BackScoop: Как эффективно переходить от продаж, возглавляемых основателями, и масштабировать движение за продажи? Уроки от 2 -кратного выхода основателя и основателя серии B

Джереми Ау недавно был представлен Backscoop для своего эпизода прогноза роста в Азии с Грейс Саи и Аджай Булусу. Он углубляется в переход от продаж, возглавляемых основателями, для стартапов. Он консультирует против преждевременного найма старших сотрудников продаж, вместо этого предполагая необходимость в лицах, которые, как изначальные в заключение сделок. Джереми описывает трехступенчатый процесс для этого перехода: во-первых, разработка повторяемого процесса продаж, часто с помощью младшего продавца. Это включает в себя определение этапов продаж, персонажей клиентов и ключевых показателей. Во -вторых, он предлагает нанять лидеров продаж с опытом в аналогичных продуктах и ​​стратегиях ценообразования, даже учитывая браконьерство от более зрелых стартапов. Последний этап включает в себя всеобъемлющую настройку, когда новые сотрудники по продажам затенены и постепенно захватывают процесс продаж, подкрепленный испытательным сроком, чтобы обеспечить соответствие. Использование Джереми предлагает практическую дорожную карту для стартапов, стремящихся эффективно масштабировать свои усилия по продажам.

Вот получение, о котором он говорил:

Поиск подходящего найма для растущей команды.

То, что делает продажи под основателем,-это глубокие знания продукта основателя и необработанная страсть, чтобы добиться успеха. И такого рода энергии может быть трудно воспроизвести. Джереми выразил это лучше всего:

«Основатели преуспевают в продажах благодаря своей страсти, глубокому пониманию продуктов и тяжелой работе. Однако этот успех не может быть основан на масштабируемом и повторяемом процессе продаж».

Речь идет не о старшинстве. Не будьте слишком быстро нанимать очень старшего продавца и похлопать себя по спине. Спросите себя, если вам это действительно нужно при стартапе на ранней стадии. На самом деле вам нужен кто -то, кто привык заключать сделки. Как говорит Аджай: «Когда вы нанимаете очень высокопоставленного продавца, он/она привык к управлению доходами, они, вероятно, не продавали напрямую в течение длительного времени».

VC Lowdown

Для Джереми переход к продажам, возглавляемым основателем, делится на три основные главы.

Первый-это разработка повторяемого процесса продаж, заявляя, что « лучшие основатели преднамеренно документируют свой процесс личных продаж от сквозного».

Они часто приводят младшего продавца, чтобы помочь поддержать определения этапов продаж, персонажей клиентов, ведущих показателей и многого другого.

Затем нанимает правильный талант, где он советует основателям найти лидеров продаж, у которых есть продукты с аналогичными ценами и процессами рассмотрения. Не бойтесь браконьерство от бенч -стартапов, которые на несколько лет более зрелыми, чем ваша компания. Следите за высокой инициативой, голодом и ритмом работы.

Наконец, он считает, что учредители должны инвестировать в адаптирование.

«Основатель должен продолжить встречи с продажами с новым затенком столяром и постепенно запустить процесс с новыми логотипами».

Должен быть взаимно согласованный испытательный срок, когда любая сторона может уйти.

В конце концов, успешный переход от продаж, возглавляемых основателями, будет выглядеть по-разному для каждого основателя. Но мы надеемся, что некоторые из этих пониманий и опыта будут полезны для основателей, совершающих переход сегодня.