Sadaf Sultan: разбивка скандала с рыбашением, Finance Shenanigans и VC Degence - E547 - E547

Садаф Султан , основатель Finsprojections , и Джереми Ау проанализировали финансовый скандал Efefhery и обсуждают более широкие вопросы финансового мошенничества в стартапах. Они рассказали о том, почему Effishery обращалась к инвесторам и как мошенничество разворачивалось и разделяло их понимание эффективного обнаружения мошенничества. Они исследуют проблемы, с которыми сталкиваются во время должной осмотрительности инвесторов, пропускаемых предупреждающих признаков и практических предложений по укреплению гарантий инвесторов.

1. многообещающее видение: рыбашство привлекло инвесторов, представляя себя как решение для фрагментированных рынков посредством вертикальной интеграции и повышения эффективности.

2. Начните с малого, расти большим: первоначальная незначительная инфляция доходов быстро обострилась под давлением амбициозных целей по сбору средств.

3. За закрытыми дверями: основатели выполнили мошенничество в результате транзакций в раунде с использованием компаний Shell для создания искусственного дохода.

4. Трудно обнаружить: аудиторы изо всех сил пытались определить мошенничество из-за тяжелой зависимости от предоставленной основателем информации.

5. Упустил из виду красные флаги: большие бонусы для финансовой команды и внезапные ухода ключевого финансового персонала были рано, но игнорировались предупреждающими сигналами.

6. Укрепление чеков инвесторов: инвесторам необходимо использовать местные экспертизы, выполнять судебно -медицинские экспертизы и настроить четкие каналы осведомителей.

7. Признание красных флагов: тактика общей мошенничества включает в себя запутанное GMV с доходами, завышение повторяющегося дохода, агрессивные кредитные предложения и неправильную классификацию скидок в качестве маркетинговых затрат.

---

(00:58) Джереми Ау: Эй, Садаф, очень рад, что ты вернулся на шоу.

(01:01) Садаф Султан: Рад вернуться, Джереми.

(01:02) Джереми Ау: Да. Я имею в виду, я думаю, вы знаете, мы, очевидно, прекрасно провели время, о котором говорили в предыдущем эпизоде ​​о вашем путешествии в дробный финансовый директор и управление агентством для многих стартапов по всему региону. И я думаю, что причина, по которой мы перезвонили, заключалась в том, что в космосе SaaS произошел неудачный финансовый скандал с рыбашкой.

И мы оба поняли, что не было места, где два эксперта садятся и на самом деле обсуждают это, потому что я думаю, что есть много хороших людей, которые говорят об этом, о последствиях экосистемы стартапов. Другие люди говорят, что это происходит все время, но это никогда не было, как именно это работает с точки зрения бухгалтерского учета? И я просто подумал, что было бы весело сделать это как синяя команда, красная команда.

(01:39) Садаф Султан: О, фантастика. Ага.

(01:40) Джереми Ау: Да. Итак, синяя команда - это как победить о мошенничестве, а Красная команда - это если бы вы были доски, если бы вы были внешним инвестором, как бы вы пронзили это мошенничество? Как вы с этим боретесь или ограничиваете?

(01:53) Садаф Султан: Да.

(01:53) Джереми Ау: А потом, после этого, я думаю, что мы можем провести забавную игру, чтобы сказать, каковы другие виды мошенничества или искажений, которые мы видели в экосистеме, просто ради, вы знаете, всех в мире.

(02:05) Садаф Султан: информационный и веселый.

(02:07) Джереми Ау: Информационный. Так что, по крайней мере, мы не похожи, хорошо. Ага. Ага. Эй, вы знаете, я слушаю этот подкаст с Садафом и Джереми, и именно так они, вы знаете, могут произойти эти типы вещей. Итак, вы знаете, какой -то категорий не теряет его дерьма и не теряет свою репутацию. Так что я думаю, что это своего рода резюме для effeekery. Итак, Effeefery - интересная компания. Их обвинили в инфляции доходов 90+ процентов. И с тех пор я думаю, что Правление выступило за увольнение 98% сотрудников. По -прежнему продолжается внутреннее расследование, когда они участвуют в судебно -медицинском аудиторе, придет FTI -консультант, а затем в конечном итоге управляет компанией. И похоже, что их текущий шаг заключается в том, что они решит ликвидировать компанию. И, может быть, получить от восьми до 10 центов по доллару. Так что это большое падение от благодати, я думаю, я помню те дни, когда это было похоже, никто не знал, кто они, чтобы получить этот очень быстро растущий стартап, который, как вы знаете, для этого единорога. И тогда каждый стартап был похож на то, что у нас есть рыбашство для риса, рыболовство.

(03:17) Садаф Султан: Почему бы тебе не быть таким вертикально интегрированным, верно? И захватить больше доли рынка?

(03:21) Джереми Ау: Да. Так что я думаю, может быть, просто на быстрый момент, мы просто поговорим о том, что было обещанием или почему это было так удивительно. И после того, как мы поговорим о том, как это на самом деле произошло, но с вашей точки зрения, очевидно, так много стартапов также были очень впечатлены рыбами. С вашей точки зрения, что было удивительно в их инновациях с точки зрения людей.

(03:36) Садаф Султан: Во -первых, спасибо, Джереми, за то, что пригласил меня обратно в подкаст, и я очень рад, что просто поговорил с некоторыми из этих проблем с вами. Что касается рыболовов, я думаю, что волнение действительно было связано с адресной долю рынка, которую они захватывают. Обычно в некоторых из этих цепочек ценностей, таких как сельское хозяйство или образование, на развивающихся рынках эти цепочки ценностей настолько разбиты или настолько фрагментированы, что если новый игрок с обещанием технологии может агрегировать и повысить эффективность в этих экосистемах, то он может захватить некоторые из этих разблокированных

ценить. Так что это в целом тема или повествование. Теперь, чтобы вы могли выполнить этот повествование, вы знаете, вы хотите быть ближе к единицам производства в цепочке создания стоимости. Итак, вы хотите близко к фермерам. И

Вы также хотите, чтобы по существу гарантировали, что вы позволяете этим единицам цепочки создания стоимости быть более продуктивными. Итак, вы хотите дать им технологии. Вы хотите дать им лучшие входные данные. Вы хотите дать им совет. Вы хотите предоставить им финансирование, но как только вы действительно помогли этим подразделениям производства быть более продуктивными, вы также хотите помочь им монетизировать гораздо лучше, и это действительно зависит от цепочки распределения, которая часто имеет много слоев, и в этом, что вы хотите сделать, - это то, что вы хотите сломать некоторые из этих слоев, и вы хотите помочь этому подразделениям добычи до конечного потребителя. И как таковой, не только разблокировать ценность для фермеров, но и разблокировать ценность для себя, захватив некоторые из такого рода повышенную экономику.

Так что для чего -то вроде рыбы, это отметило все эти коробки. Мы работаем с фермерами. Вы давали им кормушки, делая их более продуктивными, вы давали им ресурсы фермы. Вы также предоставляете им финансирование, но вы также работаете как рынок, благодаря которому вы помогаете им продавать свои готовые продукты до конечного потребителя и помогаете не только потребителям, например, которые потребляют эти продукты, но также и фермеры, захватывают ценность. Таким образом, это ставило тика все эти коробки, и поэтому он ставит множество этих адресуемых рынков и, разблокировав эффективность на всех рынках.

(05:29) Джереми Ау: Да. И я думаю, что интуитивно это просто имело смысл, верно? Потому что я думаю, что исторически много людей схватились, когда вы оказываете одну службу, а затем вы пошли в несколько географии.

И это действительно не сработало бы для некоторых секторов, таких как сельское хозяйство. И поэтому казалось, что это было само по себе в горизонтальном расширении, вроде как выполнение вертикального, расширения интеграции, углубляться в одну вертикальную, ощущаемая, что обещало все эффективности того, что не нужно менять клиента или перейти к новой географии. Они чувствовали, что это будет, вы знаете, очевидно увеличивая прибыльность.

И это было похоже на хорошее время, потому что в то время рынок движется к большей прибыльности. И это пообещало более капитально эффективным для увеличения доходов и более выгодного, что, я помню, было, как вы знаете, люди просто бредят, вау, вы знаете, они достигли оценки в миллиард долларов, потому что у них даже сломались, и они росли, удвоились с каждым годом.

Итак, вроде как ударил по тройному прыжке. Это похоже на то, что увеличение прибыльности даже на основе денежных потоков и удвоение доходов в течение года, верно? И, к сожалению, оказывается, что рост доходов был мошенническим, и что рост маржи также был мошенническим, верно? И это был просто большой шок для всей экосистемы. Поэтому я думаю, что именно здесь мы знаем, что интересно увеличить то, что именно произошло, и я думаю, что мы видели много сообщений от Dealstreetasia. Многие из них также выпустили слайды, чтобы показать, как некоторые работы FTI Consulting, которые подготовились к доске. Поэтому я думаю, что мы работаем над этой общедоступной информацией, которая существует. Так как именно это произошло с вашей точки зрения?

(06:53) Садаф Султан: скандалы с рыбашкой, скажем, это проявлено и сейчас приходит на свет, но из сообщений, которые были опубликованы до сих пор, кажется, что была некоторая степень инфляции доходов, которая продолжалась в течение нескольких лет. И, как правило, инфляция доходов обычно происходит потому, что вы хотите получить следующий раунд сбора средств. Исходя из практического опыта, я также видел роды компаний, которые работали в практической проблеме. Как и они, проблема реальна. То, что они делают, является ценным, но скорости роста, который требуется для них, чтобы добраться до территории единорога, скажем, четыре или пять лет просто нет.

Может быть, это произойдет в более длительном времени горизонта, или даже на более длительный срок, они могут получить половину этой оценки, но эта оценка единорога пять лет, это просто нет.

И они, вероятно, планировали расти с учетом такого рода перспектив роста. Но потом все меняется, как только вы захотите выйти, чтобы поднять вокруг себя, и приходит один потенциальный врач общей практики, и говорит, кто новичок во всей этой экосистеме приходит, и говорит, что я могу заполнить весь раунд, но мой минимальный размер билета на самом деле в два раза больше, чем вы. И когда вы слышите это сообщение, например, на самом деле все меняется не только с вашей стратегией сбора средств, но и с вашей стратегией роста.

Если вы решите в основном принять этот капитал, потому что если вы решите принять этот капитал, то вам придется практически производить свою оценку,

Учитывая, где вы находитесь. И траектория роста просто совершенно отличается от этого момента. И с этого момента вы просто пытаетесь догнать эту оценку. И так что -то вроде этого случается, когда вы видите много капитала, разряжающегося на рынке. И мы, когда вы видите также своего рода GPS, просто распыляя деньги, не обращая внимания на основы. Поэтому я бы сказал, что Effishery действительно является функцией эйфории 2021 года, пост-ковида, когда на рынке было столько капитала, и в результате завышенных оценок было просто огромные сборы средств, что после этого я думаю, что стартапы действительно изо всех сил пытались идти в ногу с таким уровнем оценки.

В некоторой степени рыбака, в какой -то степени произвел историю, чтобы запечатлеть эту волну. И как только волна повернулась против них, они действительно не могли выйти из этого. Вот как я бы охарактеризовал это вообще.

(09:00) Джереми Ау: Да. И я думаю, как, как, вы знаете, мы смотрим на огонь, верно? Вы знаете, нагреть, вам нужно топливо, вам нужен кислород, верно? Тот же уровень мошенничества. Я думаю, что есть какая -то динамика, где, вы знаете, есть возможность, есть давление или стимул для этого. И есть какой -то, вы знаете, обоснование, верно? Люди чувствуют, что все в порядке, верно?

Так что это три части этого треугольника мошенничества. И я думаю, что интересно, что они чувствовали давление, чтобы добраться до сериала А., и я видел сериал А, а колода сериала А не была фантастической, я скажу вам это.

И это выглядело как бизнес кормушки. Но что было интересно, так это то, что эта колода, которую я видел много лет назад, уже имел этот первоначальный грех, который является той инфляцией на 20%, что интересно. Итак, вы знаете, я не думаю, что деньги еще вошли в компанию, но это был первоначальный грех в этом смысле. А затем после этого они подняли несколько действительно больших раундов серии А, такую ​​кривую роста, которую они ожидали, по сравнению с тем, что у них было. И они просто попали в газ, как и он, я имею в виду, 20% инфляция доходов с таким небольшой суммой доходов тогда, вероятно, была возмещена. И, вероятно, они могли бы, я думаю, я не думаю, что в то время они были похожи, давайте сделаем это мошенничеством, взорвется больше и в течение более длительного периода времени. Может быть, этот разговор похож, хорошо, это одноразовая вещь. Да. Вы получаете деньги. Да. И это просто нравится

(10:09) Садаф Султан: Точно. Я думаю, что когда основатели делают это, я имею в виду, ни один основатель хочет быть в положении, где они будут в центре внимания по всем неправильным причинам. Это не то место, где они хотят оказаться на кануде всего этого, верно? Так что, вероятно, вы знаете, когда они завышали доход, они просто хотели получить следующий раунд капитала, чтобы выжить, честно говоря, но, как правило, то, что происходит, вы делаете это, как только вы, вероятно, вынуждены сделать это снова.

И все это выходит на первый план, когда более широкий рынок поворачивается против вас, потому что теперь вы не можете привлечь капитал, но в то же время вы должны, вы знаете, продемонстрировать рост.

И если есть, и если, если в таком виде нисходящего цикла, ваш доход снижается, а не вроде. Тогда, вы знаете, существует такая огромная разница между тем, где вы должны быть с точки зрения вашего импульса и где вы, вы знаете, что больше не можете продавать это изготовление. Для всех становится ясно, что что -то не так.

(11:01) Джереми Ау: Итак, давайте дважды нажмите на это, верно? Так как именно они сделали это мошенничество? Поскольку многие люди похожи на, хорошо, мошенничество - это мошенничество. Но я думаю, что интересно, что они были относительно изощренными, это просто не было пойман, верно? Потому что, вы знаете, эти венчурные капиталисты вступают в должную осмотрительность каждые два года.

И тогда, вы знаете, более высокие консультанты делают это. Итак, как они приблизились, это было не так поймано, вы знаете кого -нибудь. Но это не было обнаружено, даже в самых ранних и более поздних этапах. Итак, как именно они это сделали?

(11:31) Садаф Султан: Значит, есть две вещи, которые произошли, верно? Я думаю, что одно, они держали два набора книг. Таким образом, тот, который был внутренним, а затем тот, который был внешним инвестором. лицом к лицу. Поэтому, когда инвесторы сталкивались с ними, они, вероятно, взаимодействовали с этими внешними книгами, которые не были бизнесом. С точки зрения того, как они завышали доход от этих внешних книг, это было, по сути, сложная форма круглой отключения.

Итак, по сути, это означает, что вы разработаете какую -то сущность движения денежных потоков, который эффективно находится под вашим контролем или на котором вы влияете, и используете эти движения денежных потоков для создания иллюзии дохода. Итак, позвольте мне привести вам быстрый пример, верно?

Итак, допустим, мой друг, Джереми, вы знаете, я хочу, он партнер, типичный деловой партнер. Я даю вам бизнес с времени. И поэтому, в качестве одолжения, спросите вас, Джереми, я собираюсь отправить вам сто долларов или извините, Джереми, я собираюсь выдать счет за сотню долларов, потому что я что -то у вас покупаю. Этот счет будет фальшивым, и вы, в свою очередь, переведете сотню на мой банковский счет. Итак, я собираюсь показать 100 долларов дохода, но тогда, вы знаете, вскоре после этого я собираюсь отправить вам 100 долларов, но в моих книгах я покажу это как 100 долларов, выплаченных кому -то еще. Настолько эффективно, что произошло, с точки зрения денежных потоков, я чистый ноль, потому что я получил деньги и отправляю деньги обратно, но в своих книгах я показываю на сотню долларов доход и затрат на сто долларов, но не так уж и много внимания затрат на этапе усердия, потому что вы ожидаете, что компания серии действительно расширит их лучшую линию. Так что это было бы примером круглой отключения. Теперь подумайте о том, как виды рыбы, которые делают это в более институциональном и большем масштабе.

масштаб да. И я думаю, что это потому, что в итоге выявили пять различных компаний, которые принадлежали основателю, чтобы вроде как в этом раундо отключите бизнес.

(13:13) Джереми Ау: И поэтому я думаю, что это интересно, потому что, как вы сказали, происходило доход, они рассылали деньги и счета в эти компании. Они инвестируют компании Shell, давая им деньги и отталкивают деньги. И это продолжает вращаться до этой вещи. Существует расширяющийся доход, который является положительным, но также, я думаю, с точки зрения затрат, они показывают его в виде капитальных или капитальных затрат или других затрат.

(13:35) Садаф Султан: Другое термин. Оперативные расходы.

(13:38) Джереми Ау: Итак, я думаю, что интересно, что, вы знаете, это создает, я думаю, иллюзия компании, которая является умеренным ожогом. Низкий рост становится более высоким ростом доходов, и я думаю, что птица также все еще умеренная, потому что чистые изменения не происходит, поэтому, я думаю, что это чистая иллюзия, но я думаю, что это своего рода интересная динамика, потому что многие друзья спрашивают меня, вы знаете, что эти инвесторы такие глупы, верно? Они как, почему инвесторы делают должную осмотрительность. Так что многие люди либо говорят, что либо они действительно глупы, либо они в этом, верно? И я не думаю, что это в этом, а не в том, что если вы потеряете 92 цента доллара, это ужасный способ быть в нем. Ужасный ужасный результат.

Да, и вы хотите, вероятно, собрать средства в будущем.

Да, точно. Итак, какой человек похож, вау, я хочу помочь вам провести мошенничество и потерять 92 цента моего доллара. Это безумие. Но я думаю, что люди просто очень удивлены, что это похоже, как они могут не поймать, верно? Итак, давайте Dynamic Team Dynamic Team Dynamic, верно?

Таким образом, синяя команда, как вы сказали, является вашей кадровую компанию, генерирует все эти счета. И затем, очевидно, вы отправляете эти учетные записи на должную осмотрительность. И я также провел должную осмотрительность в отношении людей. И, конечно, я думаю, что другая вещь, которую они делают, - это все как присяжные к секретности и обещают не разговаривать с ВК. Но мне просто любопытно, как, почему они не поймали это? Почему для аудитора трудно или процесса должной осмотрительности протестировать это?

(14:57) Садаф Султан: Да, конечно. Это сложно в круглом сценарии, где вы изгоняете эти денежные потоки. Это сложно, потому что вы в конечном итоге полагаетесь на раскрытие информации основателя, чтобы иметь возможность даже проверять. Итак, что бы спросил в этом сценарии? Этот аудитор попросит контакта с клиентом.

И прежде чем я дам клиенту контакт, теперь играю здесь красную команду, я позвоню своему другу и скажу, эй, ожидайте звонка от PWC или EY и в основном скажу им, что этот счет настоящий. Ага. Это все, что я могу сказать.

А потом, после того, как я убедитесь, что мой друг в порядке, а затем я даю клиенту контакт, вызывает EY, и они подтверждены, верно? Итак, EY проверяет, что игрок большой четверки проверяет, и поэтому инвестор тоже в порядке и удобен, верно? Но это было так легко с точки зрения основателей, потому что вы знаете, что они в конечном итоге будут полагаться на ваши раскрытия и в той степени, в которой вы контролируете заинтересованные стороны. Вы можете продать любую историю.

(15:49) Джереми Ау: Да. И я думаю, что это как бы идет, вы знаете, мой опыт в качестве венчурной проверки заключается в том, что есть часы, которые заключаются в том, что вы подписываете лист терминов, который основан на финансовых показателях управления, которые представлены вам. Так что это не так, вы никогда не делаете это сделать криминалистическую жизнь. А потом, после этого, вы находитесь на должность, который, как говорилось в среднем три месяца. Это то же самое. И, очевидно, вы проводите аудит клиентов, технологии, а также финансовых результатов. И, как вы сказали, я думаю, что из должной осмотрительности VC у вас в основном есть звонок, верно? Итак, вы звоните клиентам. Вы звоните финансовому бухгалтеру. А также я думаю, что если они получили ранее проверяемые финансовые отчеты, вы также называете их предыдущих аудиторов, их постоянные аудиторы, чтобы увидеть это. Но, как вы сказали, я думаю, что то, что недопредставлено, является способностью для основателя контролировать этот вызов, который мы видели в Wirecard. Wirecard, я думаю, они создали поддельный офис. Итак, аудиторы появились и позвонили. А потом казалось, что был офис человека, который должен был позвонить. И вот, я думаю, что большая, я имею в виду, это большая работа, которая делает это, но я думаю, что это так, но это механизм управления.

(17:00) Садаф Султан: Правильно. И, вы знаете, с точки зрения фермера, опять же, играя в красную команду, верно? У вас есть так много на карту, что вы собираетесь пойти на сумасшедшие длины, чтобы продать эту историю. И если вы не так заинтересованы в развитии бизнеса, но продаете эту иллюзию. Итак, я смотрел документальный фильм Берни Мэдоффа, и он изготал торговые сделки в течение 15 лет, и у него был только что преданный для этого офис. Так что, если весь ваш фокус и операция сосредоточена на изготовлении транзакций, вы прилагаете гораздо больше усилий, чем когда -либо могла синяя команда. Поэтому вы, вы знаете, вы будете более пуленепробиваемыми с точки зрения его истории, чем способность синей команды просыпаться через нее. Здесь всегда есть немного несоответствия, если у красной команды есть плохое намерение или намерение обмануть.

(17:44) Джереми Ау: Я смеюсь, потому что ты знаешь, как Красная Команда - это враг

и синий

Команда хороших парней или синяя команда «Защита мошеннических парней» и «Красная команда» - это бот, вроде как попытка агрессивно атаковать. И я думаю, что суть этого в том, что есть как две команды, которые действительно на работе. И я думаю, что правление и внешняя команда инвесторов на самом деле довольно последовательны в подходе, потому что они делают должную осмотрительность каждые полгода или каждый раз, когда вы проводите транзакцию.

Таким образом, есть стандартизированный процесс, и тогда у вас есть этот контрольный список, где вы как бы выделили все эти части. Я думаю, что мне интересно, когда я вшел в некоторые из сообщений, действительно было похоже на кластеры людей, которые были замешаны в рамках рыбы. Я думаю, что, очевидно, были основатели, которые в течение некоторого времени управляли этим мошенническим поведением, но были люди, которые явно выполняли подделки прямо в действии для основателей, второй кластер, в котором знали, что есть два набора книг, но не сообщали об этом до Правления. И затем есть третий кластер людей, которые просто не знают, как, например, в Индии или в какой -то другой далекой стране. Таким образом, они понятия не имеют, что происходит. Так что они похожи на скопления людей. Мне просто любопытно, о чем вы думаете, я думаю, кластер один, потому что это ваши контроллеры, это ваши ребята из внутреннего аудита и все такое.

(19:01) Садаф Султан: Да. Так что, если у вас есть эти разные кластеры, я думаю, что существуют разные уровни ошибки, верно? Некоторые люди напрямую замешаются, а другие немного далеки. Так что они обладают знаниями, но не совсем

вроде

непосредственно вовлечен. Так что я думаю, что люди, которые

в

Ближайший кластер должен заботиться, так сказать. Как снова, играя в красные команды, да. Вроде, роль и забота, потому что они подвержены высокому риску, самый высокий риск. Таким образом, им нужно не только видеть потенциальные денежные преимущества этого, но и реальные денежные выгоды.

Поэтому я думаю, что одна из опубликованных вещей заключается в том, что были щедрые бонусы, которые были выплачены за финансирование и за другие функции. И это должен был быть красный флаг. И

Эти виды бонусов могут произойти, потому что, конечно, сбор средств - это налоговый проект. Но я думаю, что должно быть оценить, была ли величина бонусов, которые были оплачены, на самом деле, вы знаете, были ли они стандартными для компании этой стадии и для компании в Индонезии, верно? И если бы вы применили эти два вида линз на величину бонусов, я бы сказал, что это было необычно, верно? Это было выше миллиона долларов, верно? Так что это необычный уровень бонуса. Я имею в виду, ты бы знал лучше.

(20:02) Джереми Ау: Я просто говорю, как, вау, это лучший контроллер, который я когда -либо имел. Это лучший внутренний аудит, который у меня когда -либо был. И хотя они не выполняют сбор средств в рамках своего ежедневного рабочего процесса, явно вы будете вознаграждены, а не мои продавцы. Привлечение фактических денег. Все мои оперативные парни на самом деле делают контроль затрат и получают прибыльность. А потом вы отдаете его моему внутреннему финансовому контролю.

(20:21) Садаф Султан: Значит, вам нужно как -то позаботиться об этом кластере, кто самый близкий, верно? А затем в кластере два. Те, кто знает об аудите, но не участвуют непосредственно, я имею в виду, как правило, я думаю, что их можно сохранить на борту с обещанием увеличения стоимости их вариантов.

А с каждым раундом сбора средств они видят, что стоимость поднимается, верно? Это все бумажные ценности, но вы знаете, но это может быть монетизировано во вторичной и может привести к реальным деньгам или, вы знаете, в сценарии ликвидации, который был очень возможен в эпоху SPAC 2021 года, многие компании перечисляли с агрессивными метриками. Это был очень возможный результат для многих компаний и, следовательно, сотрудников. Таким образом, эти кластерные два, я думаю, вы можете, вы вроде как обещаете вариантов справедливости и справедливости, но тогда будет подмножество этого кластера, который в основном не будет комфортно, кто не связан непосредственно, но просто не будет комфортно с тем, куда это идет, и они оставят, и поэтому, я думаю, это действительно важно для какого -то эвизионного интервьюирования, специально для того, чтобы это было действительно. И у которых много знакомства с капиталом, просто уходите, потому что это необычно. Например, зачем им уходить с ракетного корабля? Так что, я думаю, требует, чтобы ближе, как расследование и независимое расследование, вероятно, как независимый разговор члена совета директоров, интервью, проведенное с членом совета директоров, я думаю, что это пролит свет на

(21:31) Джереми Ау: Да. И я думаю, что это то, что действительно важно, я думаю, что если у вас есть выход финансового директора, особенно после того, как, вы знаете, на один год, десять лет, что относительно короткое, особенно когда компания идет хорошо. Я имею в виду, что если компания подойдет плохо, через год, все похожи, да, жизнь, потому что компания пошла в дерьмо. Дух! Но если у компании все хорошо, и вы просто остаетесь на один год, а вы финансовый директор или старший финансовый человек, то это не имеет смысла.

И я думаю, что это было то, что было там. Я думаю, что интересно, что, вы знаете, вселенная людей была намного больше, чем я думал как в кластере, так и в кластере два, что, как вы знаете, удивительно. И я думаю, что один из показательных анекдотов, которые у них были, заключалось в том, что основатель был похож на то, что он должен был сделать.

И поэтому он бросил его некоторым младшим людям в финансовой команде, а затем младшие люди в финансовой команде были похожи, оу, то есть, я не хочу этого делать. А потом сказал «нет», а затем основатель заставил своего другого основателя оказаться на них, а затем в итоге юношеская финансовая команда на самом деле выполнила его, в основном заставила его подготовить. И, вы знаете, это просто немного поражает меня, потому что, да, я знаю, что некоторые люди уходят в отставку, но почему кто -то, кого вы знаете, как, очевидно, в конечном итоге кто -то сделал информаторы, но мне просто любопытно, например, почему бы вам не быть просто?

Я,

(22:38) Садаф Султан: Я думаю, давайте вроде как посмотрим на это с точки зрения того, кто является младшим в Индонезии, в том, что является ракетом. И с их точки зрения, они видят, что основатель в основном работает в глобальном масштабе, находящийся в результате Global Media. В этом контексте потребуется огромное количество смелости, чтобы свистеть в этом контексте, но вы также знаете, как свистеть, а кого свистеть? У вас нет доступа к доске.

Было бы безумно выйти и напрямую связаться с доской. Так что нет никакой политики осведомителей. Там нет обучения осведомителям. Таким образом, вы не имеете никакого представления о том, как это сделать. А потом я думаю, наконец, вы также боитесь того, что произойдет, если вы разоблачиваете. Что если ты не прав? Что если вы, что, если инвесторы тоже похожи, не согласны с вашим другом, но что, если инвесторы тоже на этом?

Это так безумно. Как это могло быть неправильно? Вы знаете, может быть, вы думаете, что, если инвесторы также на нем, тогда совет просто сокрушает меня, точно так же, как, в основном сходит с ума от судебных исков и разрушает мою жизнь. Итак, я думаю, что выходить как разоблачитель - невероятно смелая вещь, особенно если вы младший человек в таком контексте. И если нет очень четко определенного процесса и человека, который назначен на доске, я не думаю, что есть какая -то проспект или причина в том, почему следует, особенно если они младшие.

(23:43) Джереми Ау: Итак, я думаю, что мы начинаем говорить о различных подходах, которые, как вы знаете, правление или внешний инвестор могли бы сделать, верно?

Один из них, очевидно, проводит гораздо более тщательные звонки или объявляет визиты, без предупреждения визиты. И это один. Два - это выходные интервью уходящих людей, особенно для старших финансовых лидеров, я думаю, что является обычным сектором. А потом третья, возможно, это как бы обеспечивает политику осведомителей в компании. Очевидно, я думаю, что в некоторых странах также есть защита осведомителей, как и в Америке, которая не требует, чтобы внутренние компании имели это, но как еще вы думаете с точки зрения, потому что вы знаете, есть так много инвесторов на станции роста, с которыми я говорил в США, и, с вашей точки зрения, это похоже на то, что, если не очень крупный сцен Как мы можем ожидать, что это лучше осмотрительно? Теперь, очевидно, мне немного любопытно, как будут подходы для внешнего инвестора, чтобы протестировать это?

(24:45) Садаф Султан: Да. Внешний инвестор, я думаю, явно должен использовать местные экспертизы. Можно было бы утверждать, что региональные инвесторы даже, вы знаете, использовали правильный вид местного опыта, верно? Таким образом, в этом контексте преподаваемости типа людей, с которыми вы хотите поговорить, - это те, кто работал в традиционной аквакультуре. И кто понимает традиционную бизнес -модель, которую вы пытаетесь очень, очень хорошо вытеснять, и можете провести независимый анализ того, действительно ли эти технологические достижения имеют время и место и могут действительно доставить эти результаты для фермеров и для более широкой цепочки создания стоимости. Таким образом, вам нужен кто -то, у кого есть этот опыт домена, но вам также нужен кто -то с языковыми навыками, который может пойти и поговорить с основателями, фермерами, клиентами и почти как -то вроде этого испытания на запах того, имеет ли эта история смысл или сфабриковано или преувеличивается. Так что вам просто нужен этот кровавый гончик, так сказать, верно? Это сочетание опыта домена и культурного знакомства. Поэтому я думаю, что не только для региональных инвесторов, но и для глобальных инвесторов, я думаю, такая сеть местных экспертов имеет решающее значение. Определение людей с этим очень конкретным знанием области, и некоторые из них уже существуют.

У тебя есть GLG. У вас есть Guidepoint. Они обслуживают множество частных акционерных фирм и глобальных консалтинговых фирм, когда они хотят очень хорошо понять конкретный домен, могут поговорить с экспертом в течение нескольких часов, и вы получаете больше знаний, чем вы могли бы сделать на рынке прямо на столе. Так что такой талант, я думаю, будет решающим в будущем.

Второе, что я бы предположил, это то, что это может выглядеть немного враждебно, но я думаю, что это необходимо, что за пределами финансового аудита, вам также необходимо провести немного судебного аудита, особенно в отношении доходов. А криминалистический аудит в основном означает, как вы на самом деле вызываете клиентов. Вы пытаетесь понять, являются ли те клиенты в любой форме или форме, связанных с командой -основателем, и действительно достигают такого уровня глубины, где у вас может быть шанс обнаружить некоторые из этих круглых отключений, или что -либо из обычного.

Теперь это делает затраты на усердие гораздо более дорогим, потому что судебные аудиты не дешевы, но с точки зрения строительства портфеля, если вы делаете такую ​​большую ставку на игрока с высокой стоимостью, я думаю, что это того стоит.

Это почти как страховой полис, который вы принимаете, тратя гораздо больше на усердие, верно? Так что это было бы, это будут мои две вещи. Вы знаете, используйте местные сети, экспертные сети и сделайте небольшой судебный аудит по признанию доходов.

(27:07) Джереми Ау: Я думаю, что это действительно хорошие моменты. Первый интересен, потому что я на самом деле согласен с вами, что одна из причин, по которой я думаю, что международные инвесторы действительно беспорядочные в Индонезии и Вьетнаме, и даже в некоторой степени на Филиппинах,

Очевидно, я не думаю, что есть новые рынки, которые имеют разные или даже утверждают не глобальный стандарт практики бухгалтерского учета, верно? Так что это очень молодая финансовая экосистема и так далее. Но я думаю, что сложная часть, конечно, в том, что языковой барьер затрудняет протестирование. И поэтому одна вещь, которую я видел, это то, что инвесторы похожи, мне нужно поговорить с некоторыми клиентами, а затем основатель в основном говорит, что только два из 100 клиентов знают, как говорить по -английски, а затем венчурной венчур Будь то, потому что в интересах скорости и так далее.

Но потом, очевидно, трудно получить кого -то, кто может говорить на местных языках, поэтому я думаю, что это, я думаю, большой гандикап, который я видел. Конечно, я думаю, что опровержение этого для первого пункта заключается в том, что с точки зрения опыта домена, это похоже на то, что стартапы должны быть разрушительными. И, конечно же, действующий эксперт, который знает все о кофе в Индонезии, будет наверняка пониженной голосования для Kopi Kenangan или какого -либо другого бизнеса кофейной цепи, потому что они не понимают будущее и видение.

(28:22) Садаф Султан: Я думаю, что вы почти, как инвестор, вы хотите услышать встречное повествование, нет? Я имею в виду, вы хотите услышать пессимистическое восприятие, и тогда вы можете принять решение о том, действительно ли вы верите, правильно, в эту разрушительную историю. Но если вы не понимаете, или если вы даже не признаете контр -повествование и оптимизмом для того, что это такое, это немного ослепит или совершает прыжок веры. Таким образом, только то, что у вас есть местный эксперт, предоставляющий усердие, не обязательно означает, что вы должны прислушаться к этому отчету или вы можете сбрасывать со счетов определенные аспекты этого отчета, но вам нужно иметь это, я чувствую. Это должны быть столовые ставки.

(28:53) Джереми Ау: Определенно, и мне также нравится второй момент, который вкладывает деньги в некоторые из судебно -медицинских аудитов, который является расследованием, что эти доходы приходят для отвергнутых сделок для вечеринок, потому что я думаю, что технически, я думаю, что, кстати, они могли бы поймать его, так это то, что они смотрели на свои торговцы, те пять скорлупы, которые могли бы выяснить, что вы не выпустили, не выпускают, что вы сможете. пронзил его, если вы позвонили в эти пять компаний Shell. Проблема с нами заключается в том, что когда вы называете эти оболочки, вы знаете, друг основателя собирается забрать, я полагаю. Но, по крайней мере, я думаю, что если вы рассмотрели это, вы будете похожи, почему эти пять компаний и есть ли у них веб -сайт?

Почему это ключевой поставщик?

(29:31) Садаф Султан: Или как, если вы сделали телефонный звонок, и вы не убеждены, тогда отправьте кого -нибудь, верно? Отправьте кого -нибудь на землю и постарайтесь выяснить, как на самом деле произошла работа. Идти на уровень глубже.

Так ты абсолютно прав. Я думаю, что в судебно -медицинском аудиторе вы, вероятно, пойдете в порядке материальности. Вы бы посмотрели на всю финансовую картину, и вы бы сказали, что ладно, вот пять поставщиков или клиентов, которые у нас есть, что бизнес имеет наибольшую концентрацию на 60% доходов или 40% расходов только для этих клиентов и поставщиков. И так давайте как бы увеличиваем их. Давайте поговорим с каждым из них. И затем, если мы видим что -то вроде чего -то, что здесь не ясно, давайте отправим кого -нибудь и давайте вроде как рассмотрим еще дальше.

Так что вы копаете глубже, глубже и глубже. И в определенный момент, я думаю, вы сможете иметь возможность что -то отправить что -то, особенно если это мошенничество, которое довольно масштабно, то я думаю, что вы увидите некоторые закономерности в этих разговорах.

(30:22) Джереми Ау: И я думаю, вы знаете, что недооценено, так это то, что определение дружелюбного основателя. И я думаю, что это была большая часть, которую мы обсуждали несколько лет назад, потому что я думаю, что некоторые венчурные капиталисты, которые, например, делали эти вещи, которые называли клиентов неожиданным или случайным образом с точки зрения основателя, что на самом деле является судебной проверкой. ВК, которые занимают больше времени, например, три -четыре месяца, это как два месяца или один месяц, чтобы сделать должную осмотрительность. Еще один - это то, что, как вы сказали, это похоже на безоговорочные визиты в основном в разные места. И, наконец, конечно настраивается много подобных, контрольных положений. Вам нужно подключить систему ERP к моей. И поэтому все они выглядят как ненормально. Я думаю, что худшее в том, что есть несколько случаев, когда венчурные капиталисты, выходящие из инвестиционных раунд в компании после написания срока. И, очевидно, есть веские причины, и это плохие причины, и, конечно, плохая причина, конечно, в том, что венчурной капитал является требовать, но веская причина, возможно, в том, чтобы открыть для себя что -то в должной осмотрительности, что является плохим новостью. Так что я думаю, что это похоже на такую ​​динамику, где венчурные капиталисты не хотят касаться основателя. Сто процентов недружелюбно, особенно для добросовестных актеров.

(31:26) Садаф Султан: Да. И в то же время, например, вы знаете, что это тесная экосистема, а основатели разговаривают друг с другом. Так что, если у вас есть, по сути, ушли очень, очень глубоко и задали много неудобных вопросов, я думаю, что даже если это добросовестный актер, они поделились бы этим с другими основателями.

(31:39) Джереми Ау: Это как, вау, этот VC - это, так что заняло так много времени. Они задавали так много вопросов. Я думал, что это займет два месяца, но это как пять месяцев, а потом, вы знаете,

(31:49) Садаф Султан: Это не хорошо для вашей репутации, верно? Это не хорошо для вас, чтобы выиграть больше, больше сделок в будущем. И так всегда есть давление. Вы хотите быть довольно тщательным. И, конечно, я думаю, что вы также видели, как это также в капельнице, верно?

После того, как вы собираете фонд из LP, на развертывание давление. У вас есть определенный инвестиционный период, в который вы должны развернуть этот капитал. Вам не нужно развернуть все это за один год, но вы должны выбрать себя. Таким образом, в данный год, если вы не заключаете никаких сделок, это красный флаг для LP, и это также уменьшает вероятность того, что вы собираете еще один фонд еще через четыре года. Это будет амбиция. Повышение последующих средств.

Так что да, я имею в виду, я думаю, что врача общей практики также находятся под давлением развертывания и в богатой столичной среде, где другие люди не настолько тщательно находятся в усердие, очевидно, что основатель собирается пойти на капитал, который будет более готов, потому что основатели также оказываются под давлением, чтобы не позволить своему бизнесу подняться, и если кто -то сможет развернуть за три месяца против шестерки, конечно, вы собираетесь наклоняться больше к человеку, который может быть быстрым.

(32:43) Джереми Ау: Да.

Поэтому я думаю, что говорить о должной осмотрительности, давайте вроде как это занятие, где мы подпрыгиваем и говорим одну вещь, которую вы видели, которая была поймана в должной осмотрительности в нашем опыте, верно? Итак, мы по очереди. Посмотрим, кто выступит, кто имеет, кто может, но я думаю, что мы можем инкапсулировать это. Так что я думаю, что один из них, который я видел, не превышает круглую отключения. Тот, который я видел, - это я начну с простого, ванильного, который заявляет, что GMV - это доход, который можно спорить во многих аспектах, потому что GMV предназначен для рынков.

Доход предназначен для прямых транзакций. Но ряд инвесторов, которые видят доход, но на самом деле GMV. Вы знаете, и есть большая многочисленная разница, верно? GMV и множественные, возможно, один из x доходов может быть два x Three Malte для оценки, но я думаю, что это один тип, я бы не назвал его, и я не здесь, чтобы сделать список, если он действительно раскрыт.

(33:37) Джереми Ау: Это скорее немного меньше, северо -восточная сторона. Но я думаю, но я думаю, что это один из распространенных названий, который это называется определением бухгалтерского учета, и один высот вещей, который переживает много инвесторов. Так что я думаю, что это один. Что еще вы видели?

(33:48) Садаф Султан: Так что, на самом деле, основатели любят иметь возможность утверждать свои доходы как повторяющиеся. По сути, другой, который я видел, является доходом, который действительно не повторяется. Это одноразовое, особенно если в вашем бизнесе есть компонент, который основан на подписке, верно? Таким образом, вы начинаете объединять доходы от реализации также в это ведро, и вы надуваете свой ARR, потому что это имеет прямую линию для увеличения вашей оценки.

(34:12) Джереми Ау: Это действительно хороший. Я видел это, потому что многие компании в Юго -Восточной Азии имеют несколько лопастей бизнеса. Это не чистый саас. Так что, если вы венчурной капитал, который сделал много инвестиций в SaaS, которые, как обычно, повторяются все доходы, но теперь вы продаете, как, хорошо, я продаю удобрения, которое является единой основой, продажа вклада против подписки по сравнению с вы знаете, так что я так и делаю.

Это хороший. Теперь я видел, вы знаете, в одном и том же вене с несколькими бизнес -линиями. Я видел, что многие компании занимаются кредитными предприятиями, которые сильно отличаются с точки зрения возвышения. Поскольку вам действительно нужно смотреть на чистый интерес, то есть, хорошо, вы знаете, по крайней мере, я думаю, что вы можете аргументировать, что подписка на подписку по сравнению с продажей вам мешка с удобрениями, по крайней мере, это все еще транзакция. И поэтому величина ошибок все еще обнаруживается, я думаю, если вы разумный инвестор. Многие инвесторы получили, потому что есть много кредитования, и да, они приходят все выплаты в качестве дохода, но это не так, на самом деле это тот факт, что вы предоставляете им деньги.

Так что имеет определенную сумму затрат на капитал. Так что вы должны смотреть на чистый интерес. Вы должны смотреть на чистый процент, а не только на выплаты, то есть, поэтому они не могут. Таким образом, вы не можете принять, я взял сто долларов выплат и отмечаю их как оценку множественной.

(35:25) Джереми Ау: На самом деле погашение составляет 1%, поэтому я должен распознавать 1 доллар. А также, существует огромный риск не выполняющих кредитов, что сильно коррелирует с остальной частью вашего бизнеса. И поэтому есть эта очень огромная проблема, когда вы видите эти предприятия, которые, кажется, похожи, они предоставили миллионы долларов, их собственные деньги. А потом, когда бизнес идет плохо, потому что все может стать плохо, но вы не только пострадали с точки зрения дохода и всего, но и наличные, которые на самом деле были в ваших книгах, это оказывается, это сидит в чужом бизнесе, и вы не можете выразить это, потому что они не возвращаются.

(35:58) Садаф Султан: Абсолютно. Кстати, интересный момент, для того, чтобы кредитовать предприятия, правильное, как традиционно, как инвесторы ценят кредитование, предприятия будут иметь свою книжную ценность на базе акций. И они делают это на базе акций, потому что, по сути, это очень ощутимый вид, я думаю, мера чистой стоимости активов, но в то же время, как кредитование предприятий зарабатывает деньги, заключается в том, что они имеют определенную базу акций, и они могут получить рычаги на вершине этой базы акций.

Так что есть, они могут получить дешевые фонды либо частного долга, и они могут предоставить его на край. Таким образом, чем больше вы можете использовать по вершине этой книжной стоимости, которую вы знаете, тем больше будет ваш возвратный капитал. И точно до некоторой степени, например, когда я на самом деле инвестировал, и я инвестировал в кредитование предприятий, на самом деле Юго -Восточная Азия, я видел, как некоторые игроки выходят из Индонезии, которые занимаются кредитованием P2P и, как и другие такие виды специализированного кредитования.

Они в основном говорили, что их оценили на основе их доходов. Они получают доход многократно, что, будучи традиционным инвестором -кредитором, для меня это было безумно, потому что это извращенные стимулы. Вся идея кредитования - управление рисками. Вот как вы зарабатываете деньги. Вы управляете риском. И если вы стимулируете кого -то на основе их верхней линии, вы в основном просят его выбросить управление рисками из окна.

И так, к вашей точке зрения, это было просто отсутствие понимания того, что на самом деле является убедительным в кредитном бизнесе и не ценит их должным образом. Поэтому я думаю, что похоже на кредитование, я бы сказал, что раздувание доходов с очень агрессивными условиями кредитования для ваших клиентов. Так что подумайте о бизнесе, который обеспечивает инвентаризацию для магазинов мамы и поп, а магазины мамы и поп проходят через этот инвентарь еженедельно.

Но когда вы поставляете эти запасы, вы даете им шестимесячные условия кредита, что не имеет смысла, верно? Никто больше на рынке, даже крупные дистрибьюторы не дают этим мам-поп-магазинам такие условия кредитования.

Итак, самый простой способ конкуренции был бы по цене, по сути, вы предоставляете им скидку, которую не дает ни один другой дистрибьютор, но это очень обнаруживается внешним инвестором или нашим усердием или аудитором. Таким образом, более сложным способом было бы как бы бороться с условиями кредитования, которые не появляются так же легко на P & L, но он отображается в балансе, верно? Он появляется в дебиторской задолженности, накапливаясь. Итак, это очень классический запуск, особенно на рынках, где вы пытаетесь вытеснить традиционных игроков, вы можете использовать очень агрессивные условия кредитования, но это в основном означает, что вы занимаетесь предоставлением финансирования своим клиентам больше, чем предоставление им ценности.

И вы не в финансовом бизнесе. Нет. Вы занимаетесь эффективностью. Так что это, вы превратились в совершенно другой бизнес, чем то, за что ваши инвесторы профинансировали вас.

(38:27) Джереми Ау: Это действительно хороший пример. И вы знаете, я думаю, что я видел, как много компаний взорвались, потому что они, познавательное качество, стало очень плохо. А потом каждый раунд денег. У многих инвесторов есть удивление, когда компания выходит из строя, потому что у них так много доходов, и с точки зрения бухгалтерского учета так много похоже на такую ​​большую прибыль. Но это на самом деле баланс денежных средств является таким ужасным, ужасным, потому что каждая простая эффективна. Я бы сказал, что еще одна версия этого находится на стороне сбора денежных средств, заключается в том, что многие предприятия в Юго-Восточной Азии, потому что они работают с этими кирпичными и минометными магазинами, которые в основном занимают деньги.

Таким образом, есть некоторый уровень примирения на ежемесячном или еженедельном уровне, который выполняется. По сути, половина пузырьковой транзакции фактически составляет все деньги, а затем на каком -то уровне она превращается в цифровую ежемесячную транзакцию в счет. И поэтому проблема в том, что вы не можете протестировать эту часть, потому что она не оцифрована.

Принимая во внимание, что если я делал услугу подписки, у клиента есть прямая линия между тем, что они выплачивают, что является кредитной картой или эквивалентом полосы на банковский счет, верно? По сравнению с этим денежным компонентом. И поэтому это очень простой способ для кого -то раздуть количество денег. Потому что то, что вы только что говорите, похоже, хорошо, было 10 человек, которые дали мне 10 долларов каждый, что составляет 100 долларов, но это довольно просто. А затем в банке в банке вкладывается 100 долларов США, но теперь вы можете сказать, что вы говорите от этих 10 человек, каждый из них совершил сто долларов транзакций, поэтому 10 увеличилось, но затем из -за торговли и выхода мы отправили 900 баксов. И поэтому я по -прежнему вкладываю сто долларов в банке, но я признаю его как тысячу долларов дохода и 900 долларов на торговые расходы. Так что я думаю, что есть другая версия, но это сделано таким образом, чтобы это было в денежной части цикла.

(40:10) Садаф Султан: Верно. Так что это то, что я видел там.

Абсолютно. Итак, это было бы неправильно снова, верно? Поэтому всякий раз, когда у вас есть деньги, всегда будет гораздо больше риска управления, верно? Так что это связано с этим. Я думаю, что еще один, о котором я хотел бы упомянуть, - это, по сути, основатели старшего руководства, совершающего закупки от имени компании. Таким образом, поскольку компания имеет дело наличными, есть, скажем, мелкий кассовый аппарат, который сохраняется, что довольно большое по сравнению с тем, что будет для мелкой кассовой аппарата для обычной компании. Таким образом, вы всегда берете деньги из этого мелкого случая с Petty Cash Austress, и вы совершаете транзакции. Так что они будут забронированы как денежные авансы. Вы продвигаете деньги для сотрудников или вы продвигаете деньги к основателю, и они делают закупки от имени компании, но они не могут действительно генерировать какие -либо квитанции, поддерживающие эти транзакции.

Так что никто не знает, куда ушли эти деньги. Связанные с транзакции партий и не ужесточающие их, особенно в зависимости от денежных средств, открывает вас до большой кражи. верно? Я имею в виду, что я не обязательно так же, как это делали бы основатели, но у менеджеров по закупкам есть много возможностей для просто, в основном усилив наличные деньги из системы, потому что вы не примиряете должным образом в конце дня.

(41:14) Джереми Ау: Другая форма, своего рода бухгалтерский учет, я думаю, что я видел, как CM1, CM2, CM3, CM4 Gross Margen, которая, я думаю, наследие от некоторых из более ранних компаний в Юго -Восточной Азии, но в основном я думаю, что эта практика, как, хорошо, GMV, доход. Таким образом, грубая маржа, Margin Margin One, Margin Margin Two, Marge Three Three, Marge Four Four.

И иногда то, что он делает, так это то, что они движутся много затрат, которые должны быть выше и снижают их. Таким образом, технически это полностью раскрыто. Но тогда это не истинная грубая маржа. Это вполне настоящий запас взноса. И поэтому я видел, как многие коллеги -инвесторы были разбиты, потому что они как, о, это грубая прибыль, но вы, как, нет, нет, нет, это слишком позитивно.

На самом деле, вы должны рассматривать CM3 или CM4 как правильное определение для просмотра этого.

(42:04) Садаф Султан: Верно.

Ага. Это довольно часто, верно? Так, например, продажи и маркетинг. Что на самом деле расходы на приобретение и что по сути является вашим брендинг, верно? И поэтому вы можете много перемещаться между этими ведрами, от CM2 до своего рода OPEX.

Другим, вы знаете, будет транспортировка или выполнение. Что такое транспорт, который связан, вы знаете, выполнение заказа или получения инвентаря, и, вы знаете, что такое транспорт, что похоже на то, что больше, ориентированный на OPEX. Таким образом, может быть много интерпретации о том, как забронировать эти вещи. Как правило, я думаю, что вы хотите быть более консервативными, а также инвесторов, я думаю, нужно оттолкнуть каждый из тех предметов, которые они видят в CM1, CM2 и CM3, и попытаться также посмотреть на OPEX и убедиться, что там ничего не должно быть, в рамках поэтапных положений. Так что это будет начало.

(42:48) Джереми Ау: Да. Я думаю, что еще один, который я видел, я думаю, что кешбэк или скидки перемещаются от валового в чистый доход в качестве стоимости продаж и перемещения в течение всего пути в продажи и маркетинг. И так я видел, я был похож, эта компания была похожа, мы собираемся вырастить эту невероятную верхнюю линию. Я был как фантастический. А потом это похоже, потому что, а затем вы копаете, копаете, копаете, и вы как, ждите, программа Cashback и маркетинг выпускаются с той же скоростью. Таким образом, больше всего нравится, подавляющее большинство этого роста происходит от программы кэшбэка, которая должна быть признана скидкой на ваш доход, а не как линейку.

(43:23) Садаф Султан: Я думаю, что для этого специально для предприятий по рынку и коммерции более полезны, чем CM3, как показатель, - это фактически рассматривать повторяющийся доход как процент от общего дохода, потому что это весь смысл коммерции и рыночного бизнеса, повторных покупок.

Вы получаете пользователя, как только вы порадуете его за несколько транзакций, а затем он становятся лояльными для вас, и они сменяются, через вас за повторные покупки, и они становятся клиентами с высоким уровнем LTV, и вы можете распространять этот LTV по CAC, который вы потратили. Таким образом, показатель, который получает сердце этого, состоит в том, в какой степени те повторяющиеся транзакции происходят от клиентов, которым мы продавали ранее? А каков уровень отходов новых клиентов, которые приходят на борт каждой когорты? Итак, я думаю, что за пределами CM3 вам нужно больше войти в оперативные метрики, чтобы по -настоящему понять, что здесь происходит. Кроме того, я бы сказал, с точки зрения более вопиющего, по сути, принять некоторые расходы CM2 и бронировать их как доход, который, как вы это делаете? Так что по сути, подумайте об этом так, верно? Я продаю вам продукт, но я также помогаю выполнить этот продукт. Но я помогаю выполнять этот продукт с какой -то писательской сетью. Но тогда допустим, я начинаю, по сути, бронирую способность некоторых писателей, которых я знаю, будет предсказуемый уровень выполнения заказов, которые пройдут, тогда вы сможете как -то привести аргумент, что, эй, я также в бизнесе. Я не просто работаю как разъем. Я на самом деле директор в этой сделке.

Итак, есть хорошие основания для этого, но вопрос в какой степени вы показываете, что доходы от достижения? Вы показываете произведение, которое ваши писатели только доставляют или вы показываете все? В некоторых случаях, вы знаете, вы можете, я думаю, найти клин, чтобы привести этот аргумент, но вы можете сделать действительно сумасшедший аргумент, верно?

Так что клин - это я выполняю заказы из собственного баланса. Но тогда преувеличенный аргумент в том, что, вы знаете, позвольте мне запечатлеть все, что есть в CM2, как затраты на выполнение, верно? Так я видел это. Конечно, это должно быть обнаружено при усердие, но там есть аргумент, частичный аргумент для этого.

(45:12) Джереми Ау: Да. И я могу представить себе, что венчурного капитала одурачивает это довольно легко, потому что вокруг так много гудений, как полный стек, вертикально обозначенные датчики. Я думаю, что это справедливый аргумент для стартапов сказать, если я так много плачу за логистику, почему бы мне и нет? Я могу сделать это сам. Я не эффективен. И я думаю, что в Юго -Восточной Азии многие логистики не эффективны. Так что я думаю, что есть справедливый бизнес -аргумент. Но, конечно, я думаю, что эта сложная часть - как будто вы преобразуете стоимость в доход. И так это спорно. Я вижу некоторые сценарии, где все в порядке, но вопрос в том, что заставляет вас? Потому что я думаю, что в основном это трансферная цена. По сути, это то, что я это называю. Как и технически, даже если вы зарабатываете деньги на свою логистическую комиссию, вы должны взимать справедливую внутреннюю цену в своей внутренней предыдущей бизнес -линии, фактически сделав это.

(45:52) Садаф Султан: Поэтому я думаю, что вопрос, который, я думаю, инвесторы могут задать, вы знаете, по всем направлениям, когда это произойдет, есть ли веская причина для этого в вашем балансе? Полем Вы добавляете ценность, взяв на себя этот риск?

Таким образом, еще один пример этого - это по сути попадание в входное финансирование. Вы работаете с фермерами, которых вы знаете, и вы работаете на рынке, на котором вы соединяете их с заводом фермы, верно? Но теперь вы решаете, что, эй, я собираюсь купить эти ресурсы на ферме, и я собираюсь их сплотить, я собираюсь продать их напрямую фермерам. И я также собираюсь найти некоторых кредиторов, которые собираются финансировать эту транзакцию. Что, зачем вам нужно как бы поставить это на свой баланс? Кредиторы в любом случае, банковские кредиторы в любом случае будут кредитовать фермерам, и эти фермеры могли бы затем продолжать покупать у продавцов напрямую. Зачем тебе нужно попасть в эту картинку? Верно? И принять этот риск.

(46:38) Садаф Султан: Один аргумент в том, что я хочу получить прибыль. Конечно. Но вы знаете, стоит ли риск, который вы берете на себя? И если это предложение по вознаграждению за риск не имеет смысла, вы можете взять этот риск на свой баланс, то вы действительно пытаетесь раздуть повествование. И это действительно цель.

(46:53) Джереми Ау: Да. Я думаю, что когда вы описываете это таким образом, я думаю, что суть его в том, что компания начинает с бизнес -модели Marketplace, которая заключается в том, что я смотрю на валовой GMV между всеми ее транзакциями. Но тогда, если я возьму на себя входное финансирование, я принимаю много контроля с одной стороны. По сути, это становится прямым отношением, в этом случае вы, вы больше не должны быть ценностью от GMV. Вы должны цениться на основе консолидированного дохода этого. Но где возникает хитрый, что если вы это сделали, то вас в основном ценят, удвоится. Точно. С одной стороны, у вас есть рыночный бизнес, который вы стали отдельными, который вы цените на GMV -множестве, а затем у вас есть стандартный бизнес, где контролирует бизнес.

Но затем вы снимаете несколько доходов, а затем смешаете эти два вместе. И тогда это выглядит фантастически. Но я думаю, думаю, что это аргумент серой зоны.

(47:39) Садаф Султан: Да. Это окончательный стек. 100%. Верно? Я имею в виду, что я думаю, что любой рынок на поздних этапах захочет сделать такую ​​игру. Я имею в виду, что если вы думаете о том, как супермаркеты, в качестве примера, все супермаркеты имеют частные марки. И вот где они делают огромное количество поля. Каждый рынок должен иметь такие амбиции. Но тогда вопрос очень похож на частную марку, следствие. Вопрос в том, что вы добавляете ценность? Частные марки добавляют ценность. Они обычно дешевле, чем многие другие группы сверстников.

Итак, ваш продукт как -то дешевле и более высокого качества? Или, если они хуже качества, если они дороже, у вас нет причин быть частной маркой.

(48:11) Джереми Ау: Да, я думаю, что некоторые из инвесторов не хватает ясности. Я просто говорю, что у меня есть рыба. Это высокое или низкое качество? Я не знаю, верно? Это похоже на то, что вы просто взяли существующий рыбный корм и просто продаете его, но предположительно, сеть более эффективна. Ну, я думаю, вы только что привели два примера. Так что я могу привести только один пример. Так что это означает, что они официально выиграли. Все нормально. Это не финансовые стратегии соревнований, но те, которые я видел, немного более изощренна, когда разгрузка стоит на другую организацию, так что, например, это происходит, например, как у этого человека, например, семейный бизнес, а затем они создают стартап.

И так в основном это как сущность матери. И в основном этот новый стартап, чтобы показать прибыльность, лучшую маржу. У них на самом деле есть сотрудники, которые работают на них в организации матери. Очевидно, что это требует, чтобы вы были, вы знаете, связаны с семьей, так что у вас действительно есть прибыльный Mothership, чтобы на самом деле выращивать этих сотрудников.

Но это один из способов обнаружить немного сложнее, потому что в основном это похоже на то, что это похоже, вау, вы зарабатываете эту сумму с 30 сотрудниками. Фантастика. Верно. Но на самом деле, 10 или 20 из них фактически платят мама или папа. Вот что я тебе скажу. И это, я думаю, как обнаружить, потому что это не проявляется как лучший доход. Так что это трудно обнаружить. Это не проявляется как поставщик мошеннических закупок. Буквально, я думаю, это один из самых сложных, чтобы поймать.

(49:30) Садаф Султан: Да. Я имею в виду, это было бы очень сложно. Верно. И, конечно же, это также не будет очень масштабируемым, как будто вы не можете сделать это как серия C или D., это было бы очень, очень трудно обнаружить.

Я бы подумал, я не знаю, как сыграть синюю команду в этом, чтобы

(49:42) Джереми Ау: Будьте честны.

Нет, я имею в виду, я думаю, просто вы должны знать, как это семья, связанная с этой личностью? И тогда вы должны взглянуть на природу отношений. И просто спросите явно, это отношения с поставщиком поставщиков? Если они объявляют это, то вы это исследуете. И если они не объявляют это, то, вы знаете. Но иногда вам нужно убедиться, что есть консалтинговая договоренность. Также есть не поддающиеся проверке термины. Это может быть похоже

(50:00) Садаф Султан: Да. Я имею в виду, если между ними есть соглашение, верно? И тогда вам может понравиться согласие, если это с связанной стороной, но вы знаете, если этот человек просто похож на, вроде как удаленно работает, без контракта со стартапом, то это как, как бы вы вообще нашли это соединение?

(50:11) Джереми Ау: Я думаю, что он полностью раскрыт. И венчурная капитал может быть просто похож, хорошо, вы знаете, это связанная с этим транзакция, но это известное преимущество для стартапа. Так что это не фактор риска. Просто мы знаем, что цифры выглядят лучше, чем из -за этой субсидии. Но, по крайней мере, это раскрыто. Но я думаю, что сложная часть - это похоже на то, что, если она не раскрыта, то ВК смотрит на это, вау, этот бизнес настолько эффективен по сравнению со всеми другими конкурентами в этом пространстве. Ага.

Ну, это последний, что у меня есть, но, надеюсь, есть хороший, изысканный, верно?

(50:38) Садаф Султан: Да, отлично, да. Это будет трудно обнаружить.

Ага.

(50:40) Джереми Ау: Итак, на этой ноте я бы с удовольствием завершился. Я думаю, что три больших вывода нашего разговора. Прежде всего, большое спасибо за то, что вошли в пьесу. И, как именно это произошло, и я думаю, что различные стимулы и структуры, которые произошли в том, как это произошло.

Я думаю, что, во -вторых, большое спасибо за то, что разделили о том, как внешние инвесторы или совет могут как бы проникнуть в такую ​​подобную непрозрачность, чтобы выяснить, кто является актерами добросовестного, а кто являются недобросовестными актерами в космосе.

И, наконец, большое спасибо за мозговой штурм со мной всех различных махинаций, которые я когда -либо видел в финансировании.

Итак, на этой ноте, большое спасибо.

(51:14) Садаф Султан: Спасибо, Джереми. И я надеюсь, что это было полезно и для зрителей. И, вы знаете, всегда рады вернуться. Спасибо.

Спасибо, что послушали храброго. Если вам понравился этот эпизод, пожалуйста, поделитесь подкастом с друзьями и коллегами. Мы также будем признателен за то, что вы оставили рейтинг или просмотр на www. Bravesea. com для контента -члена, ресурсов и сообщества. Оставайся хорошо и оставайся смелым.