Джереми Ау:
И как вы думаете об этом с точки зрения клиентов, верно? Если каждый торговый представитель пишет и будучи вы в масштабе, то, очевидно, вы получите много сообщений и электронных писем, которые очень персонализируются. Как вы думаете, как клиенты собираются отреагировать или продумать этот процесс. Я имею в виду, очевидно, что это потребовалось некоторое время, чтобы обработать.
(21:45) Серена Лам:
Да, нет, хороший вопрос. Я действительно спросил клиентов об этом. Я как, эй, как ты относишься к этому сообщению? И как бы вы отреагировали на это? И я, большинство клиентов, сказали: если это актуально, я в порядке, чтобы поговорить. Если это не было актуально, это меня бесит. Так есть две крайности, верно? Во -первых, иногда они на самом деле ищут это программное обеспечение, и они разместили его в своей сети, и если кто -то находит время, чтобы действительно просмотреть то, что им нужно, а затем поставляется с индивидуальным решением, это потрясающе. Это на самом деле спасало их как месяцы работы. Итак, они действительно ценят это. С другой стороны, и это происходит с моим партнером. Мой партнер разместил о мероприятии Blockchain Web3, которое он отправился пять лет назад. Так что это даже не последние три года, это пять лет назад. И это был хакатон, потому что он хотел узнать об этом пространстве. И это был один из этого. И он опубликовал об этом только один раз. Он по -прежнему получает запросы на соединение Web3 и запросы на разработку до сегодняшнего дня и думает, что это бесит людей.
И он, как, люди спрашивают меня о потребностях Web3, и я, ничего нет, нет никакого профиля навыков, в моей истории работы ничего нет, там нет ничего, кроме того, что я сделал пять лет назад, и это снимает людей. Так что я думаю, что это возвращается к тому, что вы сказали. Один, подлинность. Вы на самом деле правильно подходите к правильным людям, и вы говорите с людьми правильно, что на самом деле резонирует с ними? Во -вторых, вы решаете проблему, которая на самом деле у них есть? Если вы решаете проблему, что у них нет Web3, по сравнению с решением, которое ищет людей, будет разозлиться. И я думаю, что третий может не спам. И я думаю, что создание персонализированного опыта сзади, это действительно важно.
Итак, в данный момент, когда я вижу, как вы узнаете больше о клиенте, чтобы это было подлинно для них? Как вы узнаете больше о продавцах и компании? Так что это подлинно. Таким образом, вы строите отношения вместе, в отличие от вещей, которые не попадают в след. И я думаю, что если вы решаете реальную потребность, будь то с точки зрения продавца или кто -то, кто нуждается в перспективе продукта, то все в порядке. Но тогда, если вы пропустите отметку, то. Тогда да, я думаю, что люди действительно раздражаются, и я тоже стал бы раздражен, особенно как, то, что кто -то меняет меня, и это похоже на то, что один из лучших примеров - это люди, нравятся мне, эй, мы делаем B2B -поколение лидерства, или мы делаем поколение продаж, или мы помогаем вам получить больше потенциальных клиентов.
И сразу же они даже не удосужились посмотреть на профиль моей компании. Они даже не отфильтровали список, который они сделали, потому что это то, что делает моя компания. И это действительно показывает, что люди не заботились о себе. Мы всегда рекомендуем нашим клиентам, как вы должны знать свой список. Не так, в тот момент, когда кто -то создает список старше 100 лет, мне нравится, это неправильно. Вы должны были быть действительно ориентированы на свою личность. Кого вы пытаетесь решить? Что удерживает их ночью? Вы действительно помогаете им? Каково ценное предложение? Вы на самом деле вносите разницу? Если вы не вносите разницу, то вы не должны нацелиться на них. Например, если вы спамите людей, все будут действительно раздражены. Но если вы действительно можете добавить, если вы на самом деле помогаете кому -то и добавляете ценность к их жизни, то это имеет значение.
(24:06) Джереми Ау:
И на этой ноте, не могли бы вы поделиться примерно в то время, когда вы были
(24:09) Серена Лам:
Время, когда я был смелым. Время, когда я был смелым, я думаю, было определенно, когда я уволился с корпоративной работы. Мне очень понравились люди, с которыми я работал. Я люблю своего босса. Я люблю членов моей команды. Я люблю босса моего босса. И я также сделал довольно хорошую зарплату, и все было удобно. Я получил постоянную зарплату, и корпоративная работа была очень удобной, и я любил все вокруг меня. Каждые несколько месяцев я мог ходить в отпуск, без проблем, тратить все, что я хочу. Я мог бы пойти на вкус, когда захочу. Но оставить корпорацию, чтобы сделать стартап, было довольно сложным, я признаю. Создание собственной вещи, где вы почти ничего не заплатили, и вы хотите реинвестировать все в бизнес. И это был первый раз, когда в моей жизни, когда, потому что я спасатель, я бы сэкономил деньги, каждый месяц я вижу, как мой банковский баланс увеличивается. Это был первый раз в моей жизни, когда я начал видеть, как мой банковский баланс уменьшается, потому что я вытащил от сбережений.
Я думаю, что это было очень страшно для меня и чем -то, что было довольно тяжелым для меня. И я думаю, что переход в стартап, где вы переходите с работы 200 тысяч, чтобы нравиться практически ничто не очень страшно, особенно с тем, что вы можете потратить, то, что вы можете, я просто купил дом. Ипотека, за которую я должен заплатить. Это довольно страшно, но я думаю, наоборот, если вы знаете, что делаете что -то, это работа вашей жизни, это делает ее еще более полезным. Так что я думаю, да, это, наверное, самая смешная вещь для меня. Одна из этих концепций, которые меня учили, заключалась в том, что моя карьера двигалась так быстро, что я всегда говорил своим коллегам, что хочу начать бизнес. И то, что они сказали мне, это то, что вы наняли золотые наручники. Итак, золотые наручники, вам платят так много, что вы сильны для бизнеса. И поэтому вас притягивают к этой более высокой заработной плате, на этих работах с более высокой позицией, и вы продолжаете ходить, поступить.
Но потом, когда вы уходите и когда вы ломаетесь, и когда вы действительно сосредотачиваетесь на своей страсти и своей мечте? И оставить АНЗ, это было похоже, мне пришлось прорваться из этих золотых наручников. И это был, вероятно, один из самых страшных моментов в моей жизни. А потом увидев мой банковский баланс на несколько месяцев, на самом деле уйдет вниз и все такое. И это было действительно страшно. Потому что вы знаете, у меня не было финансирования. Я делал это сам. Но теперь, увидев бизнес, и все имело огромное значение, но это было, вероятно, одной из самых страшных вещей, которые мне пришлось сделать.
Напротив, хотя. Я думаю, что не такая смелая, как моя семья и все это, как, мои прадедушки покинули Китай, чтобы любить побег во Вьетнам. Мои родители сбежали из Вьетнама, чтобы доставить нас в Австралию в качестве беженцев. Я думаю, что это, наверное, более смело, чем я должен был. И я, я использую свою семью как вдохновение, как, вероятно, все, что я сделал, вероятно, не было таким смелым, как то, что им нужно было сделать. И я думаю, что я набрал от этого много смелости.
(26:19) Джереми Ау:
Как ваша семья вдохновила вас?
(26:22) Серена Лам:
Ах, это хороший вопрос. Моя мама всегда говорит, и именно тогда мы играли в большие туры, дети. Моя мама всегда говорила, это не те карты, которые вам дают. Это то, как ты играешь. И это всегда заставляло меня задуматься о ресурсах, которые у меня есть и что я могу сделать, чтобы добраться до следующего шага? Итак, немного контекста. Так что я родился в Австралии. Мое происхождение на самом деле из Китая, но на самом деле у нас было ничего не так много раз, как, обе стороны моей семьи, от мамы и папы. Мои предки покинули Китай, потому что, коммунизм и многие, тогда это было довольно сложно для деловых людей. И поэтому они ушли и отправились во Вьетнам, абсолютно ничего. У бабушки ничего не было, у бабушки ничего не было, и им пришлось заново заново. Они не знали вьетнамцев. Они никого не знали. И мой дедушка, из которого ничего не построил один из самых успешных, поэтому для мотоциклов есть много запасных частей. И поэтому он подружился с парнями в Honda, Yamaha, и они построили одного из крупнейших поставщиков запасных частей мотоциклов в Сайгоне, но коммунизм поразил, и в значительной степени вы не могли быть богаты во Вьетнаме. И это было ужасно. Как будто у них был бы Вьетковое Конг каждый день. И моя бабушка рассказывает мне о историях, где они приходили, и пытались просмотреть ваш дом и увидеть, как любые финансы.
И моя бабушка, я помню китайский фильм, который мы смотрели, когда мы были детьми, а бабушка как, о, я встречал ее раньше, но мне пришлось сжечь все фотографии, потому что в тот день, если у вас были какие -либо фото с кем -либо за пределами Вьетнама, которые были рискованными. И моя бабушка, мой дедушка был супер смелым. Как даже до такой степени, что у них было пять детей, им было моложе 10 лет, и они привели моей мамы, моих тетушек и дядей, и они просто ушли, они не знали, куда они идут, и они сбежали. И в первый раз они не были успешными. И, как и моя мама в моей маме и моих дядях и прочее, они были в начальной школе, им было как менее 10 лет, и они фактически попали в тюрьму, что страшно.
(27:57) Серена Лам:
В первый раз. Моя бабушка как, мы должны сбежать. Мы должны покинуть Вьетнам. И в то время мой дядя Эрик он любил Брюса Ли, и мы называем его теперь счастливым ребенком, но он был, практиковал и копировал Брюса Ли, и он сломал ногу. И так, в тот день, утром, когда им пришлось избежать Вьетнама, они не могли. Итак, моя бабушка, мой дядя Эрик оставил позади. И в то утро мой дедушка был похож, не имеет значения, куда мы собираемся, мы должны пойти с четырьмя детьми. Вы можете прийти на первое место. Так что мой дедушка взял четверых детей, в том числе моя мама, чтобы сбежать. И у них был друг, который в то время писал им письмо, и говорит, что вы должны прийти. У нас лучшая жизнь за границей. Приходите и возьмите нас. И это был друг моего дедушки. И он взял четверо детей, и это на самом деле оказалось ловушкой. И поэтому давайте возьмем мой дедушка, все дети были на самом деле взяли Вьетк Конг, и они были помещены в тюрьму, и все дети были на самом деле довольно молоды.
К счастью, очевидно, моя бабушка говорила мне, что это было, я думаю, был пьяный парень, который однажды ночью прошел мимо тюрьмы, и мой дедушка сказал: «Иди к моей жене, иди на этот адрес и скажет ей, что мы здесь, и она даст тебе деньги. И, к счастью, моя бабушка знала. И так моя бабушка. Она была супер смелой. Она пошла в тюрьму и на самом деле мне нравилась подкупить их, чтобы вывести семью. И так, пока это случилось, моя бабушка. Она должна была сэкономить деньги, получить все деньги, попытаться выяснить от семьи и друзей, что я могу занять, чтобы сэкономить на следующий раз, чтобы добиться успеха. Но тем временем, когда все были в тюрьме, она продолжала получать письма от своего мужа, моего дедушки, говоря, что мы в безопасности, приходите сейчас.
И, к счастью, у них был секретный код друг другу. И мой дедушка никогда не писал секретный код, и моя бабушка знала, потому что этот секретный код не был написан, что они не были в безопасности. Таким образом, она продолжала получать эти письма и ее подругу, ее соседка продолжала говорить: О, ты должен пойти сейчас. Они повсюду сохранены. Они имеют лучшее время. Ты должен пойти. И моя бабушка стояла на своем и сказала, нет. Я собираюсь подумать об этом, но тайно она знала, что ее семья не в безопасности, потому что секретный код никогда не появился. Что было очень умным с ней, за что я бы полностью упал, и поэтому через месяц, к счастью, этот парень пришел в дом моей бабушки, попросил денег. Моя бабушка дала им деньги, и она знала, где находятся ее дети и ее муж, и поэтому, как вы знаете, она смогла вернуться домой, и они снова решают сэкономить кучу денег, прежде чем они смогут сбежать во второй раз. И вот почему дядя Эрик, мы говорим, что счастливчик. И да, они сбежали. И во второй раз они не знали, куда идут. Они на лодке, и, к счастью, лодка приземлилась в Малайзии, и им повезло, что они могли приехать в Австралию, и Австралия приветствовала их теплыми мамами, чтобы прийти в лагерь беженцев.
И моя семья началась свежо. Мой дедушка и бабушка начали китайский ресторанный бизнес, что было действительно хорошо. И все мои и дяди сами по себе очень успешны. Мол, они приехали в Австралию, не зная на английском языке, в то время они были как менее 10. А теперь, как моя мама возглавляет технические команды. Моя тетя является руководителем в Дядю Ситибанка имеет свой собственный бизнес. И я думаю, что было много травм и песка, но вы знаете, они приехали в Австралию, в основном, ничего. Они были единственными азиатами в школе, которые изучали английский с нуля, и они так много работали. И я думаю, что многое из этого связано с такими же, как и Grit моего дедушки, песка моей бабушки, чтобы любить проталкиваться, когда у вас абсолютно ничего нет и начинать с нуля, и у них ничего не было во Вьетнаме, потом ничего в Австралии. И теперь все они успешны в своих правах. И то же самое с моим отцом, на самом деле, как и мой папа, когда их семья сбежала, он был со своими бабушкой и дедушкой, его родителями и его сестрами были в другой лодке, и они, мой папа фактически сбежали, и он на самом деле отправился в Германию, потому что вы не можете выбрать, куда идет лодка.
А потом его родители отправились в Аделаиду, и он не видел их семь лет, потому что они не могли позволить себе привлечь его и бабушки и дедушки. Итак, он учился в средней школе в Германии. А потом, когда они, наконец, могли позволить себе отцу, и бабушка и дедушка приехали, когда ему было около 16 лет, он наконец отправился в Австралию. И снова он действительно справился. Как и он, в конечном итоге получает степень в области биомеда. На самом деле, он сейчас в продажах, но он занимался науками. Я был очень хорош в этом. И поэтому я думаю, что оба моих родителя очень вдохновляют меня на то, что вы можете сделать абсолютно ничего. И поэтому это сделало меня намного более устойчивым, и это заставило меня задуматься о моей трудовой этике и способности проявлять творческий подход к тому, чего у меня нет. И были времена с моей семьей, это было довольно тяжело, когда у нас ничего нет, и мы отскочим. И я думаю, что через моих бабушек и дедушек, моих родителей, даже моего детства, как будто у нас были периоды ничего, и мы отскочили.
Да, я думаю, что это действительно сформировано, как я подошел к жизни и как я подхожу к трудным ситуациям. И даже сейчас нравится собирать деньги, все говорят, что это спад, и это сложный рынок. И, мое, все мое мышление в порядке. Это только то, что происходит сейчас, но я знаю, что мы будем успешными в будущем. Нам просто нужно поставить шаги на место. И когда шаги будут готовы к работе, мы просто перевернем выключатель, и мы сделаем, мы будем расти очень быстро. Поэтому я думаю, что это действительно научило меня и особенно моего дедушки, как один, который усердно работает и правдива, будучи творческим, с тем, чего у вас нет. Я думаю, что это было очень важно для того, как я думал о жизни.
(32:11) Джереми Ау:
Ух ты. Какая история. Большое спасибо за то, что поделились об этом. На этой ноте я бы хотел обернуть вещи. Так что это три вывода, которые я получил от разговора. Прежде всего, большое спасибо за то, что вы поделились о своей ранней карьере и о том, как вам нравится корпоративная жизнь. У нас есть грязная работа, что -то вроде устойчивой зарплаты, и мы можем сэкономить деньги. Так фантастически. И я действительно сочувствую этому.
Во -вторых, большое спасибо за то, что поделились нечеткими последовательностями, автоматизацией продаж и продаж. Как из вашего собственного опыта в качестве торгового представителя, который пытался забронировать встречи, Хохову действительно повышает производительность выполнения этого.
И, наконец, большое спасибо за то, что поделились своим семейным опытом о том, как ваши бабушка и дедушка вдохновляют вас с точки зрения полета из Вьетнама, чтобы иметь лучшую жизнь, и я подумал, что это была такая мучительная история обо всей этой удаче, неудаче, удаче, секретных кодах. Они определенно являются вдохновляющими образцами для подражания. Так что большое спасибо за то, что поделились, Серена.
(33:01) Серена Лам:
Спасибо, что имели меня, Джереми.