Экономика стартапа: подводные камни BlitzScaling, рыночная стратегия и финансирование против исполнения - E548
«Помните, что все эти велосипеды, накапливающиеся? Китайские стартапы, финансируемые VC, затопляли рынок, агрессивно расширялись, потому что они считали себя Uber of Guike Sharing. Они полагали, что выяснили экономику подразделения в Китае и решили Blitzscale в Сингапур. Ирония-это то, что основатель, который в конечном итоге достиг успеваемости, будучи старшим, будучи старшим, когда он решил, что он решил, что он решил, что он решил, что он решил. Любое финансирование VC. - Джереми Ау, ведущий подкаста «Храброй Юго -Восточной Азии»
«Это самая глупая вещь, которую я слышал!» - А потом разразится аргумент, когда финансовая команда, банкир и капитальный капитал взвешивал. Я видел, как эти дебаты разыгрываются каждый месяц в течение последних семи лет - я должен быть основателем, инвестируя в стартап или обсуждая стратегию, возникают те же вопросы: мы должны масштабироваться более агрессивно? Это слишком рано? Мы преждевременны? Мы понимаем экономику подразделения? Что будет делать конкурент? Всего два дня назад основатель сказал мне: «Джереми, нам нужно блицк. К утру он уже открыл раунд, сказав: «Я сегодня собираю миллион долларов, чтобы быстро масштабироваться до нашего следующего раунда - вероятно, повышение на 20 миллионов долларов». - Джереми Ау, ведущий подкаста «Храброй Юго -Восточной Азии»
«Мы проанализировали экономику подразделения, используя реальный пример компании, имеющей компанию с пожизненной стоимостью в размере 100 000 долл. США на одного клиента. Эта компания взимает 1000 долл. США в месяц, работает с 80% -ной прибылью из-за своей модели цифровой SAAS и сохраняет клиентов в течение примерно десяти лет. Со временем он может повысить цены или продавать дополнительные модули, что делает его основополагающим, отличающимися от продажи товаров для потребителей. Единственная покупка с низкой частотой повторения, общая прибыль на одного клиента остается минимальной, в отличие от высокочастотной, повторяющейся модели доходов ». - Джереми Ау, ведущий подкаста «Храброй Юго -Восточной Азии»
Джереми Ау разрушает основы экономики подразделения, приобретения клиентов и BlitzScaling в стартапах. Используя примеры реального мира, он объясняет, как различные бизнес-модели, такие как SaaS против потребительских товаров, влияют на прибыльность и маркетинговые стратегии. Разговор исследует проблемы агрессивного масштабирования, важность времени венчурного капитала и то, как исполнение часто имеет значение больше, чем финансирование. Это обсуждение дает четкий взгляд на то, как стартапы растут, преуспевают или проваливаются на основе финансовой дисциплины и стратегических решений.
1. Единица экономики управляет бизнес -стратегией - стартапы должны понимать свою стоимость жизни клиентов (LTV) и структуры затрат, чтобы определить, могут ли они масштабируются выгодным масштабированием. Бизнес SaaS с LTV в 100 000 долларов работает очень иначе, чем потребительский продукт с низким уровнем маржи.
2. Маркетинг зависит от ценности клиента -продукты с высоким LTV, такие как Rolex Watches, оправдывают маркетинг бренда на таких мероприятиях, как F1, в то время как товары с низким уровнем маржи полагаются на импульсные покупки в последнюю минуту на кассе.
3. Blitzscaling может быть азартной игрой - Uber масштабировался, положив 1 доллар, чтобы получить 5 долларов назад, в то время как Gojek потратил 200 миллионов долларов во Вьетнаме, но должен был выйти. Быстрое масштабирование может создать доминирование на рынке или привести к огромным потерям.
4. Исполнение бьет финансирование -вообще, сингапурский стартап, разделяющий велосипед, превзошел конкурентов, поддерживаемых VC, оставаясь худыми и эффективными, доказывая, что стратегия часто имеет значение больше, чем капитал.
5. Время-это все в венчурном капитале -21-летний основатель искусственного интеллекта обеспечил финансирование в течение нескольких часов, быстро перемещаясь. Джереми колебался в течение восьми часов и потерял эту возможность, подчеркнув важность быстрого принятия решений на конкурентных рынках.
(00:58) Мы смотрели на худой холст. Некоторые сосредотачиваются на правильном клиенте, но на самом деле не очень ясно, в чем проблемы. Некоторые не очень вдумчивы о том, что такое персонаж клиента. Мы посмотрели на экономику подразделения. Таким образом, мы приводим реальный пример компании, которая имеет около 100 000 человек пожизненной стоимости на одного клиента, которую они приносят. Причина, по которой они взимают с каждой компании около 1000 долларов в месяц. Компания имеет около 80% прибыли из -за цифровой SaaS. И жизнь этой компании составляет около 10 лет. А потом каждый год они могут повысить цены или продавать больше модулей. Итак, это сильно отличается от продажи.
(01:34) Итак, если вы продаете арахис за 1 доллар за пакет, то маржа этого, возможно, ближе к 0,20 доллара, потому что это хорошее потребитель. Таким образом, вы зарабатываете только 0,20 доллара на эту мешок с арахисом. Затем частота покупки, или лояльность этого - это одна из покупок составляет 0,20 долл. США, или вы покупаете ее вдвое больше, так что вы покупаете, сделайте 0,60 долл. США. Тогда вы никогда не будете взимать больше за арахис с течением времени. Таким образом, максимальная сумма доллара, который вы получите, составляет около долларов прибыли от
(02:00) Человек, который покупает ваши арахисы. Таким образом, вы должны быть вдумчивыми, потому что это меняет динамику для того, как вы думаете и о маркетинге. Если вы знаете, что конечный клиент стоит только в конце концов, только один доллар общей прибыли, то вам лучше поместить свои арахисы, вы не делаете много маркетинга, вы не видите телевизионную рекламу, вы не видите рекламы в Facebook, преследующие вас, чтобы продать вам пачку перахисов. Они просто собираются положить арахис рядом с стойкой кассы, чтобы вы могли купить в последнюю минуту. Принимая во внимание, что если мы знаем, что вы стоите 100 000, то мы готовы сделать большую работу, чтобы культивировать вас. Таким образом, группы Tiffany или ювелирные группы проведут много работы, потому что, будучи провайдером роскоши, если мы можем убедиться, что вы считаете, что ваши мечты - часы Rolex. И поэтому я был в F1, а затем вы смотрите на F1, у них был Rolex. Почему? Они чувствовали, что оно того стоит, потому что они чувствуют себя такими людьми, которые смотрят F1, они в конечном итоге вырастут, чтобы купить Rolex. И поэтому они готовы потратить такой маркетинг, хотя измеримой выгоды нет.
(02:53) Никто не смотрит на рекламу перед гонкой F1 и не говорит: «Ух ты, мне нужно купить свои часы F1 Rolex сейчас». Вообще имеет нулевой смысл. Но Rolex везде везде. Итак, то же самое для вашего роскошного маркетинга, всего вашего маркетинга бренда, вашей рекламы образа жизни. Если вы пойдете в аэропорт, вы видите, Ана де Армас. Она занята рекламой нескольких духов или ювелирных брендов и так далее.
(03:15) Так что будьте вдумчивы об этом, потому что вы находитесь в аэропорту, вы сразу же купить сумку или украшения. Итак, опять же, они готовы потратить все эти деньги, потому что они готовы сделать маркетинговый путь заранее, один год, пять лет, на десять лет до того, как вы фактически приняли решение о покупке его в конечном итоге. Таким образом, есть маркетинг, продажи, затраты на адаптирование и истощение, которое происходит.
(03:34) Вы будете думать про себя, мы смотрим на органический маркетинг? Кто -то ссылается на вас. Это то, что платит маркетинг? Мы также говорим о продажах. Если вы посмотрите на торговых представителей, на ваш Hermes или ваш Birkin Bag или что -то в этом роде, вы увидите, что существует процесс продаж, в котором технически они кажутся поддержкой клиентов, но на самом деле им платят по комиссии. Они там, чтобы продать вам тот опыт, который у них есть. И мы говорим о адаптировании, что когда вы покупаете что -то, что там, вы должны подняться на борту.
(04:01) Существует динамика поддержки клиентов. Там есть истинная стоимость этого. И, конечно же, даже если вы выполняете всю эту работу, они могут или не могут пройти на самом деле всю дорогу, и они не обязательно останутся с вами, а не те, которые на самом деле останутся с вами. И в результате, для этой реальной компании, горшок золота составляет 100 000 на одного клиента, но ключом к тому, что, хотя это является горшок с золотом, они тратят около 5000 долларов на маркетинг, а затем они тратят около 1000 долларов на продажи, то они тратят около 1000 долларов, чтобы поднять эту компанию, а затем только 1 %выпадают, верно?
(04:35) Таким образом, в результате общая стоимость приобретения составляет примерно 7000 долларов США для этого типа компании. И причина, по которой это важно, заключается в том, что если у вас есть горшок с золотом, это около 100 000 долларов, но вы тратите только около 7000 долларов на это, это означает, что вы делаете около 12-20 раз. Итак, каждые 7 000 я трачу, я получаю около 100 000 долларов, верно? И вы получаете окупаемость в течение 12 месяцев, потому что ваша стоимость составляет около 7000, но в течение первого года вы получите около (05:00) 10 000, чтобы получить возврат в течение 12 месяцев. И суть этого заключается в том, что в результате эта компания в основном вкладывает один доллар в каждом долларе, который они вкладывают в маркетинг, или продажи в конечном итоге получают 15.
(05:12) Теперь он может не вернуться немедленно, но 15 появятся в течение следующих 2,3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10 лет. Таким образом, каждый доллар, который они вкладывают, получает 15 долларов назад. И на самом деле это своего рода магия стартапов, заключается в том, что мы тогда понимаем, что если ваша компания, за каждый доллар, который вы вкладываете, вернет 15, тогда мы должны пойти, верно? Если вы идете в казино сейчас, и если вы сможете быть лучше, чем все остальные для Блэкджека, потому что вы обманываете, вы просто обманываете, вы считаете карты, вы обманываете немного лучше, вы знаете всех остальных, и если вы можете сделать 52 %, вы можете выиграть 52 %коляска, верно?
(05:47) Тогда люди дадут вам миллионы долларов, чтобы пойти в казино и продолжать играть снова и снова, 51%, 52%, потому что они знают, что каждый раз, когда вы играете, вы получите на 1%больше, и тогда это происходит, верно? И поэтому, если вы считаете карты после того, как на некоторое время делаете слишком хорошо в Blackjack, казино выгнали вас, потому что вы должны выиграть только 49%, 48%, даже в качестве лучшего игрока. Итак, если вы знаете, что если вы получите доллар, вы получите 15 долларов обратно, то люди готовы отдать миллионы долларов любому, кто может получить 51% блэкджека, тогда мы должны быть в состоянии поместить миллионы долларов в компанию, где вы положите 1 доллар, вы получите 15 долларов обратно.
(06:23), и поэтому, Blitzscaling - это фраза, которую мы имели. Итак, Убер верил, что у них есть этот блицк, поэтому они положили 1 доллар в то, что мы видели, что на каждого доллара, который вы вкладываете, они в конечном итоге получили пять долларов назад. Таким образом, они собрали определенную сумму денег, они получили миллиарды долларов, а Uber теперь является публичной компанией, но в течение своей истории сбора средств каждый доллар, который вы вкладываете, получил пять долларов.
(06:43) И они, когда они поняли, что у них есть эта денежная машина, тогда они смогли сделать, так это то, что есть блиц, поэтому они очень агрессивно расширились, они хотели скопировать и вставить это в Юго -Восточную Азию, в Китай, в Россию, на Ближний Восток. В конце концов они проиграли, потому что у них не было сетевых эффектов. Итак, они вышли. То же самое для Годжека и захватить. (07:00) Годжек недавно вышел из Вьетнама. Таким образом, они потратили 200 миллионов долларов, потому что они хотят вкладывать деньги, потому что они считают, что если они посадят 200 миллионов долларов, они в конечном итоге получат 200 миллионов долларов назад или миллиард долларов. Но из -за экономики, которая не сработала для них, может быть, потому что некоторые люди утверждали, что они не вкладывали достаточно денег, они должны вкладывать больше денег, чем захватить. Таким образом, они должны стать номером один, тогда они получит деньги из системы. Но некоторые люди говорят, что они были слишком консервативны, и другие люди говорят, что они были слишком агрессивными, и они должны были выходить рано и не тратить 200 миллионов долларов, чтобы получить 0 долларов в конце дня.
(07:31) Итак, Blitzscaling - это очень сложный, и многие в будущем в конечном итоге будут обсуждать это, потому что некоторые в основном скажут, мы зарабатываем деньги сейчас. Нам нужно агрессивно расширяться, потому что теперь есть возможность сделать это, прежде чем наши конкуренты проснутся. И мы должны сделать это как можно более агрессивно.
(07:46) А потом кто -то в комнате будет похож: «Это действительно глупо. Мы должны быть консервативными. Мы не должны вкладывать столько денег». А потом вы будете похожи: «Ты такой пав, я не могу поверить, что ты не хочешь удваиваться. Я собираюсь сражаться с тобой. Я не могу поверить, что ты собираешься тратить деньги. У нашего (08:00) конкурента есть такие люди, как ты, и они тоже будут блицк.
(08:04) И вдруг появятся два Голиафа, которые сражаются друг с другом за не очень прибыльный рынок. А потом, мы скажем, ну, уловка в том, что если Голиаф хочет сражаться с нами, мы должны собрать еще больше денег, чтобы мы могли выходить из Голиафа Голиафа. А потом вы скажете: «Это самая глупая вещь, которую я слышал», а потом у всех вас есть большой бой, а затем ваша финансовая команда, ваш банкир, ваш капитал, у всех есть этот аргумент, и я видел, как этот аргумент происходит каждый месяц в течение последних семи лет моей стартап -жизни. Как и каждый месяц, я встречаюсь с основателем или инвестирую в стартап или обсуждаем команду. Каждый месяц мы принимаем решение. Должны ли мы масштабировать более агрессивно? Это слишком рано? Это преждевременно? Мы понимаем экономику подразделения? Что будет делать конкурент? И в буквальном смысле у нас только что был этот аргумент всего два дня назад, основатель подошел ко мне и сказал: «Джереми, нам нужен блицк, потому что это возможность из -за волны ИИ, и наши конкуренты убьют нас, если мы этого не сделаем.
(08:56), и все мы садились утром, он сказал: «Я собираюсь сделать это», и он как, я открыл раунд сегодня, я хочу собрать миллион долларов, чтобы быстро масштабироваться быстрее перед следующим раундом, что, вероятно, составит 20 миллионов долларов. И так, утром я подумал об этом. К дню я был как, вечером, я позвонил с командой. Я сказал, мы должны сделать эти инвестиции. Мы сказали ему, что хотим сделать инвестиции. А потом он вернулся и сказал: извините, раунд переподписан. Или все согласились, что я должен агрессивно масштабировать в возрасте 21 года для моего стартапа ИИ. И теперь мы заняты дебаты, потому что, поэтому мой урок был для меня, я должен был, когда он предлагал мне, что он хочет блицк, я должен был быть более агрессивным, и я должен был быть сразу. Это как отличная идея, давайте сделаем это, поместим мое распределение, поместите мои деньги. Но оказывается, что я слишком медленно, вы знаете, я не могу ждать восемь часов, чтобы подумать об этом и как бы это ни было.
(09:42) Итак, потому что все его другие венчурные капиталисты в основном сказали, я согласен с вами, вам также необходимо масштабировать быстрее, прежде чем конкуренты вступит, потому что ему 21 год, он понимает определенную демографию в этой динамике Gen Z. Он также понимает, что у него хорошая идея. У него правильные отношения. Так что будет довольно интересно посмотреть, как это происходит. Но есть хороший блиц, но (10:00) также у нас также есть негативные версии блицскалирования. Таким образом, в результате основной тезис заключается в том, что с точки зрения VC, если стартап может поставить 1 доллар и в конечном итоге получить 15 долларов назад, то я должен положить 10 миллионов долларов, и я должен получить 150 миллионов назад, верно?
(10:15) И я думаю, что это суть венчурной стороны. И я думаю, именно поэтому это так захватывающе, и именно поэтому я вижу много людей, которые находятся в финансах, в конечном итоге пробиваются в ВК, потому что они, как, знаете, мне не волнуют исторические. Я забочусь о будущем. Я здесь о том, чтобы сделать агрессивные ставки, чтобы стать ковбоем на игровом покере, и я хочу сделать эту ставку. Но я думаю, также мы знаем, что есть много компаний, где мы положили 10 миллионов долларов, и мы получаем 0 обратно. Так, например, мы говорили в прошлом, но многие из нас помнят о войнах на велосипеде. Так что помните все те велосипеды, которые накапливаются. Таким образом, все эти китайские венчурные капиталисты финансируются, поэтому есть стартапы, финансируемые венчурным капиталом, которые ведут велосипеды. Были китайские конкуренты, которые также финансировались венчурным капиталом, расширяющиеся, потому что они были как Uber. Они были похожи, подождите, мы заработали подразделение по экономике в Китае для обмена велосипедами, верно? Те
(11:00) У них есть велосипеды. И вот все они, все пришвартованы в Сингапуре. Поэтому нам нужно блицк. Нам нужно расширить в Сингапур и получить рынок. И забавно то, что основатель, он бирманский сингапур, и он закончил, он был старшим, и он закончил, и он сказал, что я собираюсь запустить эту компанию. И у него не было денег венчурного капитала, потому что никто не верил в него, что он сделает это. И в конце концов он продолжал выращивать свой маленький флот, и он искал велосипеды и т. Д., И затем, в конце концов, VC предложил ему немного денег, но венчурной капитал сказал что -то глупое вещи, с которыми он не согласился в стратегии, поэтому он сказал «нет». Ключевым моментом является то, что этот парень собрал нулевые деньги VC, и он победил всех остальных в Сингапуре. Таким образом, ваше какое -то время, которое представляет собой велосипед зеленого цвета, который вы видите в любом месте, было основано старшим университетом, студентом четвертого курса. Он сказал, я хочу сделать это, и он всех исполнил, хорошо? Таким образом, он выполнил все миллионы долларов, бесплатные велосипеды, китайский парень. А теперь он богат. У него хорошие машины, у него хороший дом. Вы, ребята, видели Zenith Education. Он уже построил бизнес на миллион долларов. Мы видели Хей, который также построил бизнес на миллион долларов. Есть много успешного университета
(12:00) Студенты, которые в конечном итоге уходят, чтобы добиться успеха и построить эти предприятия. Но я думаю, что мы должны быть вдумчивыми, но в этом случае в Htay он поднял нулевой венчурный капитал. Его точка зрения была, что другие компании глупы. Они были засорены слишком большим количеством денег. И тогда мы собираемся работать более эффективным способом, чтобы пережить их. Итак, много конкуренции по этому поводу.
(12:17) Спасибо, что послушали смелых. Если вам понравился этот эпизод, пожалуйста, поделитесь подкастом с друзьями и коллегами. Мы также будем признателен за то, что вы оставили рейтинг или просмотр на www. Bravesea. com для контента -члена, ресурсов и сообщества. Оставайся хорошо и оставайся смелым.