Прогноз роста в Азии: Специальное запуск: переход от продаж, возглавляемых основателями, и выравнивание вашего движения по продажам постпродукта-маркета с NextBillion.ai

В этом эпизоде ​​подкаста Грейс Сай , Аджай Булусу , Джереми Ау и Джеймс Гилберт обсуждают сложный, но решающий переход от продаж, возглавляемых основателями, к созданию эффективной команды продаж для стартапа. Они подробно рассказывают о своем личном опыте и ошибках, допущенных во время этого процесса, важности соответствия рынка продукции и необходимости страстных, конкурентоспособных и опытных продавцов. Группа также углубляется в принципы проектирования команд продаж, структур компенсации и стратегий для управления и мотивации отделов продаж, подчеркивая необходимость регулярных звонков по продажам учредителей, даже после перехода к структуре команды продаж.

Проверьте эпизод здесь и стенограмму ниже.

(00:00) Грейс Сай: У вас есть только одна задача за первые 18 месяцев в качестве основателя. Это не нанимать. Это не для сбора средств. Это не делать ничего другого, кроме как найти PMF.

(00:20) Джеймс Гилберт: Добро пожаловать в прогноз роста в Азии. Я Джеймс Гилберт. Я взволнован тем, что принесет вам этот Hubspot для стартапов Mini Series прогноза роста в Азии в сотрудничестве с Antler. В этой серии из трех частей вы услышите от некоторых из самых захватывающих основателей стартапов и их продаж в Азии о том, как создать успешную стратегию продаж для разных этапов роста и масштабировать ваш стартап по всему региону.

Наши специальные хозяева этой серии вытекают из венчурных фирм и инкубаторов, которые сыграли ключевую роль в растущем и воспитании экосистемы стартапов Азии. Мы надеемся, что вам понравится этот специальный мини -сериал. Теперь давайте пойдем на сегодняшнее шоу.

(00:59) Джереми Ау: Привет всем. Мы взволнованы еще одной подкастом второй части, я обещаю, что мы собираемся сохранить это весело, живое и, надеюсь, информативно.

По сути, то, что мы собираемся сделать, это сегодняшняя тема на самом деле о переходе от продаж основателей и выравнивания с точки зрения движения продаж. По мере того, как мы переходим по мере масштабирования компаний. Итак, прежде чем мы начнем, я бы хотел представиться. А затем после этого позвольте вам обоим представиться.

Так что для всех, я Джереми. Я начальник штаба в Mongsil Ventures. Мы предприниматели, поддерживающие предприниматели, инвестирующие в фирмы Pre Series A и серии A по всей Юго -Восточной Азии. Лично я был основателем дважды. Однажды, и я знаю Грейс уже более десятка лет, с тех пор как я впервые построил свой первый стартап в Grey Size, First Company, коворкинг -пространство под названием «Impact Cup Singapore».

Я также построил вторую компанию. Это было венчурно поддержано и выросла до приобретения. И я также являюсь ведущим подкаста «Храбрый» в Юго -Восточной Азии, чуть более 40 000 слушателей каждый месяц. И вы можете узнать больше в наших 400 эпизодах на www. Bravesea. компонент На этой ноте я бы хотел, чтобы Грейс представила

(02:09) Грейс Сай: сама.

Всем привет. Здорово вернуться сюда. Так что я основатель CO и генеральный директор Unravel Carbon. Мы - сингапурская компания по климатической технологии, Seed Stage, 46 человек со штаб -квартирой в Сингапуре. И мы, по сути, платформа декарбонизации, которая помогает компаниям измерять, отслеживать, сокращать и сообщать о своих выбросах углерода.

Мы YC, Sequoia. Rebelflfun, Alphajwc, GFC, Bang.

(02:35) Аджай Булусу: Да. Эй, ребята, я Аджай и один из основателей CO NextBillion. ай Я был в захвате до этого. Так что, если вы, ребята, используете Grab, что, я полагаю, делаете все, что вы прикасаете и чувствуете, мы построили там в течение трех, трех с половиной лет. Таким образом, взял команду с нуля до 300 плюс, когда я был там.

В предыдущей жизни я был в Amex и Google. Я жил в шести странах. Забавный факт. Ага. Сингапур был самым длинным. А в следующем миллиарде мы строим платформу для картирования предприятий. По сути, любой, кто что -то движет, мы помогаем вам сделать это более эффективно. Предпочтительно с открытым исходным кодом на основе.

Мы являемся компанией Series B, как преимущественно продавая Азию и Соединенные Штаты. Мы поддерживаем Lightspeed, Microsoft, Mirai и Alphawave. Ага. Приятно

(03:13) Джереми Ау: Будь здесь. Вы знаете, я думаю, что это огромное удовольствие иметь вас обоих, потому что вы оба имеете какой -то сходной опыт с точки зрения выращивания компаний, но также имеете немного разные впечатления и вынос.

Так что я очень рад вступить в этот разговор, не только с сходством и лучшими практиками, но и о различиях и ошибках. Итак, на этой ноте я начну первым с Грейс. Итак, вы знаете, вы шокировали Азию, когда вы подняли самый большой раунд семян в 7. 4 миллиона долларов за климатическую технологию.

Запускать. Поэтому, поскольку люди были очень медвежьими, у нас был разговор о климатических технологиях и Юго -Восточной Азии, но не могли бы вы поделиться немного больше о том, почему вы были вдохновлены, чтобы построить это и как вы построили строительство

(03:54) Ajay Bulusu: Поддержка этого?

(03:55) Грейс Сай: Да, я думаю, мы мчались, я не знаю о шокирующей Азии, но это было правильное время.

Нам очень повезло. Мы с Марком, кстати, мы встретились в этом здании, мой основатель CO, мы были друзьями в течение семи лет, прежде чем сгибаться. Я начал раскрывать углерод, когда писал завещание для моей тогдашней двухлетней дочери. Так было два года назад. Сейчас ей четыре. И да, мой разум просто сошел с ума, вы знаете, это пошло на будущее и воображала мир, в котором она будет жить.

Я был климатическим кризисом нубом. Я даже не знал разницы. Между чистым нулевым и углеродным нейтралитетом, верно? Я думаю, что я был достаточно мотивирован, чтобы понять, почему из 400 миллионов компаний в мире только 10 000 компаний измерялись и еще меньше делали что -то с этим. Ага. Я действительно хотел, чтобы построить и выходить из двух компаний, у меня был чип на плече, верно?

Потому что первые две компании были не совсем светодиодными продуктами, и мне было очень трудно масштабироваться. Верно. Поэтому я действительно хотел создать что -то, что было светодиодом продукта, программное обеспечение, которое может быть глобальным продуктом. из Сингапура с первого дня. Так что одна вещь привела к другой, я занял около года, просто самоузнак о климатическом кризисе.

Когда я как -то наткнулся на идею, что я знал, что я был, вы знаете, это будет масштабируемо. Я знал, что это будет большое. Тогда все должно было быть лучшим основателем CO, лучшими инвесторами, лучшей командой. И да, вот мы через два года. И что

(05:15) Джереми Ау: Был интересным, что было определенное количество диссертации, верно?

Это то, что климатическая технология должна быть построена, чтобы помочь климату. И я думаю, что мы недавно обсуждали, как было гораздо больше регулирующих ветер для всего пространства. Но что интересно, так это то, что определение рынка продукта подходит и что именно вы хотите построить. Так как ты узнал?

И когда вы узнали, что вы почувствовали себя как, вы знаете, этот рынок продукта имеет смысл?

(05:37) Грейс Сай: Это то, что я узнал больше всего из своего опыта, и YC вроде подтвердил это. Это, у вас есть только одна задача в первые 18 месяцев в качестве основателя. Это не для того, чтобы нанимать, это не для сбора средств, это не делать ничего другого, кроме как найти PMF.

Только одна задача. И так, будучи очень однозначным в отношении того, как вы определяете PMF. Знаете, делая это несколько раз, мне было очень ясно, что это была моя единственная обязанность за первые 18 месяцев. И когда мы увидели науку о PMF, это был первый раз, когда мы наняли коммерческую команду. Таким образом, в течение 18 месяцев это был чисто основатель, возглавляемый.

Мы не хотели нанимать какую -либо команду по продажам для изготовления роста. Мы действительно хотели быть рядом, чтобы поглощать, вы знаете, все понимание. Беспокойство, желания наших клиентов. Мы действительно должны были, потому что мы собрали довольно много денег. Это было легко нанять, верно? Но мы действительно держались за наших лошадей и только наняли в 2 -м квартале в этом году.

Итак, Q3, Q4, теперь, где коммерческая команда девяти человек нарастает, а октябрь - первый месяц, когда AES победит основателей в продажах. Так очень доволен этим. У нас есть небольшой гонг в офисе, где они могут гонг.

(06:52) Джереми Ау: Итак, мой третий и последний вопрос в этой серии - каково было быть основателем, занимающимся этими продажами в течение первых двух лет?

(06:59) Грейс Сай: действительно весело. Мы следуем некоторым из лучших практик основателей Airbnb. Мы с Марком лично взяли интервью у наших первых 230 сотрудников. И мы все еще очень много, вы знаете, мы, очевидно, используем Slack, и мы находимся в каждом канале клиента, и мы очень близки к тому, как, вы знаете, мы могли бы добиться большего. Ошибки, которые мы совершаем, мы лично извиняемся за вещи.

Мы будем посещать сеансы адаптации. Я думаю, что для основателей очень важно быть очень близко. Не только ради того, чтобы не отпустить или нет. Доверяя команде продаж. Но я думаю, что одно конкурентное преимущество, которое обладает основателями над конкурентами, - это понимание, верно? Это то, что деньги не могут купить.

А как получить понимание? Вы буквально должны поглощать и получить его самостоятельно с рынка. Они держат правду. Никто другой не держит правду. Итак, да, мы видим это как необходимый способ остаться конкурентоспособным. И для тебя,

(07:54) Джереми Ау: RJ, ты был довольно интересным путешествием, верно? Таким образом, за последние несколько лет вы собрали 44 миллиона в качестве финансирования по всему семени, ваш сериал A и сериал B, чтобы построить эту компанию.

Ага. Итак, не могли бы вы поделиться немного больше о том, что вдохновило вас на создание этой компании?

(08:08) Аджай Булусу: Итак, как, вы знаете, снова вступите, когда мы пытались сделать это самостоятельно, поэтому мы поняли, что в космосе есть только один, один большой гигант, верно? Это Google Land. Они ничего не настраивают для вас. А также.

Кроме того, Google - это предприятие. На самом деле это потребительская технологическая компания, а не корпоративная компания. Поскольку не хватало корпоративных решений, они просто как создали уровень API, SDK на потребительской технической платформе. F1 на самом деле вдохновил нас, когда мы даже были в Grab Первой реальной задачей была Формула 1.

Я присоединился в мае и сентябре, где была Формула 1, они закрывали свой разлив, нуждаясь в всей территории. Верно. Мы пошли в Google, и они сказали: слушайте, мы делаем, что, 100 000 поездок в день здесь. И я не могу позволить автомобилям отправиться в Esplanade. Они сказали, но мне жаль, мы ничего не можем сделать. Мы сказали, но нас схвачены.

Они сказали, но вы ничего не можете сделать. Тогда нам нравится, о, на самом деле, им все равно, если вы захватываете или кто -либо, потому что сегодня все нами используются. Если вы хотите достичь F1, вы все равно будете использовать карты Google для этого. Поэтому мы поняли, что за это время нам нужно построить все в доме.

Когда мы начали строить это в доме, мы поняли, что это кроличья дыра. Мы слишком глубоко ворвались. И затем мы поняли, что, как мы походили на конференции и технологии, вы знаете, как саммиты, люди учатся у нас. На как мы сделали волшебство и схватили, что вы отправляетесь в аэропорт Чанги, вы видите дверь один подвал один удар по входу, верно?

Как мы это сделали? Почему другие люди этого не делают? Как вы строите экосистему вокруг нее? Я имею в виду, что картирование само по себе является очень интересным пространством, потому что вы печалите физический мир, и физический мир меняется каждую минуту. Так что вы не можете иметь идеальный цифровой мир. Поэтому, когда мы начали объяснять это и как развлекать других людей, мы поняли, что есть прилично большая возможность.

Мы не делали там, Сэм, Анализ БАМ. Мы просто были в Бангалоре. Мы знали несколько венчурных капитал, мы взяли колоду, и я называю нам очень право на стартап. Потому что к тому времени, когда мы вернулись через несколько дней, у нас был лист сроков. Это во многом из -за команды и своего рода опыта. Честно говоря, мы не знали, что мы строили, когда начинали, но когда мы прогрессировали в течение трех -пяти лет, теперь мы хорошо понимаем это пространство.

Где пробелы, кто должен быть временем, кого мы должны заняться, кого мы должны делать? По сути, сбор средств, я думаю, что мы обсуждаем снаружи, и это была пара однозначных миллионов в месяц, только один клиент, такой как Google Maps, зарабатывает миллиард плюс доллары, только одна компания, которая, по крайней мере, 25, 30 таких компаний, или по крайней мере миллиард долларов.

(10:29) Джереми Ау: И что интересно, что вы сказали, что не знаете, что вы строили изначально. Ага. А потом вы медленно это выясняете. Итак, как вы чувствовали, что вы вроде как на рынке продукта подгонялись от вашего

(10:39) Ajay Bulusu: перспектива? Ага. Поэтому я думаю, что как PMF, у нас все еще нет PMF. Это я думаю, что есть немного PMF для одного продукта, но если вы посмотрите на мир в нашем мире, у нас будет 17, 18 линейных предметов.

Когда мы платили счета, есть 17 пунктов, за которые вы можете заплатить в пространстве. Это как облако, верно? Вы платите за расчет, вы платите за что -то другое. То же самое с картой, это продукт инфраструктуры. Итак, мы достигли PMF в одном. Допустим, маршрутизация и даже при оптимизации маршрутов, даже в том, что для грузовиков, в качестве примера, но есть велосипеды, удары, автомобили, даже внутри, есть несколько вертикалей для меня, премьер -министр достиг, когда активно люди приходят на ваш сайт.

Они просят у вас продукт, они покупают его, они платят вам за это. До тех пор я не достиг PMF. Я иду агрессивно и пытаюсь кому -то продать кому -то. Когда вход начинает приходить органически, верно, а не через рекламу Google, на рынке достаточно убежденности в вашем рынке и для других людей, чтобы ссылаться на вас, чтобы сказать: слушать, вы хотите маршрутизации, перейдите к следующему миллиарду.

Это время, я думаю, что вы достигли PMF за одну вещь, верно? Поэтому до тех пор я бы все еще сказал, что это проблема с куриной ногой. Да. Вы кладете несколько рекламных объявлений, вы получаете много лидеров, и вы думаете, что очень взволнованы. Боже мой. А потом они получаются через два месяца, верно? Так что это происходит с каждым стартапом, каждой компанией, которая хочет построить.

На мой взгляд, PMF - это когда активно люди приезжают, чтобы купить ваш продукт, а затем платить вам на пару месяцев, по крайней мере, не один месяц, два месяца, вам нужно пробежать целый цикл года, а затем надеяться, что они не снимают, что PMF для

(12:09) Джереми Ау: Я. Ага. И что интересно, так это то, что в прошлом мы обсуждали ранее о том, как подходит рынок продукта.

Это большая часть того, что вы делаете в своем основателе, что продажи звонит. Можете ли вы рассказать немного больше о том, как это выглядит, и

(12:22) Ajay Bulusu: Как вы это делаете? Да, я думаю, что самая большая ошибка, которую я совершил, - это отойти от продаж очень рано. Мы собрали много денег. Как обычно, мы были впервые основателями. Я никогда не основал компанию.

Так. Как и некоторые старейшины посоветовали нам и сказали: послушайте, нанимайте вице -президент по продажам, нанимайте директора по продажам. Как будто вы не открываете парашют, пока не прыгаете со скалы, бла, бла, бла, что угодно. Верно. Итак, мы пошли, и нам нравится, мы сжегли много денег на работу, но это не о людях. Дело не в продукте.

Вы уходите от продаж. Это именно то, что говорила Грейс. Вы скучаете по тенденциям и пропускаете шаблоны. Как основатель, вы должны быть в продажах. Даже если вы серия E, D, даже если вы публичная компания, это не имеет значения. Если вы не сидите и не продаете, вы должны хотя бы слушать звонки. Итак, даже сегодня, я и мой основатель CO каждую неделю, мы занимаем один час, мы слушаем почти каждый гонг или любой припев, который вы используете звонками наших торговых представителей.

Так что вы понимаете, что спрашивает потребитель. И сегодня у нас есть только четыре участника, верно? Поэтому мы не собираемся нанимать за пределы четырех. Двое других-я и мой соучредитель, верно? Все более крупные сделки, которые я все еще продаю. Я могу отдать свои комиссии продавцу, но я сижу по вызову и закрываю аренду.

Значит, вы не получаете комиссию? Если бы . Да, я тоже. Нам как недоплаченное.

(13:31) Грейс Сай: Недооплачиваемое, но и вы все еще принимаете так, как, сколько продаж звонит в неделю?

(13:35) Аджай Булусу: Так что я все еще по крайней мере. Я имею в виду, как у нас времена смешны, но я все еще до 12 часов утра, что я могу, я это делаю. Но по крайней мере шесть звонков в неделю, на которых я сижу, но я слушаю как минимум 16 звонков в неделю.

Все в порядке. Затем я также могу тренировать своих продавцов, эй, слушай, это то, что я думаю, ты не должен сказать. Верно. И вы спрашиваете кого -то в качестве представителя, они скажут, я думаю, что это слишком дешево. Так что есть, никогда не бывает цен. мантра. Итак, как основатель, вы должны быть на звонках. И я думаю, что это

(14:00) Джереми AU: Хороший переход к следующей части, которая, как я думаю, вы оба перешли с различными знаниями и ошибками, я думаю, с точки зрения перехода к этой команде продаж.

Грейс, вы можете поделиться немного больше об этом переходе для себя? Ага,

(14:14) Грейс Сай: Я имею в виду, я все еще возглавляю от четырех до пяти звонков продаж в неделю. Я думаю, что если что -то случится со мной, как будто я верю, что команда все еще может принять на них, верно? Я думаю, что это разница в прошлом. Эти звонки были бы отменены.

Например, если вы заболеете или что -то в этом роде. Я действительно думаю, что директор по продажам или вице -президент по продажам - самая сложная роль, для которой можно нанять. По крайней мере, в этой части мира. Я не знаю о вашем опыте, ребята, но, как, так же, я не знаю, сколько испытаний и ошибок у нас было, может быть, три, но в отличие от Аджая, я верю в на работу чуть раньше, в основном из -за части данных.

Итак, продажи OPS. Так что я бы нанял продажи. У нас есть директор по продажам. Кто хорошо хорош в продажах. Таким образом, мы также используем hubspot. И поэтому нам нужно проанализировать много вещей, потому что мы измеряем PMF через три метрики. Один из них - цикл продаж. Два - ACV, средняя стоимость контракта. И, наконец, любовь клиентов, верно? Сколько вы используете платформу?

Что они говорят, когда используют платформу, счастливый путь и так далее. Таким образом, из -за этих двух из этих трех показателей обусловлены данные о продажах, мы должны рассмотреть данные религиозно. Итак, мы проведем данные каждую неделю. Верно. Таким образом, директор по продажам, однако, действительно трудно получить, особенно когда дело доходит до климатических технологий, это очень технический сектор.

Вы знаете, вы должны объяснить протокол ПГ. Вы должны, есть целое, как алфавитный суп из рамок и нормативных мандатов и так далее. И это был также разговор с нашими партнерами по сексуальной сексуальной связи, верно? Мол, вы нанимаете очень опытного продавца B2B? Это несло и достигли 1 миллион квот, заплатит за себя в 10 раз.

Или вы нанимаете X консультантов по устойчивому развитию? И некоторые из вас могут, которые занимаются глубокой технологией, могут столкнуться с подобной загадкой, когда вы нанимаете своих продавцов. Честно говоря, мы попробовали оба. Мы не думаем, что у нас есть ответ. Итак, сейчас мы фланг. Очень опытный продавец B2B с консультантом по устойчивому развитию.

Таким образом, немного более дорогой стоимость приобретения, но это настолько техническое, и все же, вы знаете, вам нужно запустить процесс продаж настолько профессионально, что нам нужны оба набора навыков. И это, вы знаете, проблема с талантом в этой части мира, верно? Например, сколько из нас есть наука о окружающей среде или что -то в этом роде, верно?

Поэтому я думаю, что со временем это изменится, но не в ближайшие пять лет.

(16:33) Джеймс Гилберт: Прежде чем мы перейдем в следующий сегмент, вот быстрое слово из PubSpot. Вы основатель стартапа ищет правильный набор инструментов для ускорения и масштабирования процесса продаж? Присоединяйтесь к HubSpot для стартапов и получите доступ к бесплатным наборам инструментов стартапов мастер -класса, подключенной экосистеме и скидке до 90% от всей платформы HubSpot.

Разблокируйте все, что вам нужно, чтобы увеличить потенциальные клиенты, ускорить продажи и оптимизировать обслуживание клиентов или не взорвать свой бюджет. Отправляйтесь на hubspot.com/startups. Начать,

(17:05) Джереми Ау: Не могли бы вы поделиться немного больше о том, что вы узнали с точки зрения того, какие атрибуты добиваются хорошего успеха? Лидерство продаж?

(17:10) Ajay Bulusu: Каждый стартап совершает ошибку в этом отношении, верно? Невозможно найти правильный талант. Нет четкого резюме. Вам нужно две вещи. Когда вы вступаете в продажи, в стартап, вам нужно безумное количество суеты, верно? Поскольку вы продаете не известный не известный продукт и пытаетесь вытеснить гиганта в любом случае, даже в нашем пространстве всегда существует конкуренция, а также пространство Греции - это всегда конкуренция.

Так что, если вы хотите заменить какого -либо гиганта. Вам нужно безумное количество шума и убедительной власти. Во -первых, то, за что мы пошли изначально, было сетью. Когда мы наняли, у нас был очень старший продавец, верно? Мы заплатили им много денег, потому что мы сделали это правильно. И это нормально. Я имею в виду, как вы учитесь, но проблема в том, что очень высокопоставленные продавцы не продают, верно?

Они больше похоже на то, что они получили доход. Это не продается, верно? У вас есть команда, и вы управляете. Когда я был в Google, как, например, моя книга бизнеса в 45 миллионов. Мне не нужно было продавать. Они все равно платили мне. Это как налог. Вы просто собираете это. Да, вы делаете вино и поужинаете, и вы идете и говорите, это все хорошо.

Это не тот профиль продаж, который вы хотите на ранней стадии, потому что они не привыкли, или они не продавали долгое время. Итак, мы начали думать, хорошо, знаете что? Пойдем в облачную компанию, где они продали облако. Они намного моложе в своем жизненном цикле. И, возможно, с нами, они будут расти. Теперь это также для нас не сработало на самом деле, потому что я понял, что если вы не достигнете своих целей, вы не можете быть платформой для роста для кого -то.

Таким образом, идеальный человек - это тот, кто имеет некоторый опыт в продажах в течение нескольких лет, действительно достиг квоты, все еще имеет голод и суета. Хотите прийти к вашему стартапу, действительно будет воспринимать их карьеру, верно? Они знают, что в вашей компании есть путь к вице -президенту в вашей компании. Это своего рода профиль голода.

Это сработало для нас. Я имею в виду, что я инженер по фоному, и в захвате я занимался управлением продуктом, поэтому я никогда не продавал сам. И когда я мог бы выучить продажи, я понял, что это, хорошо, это больше голода и страсти, как у вас безумного опыта. Так что это своего рода профиль, который мы видели, но вы вызовите.

Команда или две команды, конечно, все выпускают команду или две, затем вы подходите к профилю. Я думаю, что это самое большое обучение, которое у меня было при переходе. Кстати, я не перешел, как будто я продаю даже сегодня без квоты или без бонуса, к сожалению, но переход на самом деле нет.

И

(19:22) Грейс Сай: Если я могу добавить, верно, есть целая наука о разработке команды продаж, верно? Так, например, если продавец, AE, зарплата исполнительной власти, скажем, сотня грандиозного года. Это было бы всего лишь 50 процентов от общего компонента, верно? Итак, 50, остальные 50 процентов - это целевые доходы.

Таким образом, их квота составляет 10 х базовой зарплаты или пять x в целом. Хорошо. Так что, если им платят сто тысяч, их квота, это означает, что им нужно достичь 1 миллион в год. Верно? Так что в этом смысле очень бинарный. Теперь многие люди не носили основателей. Не каждый человек поразит их квоту, верно?

Итак, я также узнал, что если вы просто нанимаете один AE, вы потеряете потенциально два квартала года, если это не сработает. Итак, что мы узнали, так это то, что нам всегда нужно буферизировать. По крайней мере, два AE, один бдр. Поэтому, если мы откроемся в Австралии или в Гонконге, это всегда два AE, даже если вам это нужно.

Ага. Потому что, если никто не сработает, вы не проиграете, вы знаете, один, два квартала. И хорошо иметь конкуренцию, верно? Что подразумевает, вы знаете, для основателей, которые собираются, вам определенно нужно поднять больше, чем вы думаете, потому что вам нужно буферизировать эти команды. Верно. Итак, у нас есть коммерческая команда девяти человек.

Мы готовы, что, вы знаете, два взорвут его из воды. Двое достигнут цели. Три будут скучать по цели. Вам просто нужно выпекать в этих предположениях. Если вы думаете, как все девять будут поражать цели, это неправильно, верно? Вы получите шок от своей жизни, а затем вы будете скучать по своим целям, потому что вы ставили неверные ожидания для инвесторов.

Так что просто буферист для этих человеческих ошибок.

(21:03) Ajay Bulusu: И нам также нравится, как и наука о Comp, наука о каденции - одна, как и мы многому научились у других основателей Unicorn Level о том, как они также управляют командами по продажам. Опять же, это очень долгое обсуждение, но как вам нужно установить каденция? Вы знаете, каждую неделю, что вы делаете?

Как ты. На самом деле поговорите в звонках. Как вы отслеживаете? Это учетная запись в месяц за месяцем? Как сказали на наших первых нескольких продавцах, слушайте, даже если я подписал сделку 31 декабря, я пошел в свою ежегодную квоту. Самая большая ошибка. Нет, вы не встретили свою ежегодную квоту. Если вы подписываете 31 декабря, каждую неделю вам нужно отслеживать каждую учетную запись.

Особенно на ранней стадии вы не можете оставить какую -либо учетную запись. Каждая учетная запись большая. Так что это очень важно. Люди, которые приходят в вашу компанию, имеют такое же мышление, чтобы микроуправлять свои собственные счета, верно? Вы не можете управлять макросом своей учетной записи, говоря, что я буду продавать это через шесть месяцев. Нет, вам нужно продать его через шесть дней, верно?

Буквально это своего рода мышление, которое вы ищете у продавцов. Итак, мы были

(21:53) Джереми Ау: Немного разговоров о принципах проектирования и управления, а также компенсирует эти команды продаж. Что было удивительным, что вы узнали? Об этом по путешествию, любые различия или изменения, которые у вас были бы правильные или

(22:06) Ajay Bulusu: Учитесь

(22:06) Грейс Сай: О, я бы сказал, что я недооценил силу продаж основателей.

Я думаю, что наша убеждения, наша страсть и наша способность, я полагаю, представляют видение продукта, особенно в первые дни. Я думаю, что это больше ценится на рынке, чем мы думаем. По какой -то причине люди просто любят такой день страсти. Они хотят работать со страстными людьми, верно?

И так я думаю, да, это удивительно в некотором смысле, как, вы знаете, не сбрасывайте на это.

(22:36) Аджай Булусу: Да, я так думаю. Другое дело, что люди покупают вас, а не ваш продукт долгое время. Так что, если они думают, что вы хороший человек в целом. Люди хотят покупать вещи, которые вы продаете. Вот почему это важно, кроме страсти, тот факт, что у вас есть огромный стимул.

Если ваш стартап преуспевает, вы не можете ожидать того же от кого -то, кто придет извне, что является справедливым предположением, верно? Поэтому первоначально очень важно, чтобы вы продавали себя, также очень хорошо, что вы там, чтобы решить чью -то проблему, на самом деле не продавать. Это одна вещь, которую я видел.

Также мы сделали, так это попробовать и сначала попробовать, как на самом деле хорошие бонусы. Верно. Так сказать, послушайте, если вы закрываете сотню K сделки, я в порядке, чтобы дать вам 10 К, верно? Я в порядке, чтобы отпустить 10 процентов этого, потому что даже если это направление, даже если это что -то еще, мне придется потратить столько денег.

Мой CAC намного выше, чем ваша комиссия. Так что то, что я также видел, было немного более щедрым. Первоначально для ваших первых нескольких продавцов в структуре комиссии. Таким образом, им также рекомендуется увидеть, что делать. В -третьих, не стимулируйте бронирование. Это самое большое, потому что я в бизнесе, основанном на потреблении, где, как и некоторые люди, забронировали 100 тысяч, и они использовали 5, и я не шучу.

Верно? Итак, они говорят, да, я потрачу на вас 100 тысяч в этом году. Затем они говорят, что разработка откладывается, или этого не происходит или мой проект откладывается. Так. Ваше бронирование не является выставлением счетов. Таким образом, вам нужно фактически стимулировать людей к счету. Так что доход от жизни. Точно. Потому что Clawback - худшее, что я видел, потому что это не очень приятно.

Ага. Как дать кому -то деньги и вернуть их. Это просто худшее, что нужно сделать. Таким образом, мы стараемся и не делаем обработки. Теперь мы все еще пытаемся сказать, слушай. Вы пытаетесь получить обязательство, и мы заплатим вам по доходам от счета, например, в книге, потому что книга - это показатель тщеславия, которую вы можете использовать последние три года удивительного сбора средств.

Но сейчас я смотрел, это деньги, которые действительно приходят в ваш банк или нет. И это также похоже на то, что вы не приносите свою собственную помощь Kool в этот момент, говоря: послушайте, я забронировал 10 миллионов, но вы знаете, в год, когда вы уже делаете заявления о выручке в 1 миллион. И мы

(24:27) Грейс Сай: также используйте как не наличные творческие способы.

Таким образом, у нас, у нас есть соревнования, такие как, вы знаете, первый AE, который победил основателей в продажах, получит двух ночной отдых в Mondrian. Верно. Потому что каждый продавец женат. Я думаю, что они заслуживают остановки. И это прямо напротив нашего офиса. Мы над Шакой на дороге. Так что, вы знаете, такие вещи, они действительно любят, и это не так дорого.

(24:50) Ajay Bulusu: Также это соревнования. Как, например, я не знаю, если бы я имел в виду, у вас были бы G2, Captera и т. Д. Поэтому обзоры очень важны для компании SaaS на ранней стадии. Таким образом, мы работали каждый квартал, различные конкуренты, наибольшее количество обзоров, денежный бонус. Наибольшее количество реального подлинного видео -завета, поскольку это остаток.

Так что да, есть такие бюджеты, чтобы быть более инновационными. Я имею в виду, как, как я думаю, более крупные компании сделали более крутые вещи для продавцов, но мы не можем себе это позволить в настоящее время.

(25:18) Джереми Ау: Так что интересно, что вы описывали некоторые из атрибутов хороших продавцов, верно? Поэтому мы упомянули, что у них должен быть опыт продажи, а не просто управлять доходами. Это один. Вторая вещь, которую вы упомянули, было голодным. То, что вы упомянули, было конкурентоспособным и опытом. Можете ли вы рассказать немного больше о том, как вы ищете эти атрибуты для них?

Это процесс интервью? Вы просто, я не знаю, проводите с ними гонку, гонку за пределами офиса и посмотрите, насколько они конкурентоспособны?

(25:43) Аджай Булусу: в интервью, работа продавца, чтобы продавать, они будут продавать себя первыми. Так что каждый продавец - это удивительное интервью. Обычно, как правило, Swao.

Вы знаете, действительно хорошо, но у меня есть ощущение, что нет никакого процесса интервью. Верно. В вашей сцене компании очень сложно по -настоящему взять на себя голод и т. Д. То, что мы видели, - это, как правило, люди, которые немного его вытащили, сработали для нас, верно? Если у людей был очень легкий путь, прыгающий вокруг компаний, чтобы идти на следующий уровень или на следующий этап, то единственное, что мы не нанимаем, это люди, которые прыгали каждый год, как абсолютно нет.

Верно? И это верно в продажах. На самом деле, люди прыгают каждый год, потому что иногда это не сработает. Но если вы были в компании в течение двух -трех лет и хорошо продали, вы достигли определенного этапа в этой компании. Тогда вы ищете вызов. Мы стараемся получить эти профили в нашем мире.

Картирование, опять же, старый школьный бизнес. Так что большинство продавцов мы получаем немного от. Предыдущее поколение продаж, где они привыкли к мероприятиям, они просто любят кемпинг на мероприятии, а затем пытаются продать. Но то, что мы видели, это то, что выходите за пределы вашей зоны комфорта, вы не вертикаль.

Как скажем, я могу пойти на AWS или GCP и нанять продавца облака, а не продавца карты, потому что они использовались для продажи продуктов инфраструктуры, которые очень похожи на наши данные DataBricks и снежинок. Это то, что мы искали. Вместо того, чтобы фирменные, которые пришли со старого, как типичный фон.

Но я думаю

(27:04) Джереми Ау: Что интересно, так это то, что мы немного говорим о том, что является переведенным опытом и о том, что не может быть передано. Не могли бы вы поделиться немного больше о том, как вы собираете этих кандидатов с вашей точки зрения? Я лично

(27:14) Грейс Сай: Как кандидаты в шаг, особенно для управленческих должностей.

Так что кандидаты наступают люди, которые технически не выполняли эту роль раньше, но они есть. Почти готов. Верно. Они сделали обряд прохода достаточно и теперь готовы и голодны, чтобы любить небольшую команду и расти с быстро растущим стартапом. Мне нравятся кандидаты в шаг, а не кто -то, кто был вице -президентом по продажам в течение 15 лет.

Верно. Потому что эта тренировка, и это очень меньше. Ага. А также, как у каждого стартапа. Знаете, у нас есть собственная культура, как и в руководстве, и для них очень важно, чтобы, по крайней мере, прямой отчет. У меня есть семь, я не знаю, сколько здесь, но это слишком много.

Верно. Но этот слой отчета должен действительно отражать это и способствовать этому. И кто -то, кто был вице -президентом по продажам в течение 15 лет в другом месте, это немного сложнее. Так

(28:06) Ajay Bulusu: Для нас то, что мы сделали по умолчанию, как ни одно из людей, когда вы приходите. Все сообщают мне, или Гаураву или Шаолин, на некоторое время, тогда нам должно быть комфортно, чтобы они могли на самом деле вписаться в нашу культуру.

Так что для нас это все о культуре как компании. Мы очень маленькая команда, поэтому мы хотим сохранить кворум быть счастливым местом, в которое можно прийти. И все мы работали в счастливых местах раньше, поэтому мы знаем, как это быть в плохом и хорошем месте. Так что для нас мы не даем управлению людям, особенно в продажах и маркетинге.

Все я вижу прямо тогда. Если вы готовы встать внутрь, тогда мы позволяем вам подняться, где другие люди уже думают о вас как о лидере, но у нас есть преимущество, потому что мы маленькие. Если я, если я команда членов 300, я не могу сделать это в 60. Я могу знать. Я знаю всех по имени, поэтому я могу это сделать. Это очень важно для нас.

Ага. Верно. И еще одна вещь в продажах, самая большая ошибка, которую я совершил в прошлом, - это наем команда с квотой команды, заключается в том, что менеджер всегда говорит: слушай, моя команда не работает, а бла, бла, бла. Я ответственен за это. Но тогда вы всегда задаете вопрос, что, как вы делаете? Верно.

Затем вы продаете, если ваша команда не продает. Итак, что мы сделали, - это самая большая вещь, которую мы раздалили как -то вроде лидерства. Все я вижу в продажах. Сначала вы встречаете свою квоту на миллион долларов, затем вы заслужили право иметь другого человека, чтобы сделать с вами квоту. Это действительно сработало для нас, потому что теперь все суетится, потому что они знают это, хорошо, послушай, если мне нужно действительно расти, мне нужно сначала продать.

Потому что это ошибка, которую мы совершили в прошлом году. В первую очередь нам нравятся менеджеры по найму.

(29:33) Джереми Ау: Что интересно, так это то, что мы начинаем немного рассказывать о борьбе и подготовке этих продавцов. Итак, с вашей точки зрения, как вы это делаете? Что правильно? Чего избежать? А

(29:43) Грейс Сай: должна быть сделана техническая учебная часть.

Таким образом, мы используем MedPig в качестве структуры. До этого мы использовали наклон в качестве рамки. Таким образом, все должны пойти к этому, включая основателей. Мне потребовалось, я не знаю, 50 часов, чтобы пройти через это. А потом, вы знаете, пройдите обучение Hubspot, обучение продукции, демонстрационную часть, а затем им придется дать демонстрацию одного из основателей, и мы действительно сделаем ролевую игру в нашем случае.

Мы были бы главными сотрудниками по устойчивому развитию, и мы будем жарить дерьмо из человека. И я заставил людей плакать во время внутренних демонстраций, верно? И это многое говорит о давлении, с которым сталкиваются AES, потому что, вы знаете, они сталкиваются с всеми видами людей, хорошими людьми, не хорошими людьми, они просто должны быть готовы к этому.

Так что мы как бы, вы знаете, быть более агрессивными нарочно. А затем после этого им нужно пару раз тени для AES перед своей первой реальной демонстрацией. Мы также даем возможности для повышения BDRS в AES, потому что да, они, по крайней мере, сделали этот вид первого квалификационного вызова. Так

(30:44) Аджай Булусу: для нас, мы снова, технический продукт по своей природе.

Итак, что мы сделали много. Я имею в виду, что все мы, такие как бывшие инженеры -продукты, мы построили много подобных ресурсов в доме. Таким образом, они проходят через то, что мы построили нами ноутбуки, и много вызовов гонга и записей, которые мы сделали, как хорошие и плохие звонки по продажам.

Большинство наших людей имеют опыт в домене. Кто бы ни был четырьмя, они уже продали некоторую часть технологии местоположения. Как скажем, я хочу продать модуль маршрутизации. Они уже продали много маршрутизации в прошлом. В идеале мы не наняли. Есть только один человек, которого мы пытались и экспериментировали, как я сказал. Так что для этого, как даже тренер -основатели, и они должны, они делают много тени.

Это единственный способ учиться. Я могу дать им много книг, много теории, но пока они не сядут на. Живой звонок и жареные на гриле, как, даже не я, настоящий клиент, он не научится продавать. Таким образом, мы даем немного похожие на учетные записи о нижней части самообслуживания, мы их называем. Инициировать их с другим опытным торговым представителем на стороне, чтобы

(31:37) Грейс Сай: Помогите.

Обычная ошибка для первых основателей заключается в том, что мы нанимаем быстро, и мы стреляем медленно, верно? В то время как обратное должно быть сделано, верно? Выше, медленно, но быстро стреляй. Это почти всегда правда, но там

(31:48) Ajay Bulusu: также исключения. Это не очень приятно, но вы ведете бизнес, и это сложно, верно?

Таким образом, мы на самом деле были такими, как более высокий быстрый и огненный ультра, даже медленно, даже медленно, потому что я был похож, нам просто не нравится стрелять. Это не приятная вещь для кого -либо. Но, к сожалению, в мире продаж, это очень верно для нас, как впервые основателей, как будто это было похоже на то, чтобы дать нам дрожь в животе.

Сделать это. Но теперь мы знаем, что это часть и посылка,

(32:13) Грейс Сай: Вы знаете, вы можете репетировать стрельбу прямо перед зеркалом, но также нет, не должно быть увольнением. С обеих сторон, когда прекращение стрельбы является сюрпризом для любого, что не было сделано, верно? Это должно привести к неожиданному событию.

(32:29) Джереми Ау: получил это. Да, я прошел ту же самую тренировку, что у меня кто -то записывал, и мне пришлось уволить кого -то несколько раз, пока я не перешел в тот момент, когда я был профессиональным и дружелюбным, верно? Но я думаю, что давайте поговорим в результате, производительности, верно? Но каковы ошибки, которые вы думаете, продавцы должны избегать продавцов с вашей точки зрения?

Я имею в виду, очевидно, снижение, а не бить квоты - самая большая ошибка, но мне просто любопытно. Каковы распространенные ошибки, которые, по вашему мнению, приводят к этой ситуации?

(32:54) Ajay Bulusu: Я думаю, для меня, как и номер один, переносительно при доставке. Это тот, который я видел на звонках. Поскольку вы отчаянно пытаетесь продавать, вы скажете что -нибудь на звонке, верно?

Да, это сделано. Мол, вы знаете, да, я могу это сделать. А потом вы возвращаетесь к продукту и скажете, можно ли это сделать? Это не должно быть сделано вообще. На самом деле, вы наняты, чтобы продавать что -то, что уже продается в идеале, верно? Работа основателя - продать то, чего не существует. Как и все подделка, пока вы не сделаете это не для продавцов.

Это правило номер один, потому что это тоже. Что он делает, это создает много шума в компании на ранней стадии, потому что вдруг кто -то говорит, эй, слушай, если вы создадите эту функцию, клиент сказал мне, что я заплачу мне 5 миллионов в качестве примера. Теперь, как основатель, вы говорите, о боже, правда? Я постараюсь сделать это.

Таким образом, это создает большую часть этого подсчета и шума, тогда как это не короткая продажа. Это один. Таким образом, продавцы изначально должны быть наняты, чтобы продавать что -то, что уже продается. И именно поэтому основатель позволил продажам очень критично, потому что вы должны позвонить в BS в какой -то момент и слушать, я уже сделал это.

Так что, если вы уже говорите мне, что эта функция уже спросил меня в прошлом году об этом, чтобы они не заплатят вам. Это одна очень важная вещь. Другая ошибка, которую они могут совершить, - это недостаточный продукт, на самом деле лучший продукт, чем существует на рынке. У вас есть функция, которая не существует на очень известном игроке.

Но ты боишься. Вы сами не уверены в продажах, который слушает, братан, я могу сделать это для вас. Это большой и поверьте мне как покупателю, я прочитаю его, потому что я купил достаточно программного обеспечения в своей жизни. Поэтому я знаю, когда продавец не настойчив на звонок, эй, этот продукт, он сами не уверен.

Таким образом, вы должны быть критически важными, чтобы представлять бренд, компанию и продукт. Даже если ваш продукт отстой к вызову, вы должны быть очень уверены. Верно? Так что это единственные две вещи, которые я видел, которые могут заключить или разорвать сделку. Да, я думаю

(34:34) Грейс Сай: Для нас, я думаю, продажи - это больше науки, чем искусство, конечно.

Так, например, для нас коэффициент конверсии от демонстрации в закрытие составляет 26%. Так что на каждые четыре демонстрации, и он действительно победит, верно? Так с этим. Имея в виду, вы знаете, если у вас есть 1 000 000 кварталов, вам нужно построить 4 000 000 000 000, чтобы вы фактически достигли этого 1 000 000 кварталов. Так что это очень математически с точки зрения строительства воронки.

А потом, потому что многие продавцы - очень оптимистичные люди, верно? Они очень похожи на артистические и очень креативные, очень оптимистичные, а иногда и отклоняются от математики. Итак, вы знаете, нам всегда нужно вернуться к данным. И я думаю, что вторым будет то, что не хватает обнаружения, прежде чем разбивать продукт или перед тем, как разбить решение, потому что вы настолько взволнованы, что у вас есть продукт на 10 х лучшего там, а затем просто прыгаете.

И я все еще делаю эту ошибку, верно? Потому что я так взволнован

(35:30) Ajay Bulusu: о платформе. Вы говорите, о, если я обнаружил слишком много, я разозлился. Им скучно. Мне нравится, они не хотят покупать. На самом деле они хотят поговорить, верно? Вы должны создать трение. Это другой момент, когда я был правым. Если вы это сделаете, если у вас есть процесс продаж без трения, это означает, что у вас есть.

Процесс излучения без трения. Верно. Все, что легко купить, легко просто выбросить. Поэтому крайне важно добавить открытия и трения с первого дня. Три добавления к этому, пожалуйста, обсудите рекламные ролики. Вы здесь, чтобы продать, а не сплетничать на вызове, верно? Если вам неудобно поднять, сколько вашего решения находится на первом вызове, это не то, что снова не подходит, потому что я видел это в противном случае три, четыре, пять звонков, бесплатные пилоты.

Тогда вы все еще не подняли обсуждение того, сколько именно это вам будет стоить. Тогда вы устанавливаете неправильный эталон. Так что это также еще одна ошибка, которую я видел продавцов.

(36:16) Джереми Ау: Последний вопрос для вас обоих заключается в том, что были какие -то конкретные моменты, вы знаете, мужество или храбрость, которые вы видели из своих торговых представителей, которые вы заставили вас пойти: «Вау, это то, что я уважаю»?

(36:28) Грейс Сай: Да, много раз, и это забавная часть того, чтобы быть основателем. Вы действительно видите эти моменты в команде. Было время, когда произошел приоритетный сдвиг, и проект был отложен. Это может быть деморализующим, но вместо того, чтобы ругать, он рассказал моему соучредителям и мне, что случилось и как он компенсирует разрыв. Именно этот менталитет отскочил от того, в чем он был лично более наделен, чем мы.

(37:31) Ajay Bulusu: потрясающе.

(37:31) Джереми Ау: Большое спасибо. Я люблю как бы суммировал три больших вывода, которые я получил от этого. Прежде всего, большое спасибо за то, что вы оба поделились своими поездками, за то, что вдохновило вас на создание компаний, которые вы сделали, один в климат -технологии и один в следующем поколении картирования.

Я думаю, что было просто интересно слышать не только о хороших вещах, вы знаете, об финансировании и так далее и расширении, но и я думаю, что ошибки, которые вы совершили на этом пути. Так что большое спасибо за то, что вы были подлинными и поделились этим. Во -вторых, большое спасибо за то, что я поделился, я думаю, что я называю принципами управления, структуре компенсации о том, как вы пошли по созданию этих команд продаж, нанимают для них, а также о том, чтобы они достигли или превышали четверть.

Поэтому я подумал, что это действительно сильный мастер -класс о том, как это спроектировать. Как основатель, но я и думаю, что хороший совет для будущих продавцов. Наконец, большое спасибо за то, что вы поделились, я думаю, что моменты храбрости лично в качестве основателя, а также истории ваших команд. Я думал, что было просто интересно услышать об атрибутах, которые вы ищете.

Голодный. Конкурентный, амбициозный, и я был похож на это, напоминает мне обоих вас обоих лично. Но я думаю, что это просто удивительно, потому что, вы знаете, хотя мы говорим о переходе от продаж основателей к командам продаж, правда в том, что даже на этом этапе вы оба все еще делаете несколько звонков по продажам в неделю, несмотря ни на что.

Ради продаж, ради подлинности, потому что вы любите клиента и потому что вы должны выяснить маркетинг и продукт. Итак, на этой ноте, большое спасибо за то, что поделились своими путешествиями и опытом всех нас.

(39:03) Джеймс Гилберт: Спасибо за то, что настроились на стартовую специальную мини -серию прогноза роста в Азии.

Если вам понравился этот эпизод, не забудьте подписаться на шоу и оставить нам обзор на подкастах Spotify или Apple или где бы вы ни слушали шоу. Ох, и еще одна вещь. Если вы нашли сегодняшнее обсуждение ценным, поделитесь им с кем -то, кто, по вашему мнению, понравится его слушать. Вот и все для этого эпизода.

Скоро увидимся.